Sales Enablement fue definido por Forrester como «un proceso estratégico y continuo que equipa a los equipos de venta con la capacidad de mantener de forma coherente y sistemática una conversación valiosa con el cliente en cada etapa del ciclo de venta y resolución de su problemática para optimizar el retorno sobre la inversión del sistema de ventas». En otras palabras, el Sales Enablement puede definirse como el proceso iterativo que proporciona a los vendedores las herramientas adecuadas para mejorar su rendimiento y eficiencia.
10 definiciones claves de Sales Enablement :
1. Sales Content Management (Gestión de contenidos de ventas)
2. Sales Readiness (Preparación para las ventas)
3. Productividad de ventas
4. Herramienta de habilitación de ventas
5. Buyer persona
6. Lead qualification (cualificación de clientes potenciales)
7. Lead generation (Generación de clientes potenciales)
8. Sales engagement (Compromiso de ventas)
9. Capacitación de ventas
10. Coaching de ventas
Es muy intrincado y tiene un impacto en varios aspectos de una empresa. Por lo tanto, aunque es nuevo en el campo de la habilitación de ventas, como sí lo está aplicando en su organización, siempre es útil tener en cuenta estos conceptos claves.
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1. Sales Content Management (Gestión de contenidos de venta)
La gestión de contenidos de ventas consiste en crear, organizar y optimizar el material de ventas para que los equipos lo utilicen durante todo el proceso de ventas. La gestión de contenidos de ventas tiene dos objetivos principales:
- Garantizar que el material de ventas sea accesible para los vendedores;
- Desarrollar y organizar contenidos específicos para cada etapa del proceso de ventas.
La gestión de contenidos de ventas puede ser el único objetivo de algunas estrategias de habilitación de ventas, que se describen como basadas en el contenido. Es una forma sólida de impulsar la eficacia y la productividad de su equipo de ventas. De hecho, suprime la pérdida de tiempo y contribuye a la alineación de marketing y ventas.
2. Sales Readiness (Preparación para las ventas)
La preparación para las ventas consiste en asegurarse de que los vendedores tienen las habilidades y los conocimientos necesarios para mantener conversaciones eficaces con sus clientes potenciales a lo largo del recorrido del comprador. La preparación para las ventas tiene dos objetivos principales:
- Aumentar la conversión;
- Impactar a los prospectos con el discurso de ventas.
En otras palabras, la preparación para las ventas va más allá de cerrar acuerdos. De hecho, aunque se pierda un cliente potencial o un acuerdo, el discurso de ventas debe impactar. Sea cual sea el resultado, es importante que los clientes potenciales se queden con la idea de que han mantenido una conversación enriquecedora con alguien a quien pueden considerar un experto en su campo.
3. Productividad de ventas
La productividad puede definirse como la obtención de un mayor rendimiento por el insumo invertido. Por lo tanto, la productividad de las ventas puede definirse a grandes rasgos como el cierre de más acuerdos en el tiempo que invierten sus equipos de ventas. Además, la productividad de las ventas es el producto de otros dos factores:
- La eficiencia de las ventas: se refiere a la asignación inteligente de los recursos de ventas, como el presupuesto y especialmente el tiempo. Implica maximizar la cantidad de tiempo productivo del equipo de ventas.
- La eficacia de las ventas: se refiere a cómo se utilizan los recursos para alcanzar los objetivos establecidos. Implica maximizar la producción a partir del mismo nivel de entrada.
4. Herramientas de habilitación de ventas
Las estrategias e iniciativas de Sales Enablement suelen estar impulsadas por instrumentos tecnológicos que adoptan distintas formas y responden a necesidades diferentes. Algunas soluciones automatizan la experiencia del cliente, otras automatizan ciertas funciones que permiten a los equipos de ventas y marketing centrar sus esfuerzos en las actividades que permiten aumentar los ingresos, proporcionar información clave sobre las ventas o calificar a los clientes potenciales, por ejemplo.
Muchas de estas soluciones están impulsadas por la inteligencia artificial para utilizar adecuadamente los datos y generar contenidos o conocimientos que impulsen las ventas. Los productos más completos, que pretenden ser soluciones integrales, se denominan plataformas de habilitación de ventas.
5. Buyer Persona
Un comprador persona es una descripción detallada de alguien que encarna a la audiencia a la que desea dirigirse. Es una persona ficticia que tiene las características de sus mejores clientes potenciales. Un comprador persona completo debe incluir detalles demográficos, intereses, rasgos de comportamiento e incluso un nombre. Esto permite a los equipos de marketing comprender los objetivos, los puntos de dolor y los comportamientos de los clientes potenciales. El objetivo es crear contenido dirigido específicamente a ellos guiando la voz de la marca o el canal de comunicación, por ejemplo.
6. Lead qualification (calificación de clientes potenciales)
La calificación de clientes potenciales consiste en determinar si un cliente potencial encaja con el buyer persona y tiene buenas posibilidades de convertirse en cliente. Para ello, los departamentos de venta y marketing colaboran para decidir qué clientes potenciales tienen más probabilidades de convertirse.
7. Lead generation (Generación de clientes potenciales)
La generación de leads es el proceso de atraer a los clientes potenciales para convertirlos en clientes interesados en los productos o servicios de una empresa. Hay varias estrategias de generación de clientes potenciales que incluyen, por ejemplo:
- Medios publicitarios pagados
- Blogging
- Eventos y seminarios
- Páginas en sitios web
Las estrategias de generación de leads son diversas y pueden utilizarse simultáneamente. Difieren según el sector, el tamaño de la empresa, la estructura o los objetivos.
8. Compromiso de ventas
El compromiso de ventas puede definirse como las interacciones entre compradores y vendedores. Un compromiso es cualquier tipo de acción que un cliente potencial realiza en un canal propiedad del vendedor. Acciones como las aperturas, los clics, los «me gusta», las respuestas o los correos electrónicos pueden considerarse compromiso de ventas. En otras palabras, el compromiso de ventas es también el resultado de una buena estrategia de calificación y generación de leads.
9. Capacitación en ventas
La capacitación en ventas consiste en proporcionar conocimientos de alto nivel para impulsar a los representantes de ventas en la comprensión de su entorno. Para ser eficaces, los nuevos representantes de ventas deben comprender a sus clientes, su producto y su territorio. La formación en ventas se centrará en estrategias procesables o mejores prácticas que pueden aplicarse a cualquier entorno de ventas.
10. Coaching en ventas
El coaching en ventas consiste en ayudar a los representantes de ventas a solucionar puntos específicos y a mejorar continuamente como individuos. A diferencia de la capacitación en ventas, que se centra en el desarrollo de grupos, el coaching de ventas se centra en cómo cada uno puede mejorar su capacidad de venta en general. Los representantes de ventas son evaluados individualmente en primer lugar para identificar sus puntos débiles y trabajar para mejorarlos en horas extras.