5 desafios del Sales Enablement : cómo pueden ayudar las herramientas de habilitación de ventas

Un sólido programa de Sales Enablement sin duda empodera a las empresas, mejorando drásticamente la productividad de las ventas. Conlleva varios beneficios, como el aumento de la eficiencia de las ventas, la preparación para las ventas, las tasas de conversión o la alineación entre el marketing y las ventas. Sin embargo, a pesar de todo su potencial, el establecimiento de una estrategia de habilitación de ventas conlleva algunos obstáculos. Estos obstáculos pueden afectar a los equipos, a los procesos o a la estrategia global y sus beneficios. La mejor manera de estar siempre un paso adelante de estos desafíos es simplemente saber cuáles son y cómo pueden traducirse en los negocios.

5 desafios del Sales Enablement :

1. Crear contenido de calidad y optimizado

2. Lograr la alineación de Marketing y Ventas

3. Formar a los nuevos empleados para obtener un buen rendimiento a largo plazo

4. Entender al cliente

5. Definir objetivos y métricas

He aquí los 5 principales desafios de Sales Enablement que hay que tener en cuenta:

1. Crear contenido de calidad y optimizado

Hoy en día los clientes buscan contenido, por lo que las empresas se dotan de una amplia gama de ellos. Este contenido puede incluir estudios de casos, artículos, tutoriales, publicaciones en redes sociales, propuestas comerciales o libros blancos, por nombrar algunos. En este contexto, el material de venta es cruciale, ya que transmite un mensaje al cliente a la vez que transmite la imagen de la marca. Una gran variedad de contenido relevante para cada etapa del ciclo de ventas es un activo importante para satisfacer mejor las necesidades y expectativas del cliente. Por el contrario, si este contenido no es necesariamente relevante, actualizado o de fácil acceso, puede tener un impacto negativo en el proceso de ventas.

2. Lograr la alineación de Marketing y Ventas

Si el Marketing y las Ventas son dos departamentos diferentes que sirven propósitos distintos, cuando se trata de la habilitación de las ventas su alineación es clave. De hecho, las discrepancias entre ellos pueden tener un impacto negativo en varios aspectos como la conversión o la experiencia del cliente, por ejemplo. Sin embargo, el punto difícil sigue siendo hacer que estos dos departamentos diferentes trabajen juntos. Puede que no sea fácil de conseguir, pero si no se aborda este tema puede hacer que los esfuerzos de cada departamento sean vanos. Hay que incluir a ambos departamentos en el diseño de la estrategia para que se expresen sus necesidades específicas y sus procesos puedan integrarse sin problemas.

3. Formar a los nuevos empleados para obtener un buen rendimiento a largo plazo

La capacitación es esencial: una nueva contratación representa una inversión, y se espera un retorno de esta inversión. En otras palabras, cuanto antes sea plenamente operativo un nuevo vendedor, mejor. Esto a menudo da lugar a una capacitación en ventas condensada, con mucho material que comprender y del que aprender en un corto período de tiempo. Además, los programas de capacitación también pueden ser rígidos y no logran atraer a los diferentes tipos de perfiles de aprendizaje. Para crear realmente un entorno educativo para los nuevos reclutas, la estrategia de Sales Enablement también debería centrarse en este aspecto. De hecho, la construcción de un entorno en el que los vendedores estén inmersos en una lógica de Sales Enablement se centrará en las habilidades más que en los procesos, en la adaptación de su contenido al cliente más que en lo contrario. Esta curva de aprendizaje también debe enriquecerse a lo largo del tiempo, ya que la formación continua garantiza que los vendedores estén siempre al día con el producto, las herramientas tecnológicas utilizadas, así como con la estrategia de Sales Enablement.

4. Entender al cliente

Para hacer frente de forma eficaz a la competencia en el circuito de ventas B2B de hoy en día, un discurso de talla única es insuficiente y la personalización es esencial. De hecho, cada cliente espera que se aborden sus problemas y prioridades específicas. En este contexto, es crucial que las empresas respondan a la constante evolución de las necesidades de sus clientes, de modo que los vendedores están siempre atentos a las nuevas oportunidades. Por lo tanto, una estrategia de Sales Enablement sólida debe centrarse en adaptar cada paso del proceso de ventas para que sea relevante y se adapte a los diferentes tipos de clientes potenciales.

5. Definir objetivos y métricas

Una vez que la estrategia de Sales Enablement está en marcha, es esencial medir su éxito para ajustarlo en consecuencia. Sin embargo, encontrar las métricas que medirán efectivamente este éxito no siempre es fácil y a menudo se centran en la cantidad más que en la calidad. Por ejemplo, saber cuántas oportunidades de negocio se aprovecharon para alcanzar los objetivos de la empresa es una cosa, pero ¿qué pasa con todas las oportunidades perdidas? Una estrategia de ventas eficaz establecerá estos objetivos con la participación de los departamentos de marketing, ventas y IT, y se alineará con los objetivos a corto y largo plazo y con las métricas pertinentes para medir el éxito y determinar dónde es necesario mejorar.

¿Cómo puede ayudar una herramienta de capacitación de ventas?

Con las herramientas de habilitación de ventas adecuadas, las partes interesadas clave pueden abordar todos los desafios mencionados anteriormente. En efecto,

  • Creación de contenidos: Los responsables de marketing pueden centrar y ajustar sus esfuerzos de creación de contenidos en función de los datos y perspectivas procesables.
  • Acceso al contenido: Los vendedores pueden encontrar fácilmente el contenido relevante para dirigirse mejor a sus prospectos y clientes.
  • Colaboración: Tanto los departamentos de Ventas como de Marketing pueden colaborar fácilmente utilizando la misma plataforma.
  • Formación: Las plataformas de habilitación de ventas pueden incluir módulos de formación para garantizar una curva de aprendizaje continua para los representantes de ventas.
  • Información sobre el cliente: Algunas plataformas de Sales Enablement pueden recomendar contenido relevante basado en la situación de las ventas.
  • KPIs: Las herramientas de Sales Enablement dan acceso a nuevos datos y perspectivas para medir la eficacia de la estrategia e identificar áreas de mejora.