Sales Enablement : cualidades del líder

La mayoría de las empresas practican el Sales Enablement en toda la organización de forma más o menos organizada. Sin embargo, para tener un impacto a largo plazo en la organización, es clave tener una estrategia sólida. Como se sabe, toda gran estrategia requiere un gran líder y la habilitación de ventas no es una excepción.

Sobre el papel, un líder de Sales Enablement debe desarrollar contenidos, ayudar a los equipos y asegurarse de que se aplica la estrategia actual. En otras palabras, debe ayudar a los vendedores a centrarse en lo que mejor saben hacer: vender. Francamente, todo esto es cierto, pero también es limitado.

Entonces, ¿qué hace que alguien sea un gran líder de habilitación de ventas?

Estas son las características y cualidades que, en nuestra opinión, hacen que un líder de Sales Enablement sea de primer nivel.

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Las cualidades clave

En primer lugar, un gran líder de Sales Enablement necesita un conjunto de cualidades para tener éxito en este trabajo multidimensional. Las habilidades blandas son esenciales, especialmente las relacionadas con la comunicación. A continuación, las principales cualidades que ayudarán a un líder de Sales Enablement a destacar:

  • Compromiso con la gestión y la colaboración: En muchas empresas, los equipos de marketing y ventas trabajan por separado y no colaboran necesariamente. Los líderes de habilitación de ventas deben trabajar para reducir la brecha entre ambos equipos. Se requiere talento y tacto para romper los silos y fomentar una colaboración significativa entre ambos departamentos.

  • Habilidades de comunicación: La comunicación es inherente al papel de un líder de Sales Enablement. Discutir con diferentes equipos, transmitir estrategias e inspirar a los individuos a trabajar hacia un objetivo común. Todas estas tareas diarias comienzan con una comunicación eficaz.

  • Orientado a la eficacia: Los líderes de Sales Enablement se centran en el ciclo de ventas en su conjunto y se encargan de optimizarlo. Se necesita un tipo de agilidad particular para identificar lo que ralentiza el ciclo y liberar tiempo para que los vendedores se centren en vender mejor.

  • Inspirar y ayudar: Los líderes de habilitación de ventas son partidarios. Apoyan al equipo de ventas y desempeñan diferentes funciones, como la de socio o formador. Para hacerlo con eficacia, deben sentir pasión por trabajar con los demás para ayudarles a ser la mejor versión de sí mismos.

Las características imprescindibles

Para completar el paquete de un gran líder de habilitación de ventas, ciertas características son sencillamente esenciales. Cuando se combinan con las cualidades mencionadas anteriormente, se obtiene un gran líder de habilitación de ventas: ¡listo para perturbar la organización desde dentro (en el buen sentido, por supuesto)!

1. Credibilidad

Los líderes de Sales Enablement tienen una posición complicada: responden al conjunto de CXO, trabajan junto a Ventas y Marketing pero no son realmente parte de estos departamentos. Si ambos equipos no ven al líder designado como creíble, no sacarán lo mejor de ellos. La buena noticia es que la credibilidad puede ser preexistente pero también puede ganarse.

Por ejemplo, si su líder también ha trabajado en Ventas, "entiende la lucha" y aquello es un buen comienzo. Para los nuevos en el sector, la adquisición de credibilidad se produce sobre el terreno. Salir a aprender todo sobre las necesidades de los compradores y los vendedores.

En definitiva, la credibilidad proviene de traducir los esfuerzos y la motivación en acciones significativas. Escuchar, aprender, analizar y actuar.

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2. Cambio de escala

Tener un papel dedicado al Sales Enablement dentro de una organización sigue siendo un privilegio hoy en día. Un gran líder en la materia se asegurará de que sus esfuerzos sean duraderos y sirvan de verdadero catalizador del cambio.

La idea es operar como un consultor de gestión del cambio y estar ahí en cada paso del camino. Son conscientes de que un cambio duradero es difícil de conseguir en una organización y requiere la participación de varias partes interesadas.

3. Pensar con creatividad

Un buen líder de Sales Enablement puede analizar la situación y señalar soluciones. Un gran líder de capacitación en ventas analizará, dará un paso atrás para ver el panorama general, creará conexiones e impulsará los resultados empresariales. ¿Ve la diferencia?

La clave es entender que cada equipo de ventas es diferente y que no hay una formula secreta que haga que cualquier equipo sea más exitoso. Un gran liderazgo implica: Entender el embudo de ventas, cómo se puede optimizar cada etapa y cómo pueden contribuir tanto el marketing como las ventas.

4. Medir y comunicar los resultados con métricas

Cuantificar los resultados y el impacto de una estrategia de Sales Enablement es uno de los puntos más importantes.

No existe un enfoque universal ni una serie de métricas preestablecidas, pero los grandes líderes de Sales Enablement se centrarán en la productividad. Combinando creatividad y precisión se crearán cuadros de mando relevantes centrados en las métricas de productividad y en los indicadores de retraso.

Por último, es esencial asegurarse de que el cuadro de mandos se dirija a las ventas, al marketing y al conjunto de CXO. En otras palabras, un gran líder de habilitación de ventas proporcionará métricas perspicaces y sabrá cómo interpretarlas de manera que se dirijan a cada una de las partes interesadas.

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