10 Mejores prácticas de Sales Enablement

El Sales Enablement es el proceso iterativo que proporciona a los vendedores el material de venta adecuado para mejorar su rendimiento y tener un impacto positivo en la eficiencia de las ventas. Dependiendo de la organización, el tema puede ser propiedad de Marketing, Ventas o tener su persona, equipo o incluso departamento dedicado.

Independientemente de la madurez de su organización en términos de Sales Enablement, existen algunas pautas comunes que deben seguirse si se buscan resultados garantizados. De hecho, las empresas que ejecutan las mejores prácticas para la habilitación de ventas y que se clasifican como las mejores de su clase experimentan un aumento de casi el 14% en el monto de los contratos anuales y en el tamaño total de los acuerdos.

Nos hemos tomado el tiempo de recopilar nuestras 10 mejores prácticas de habilitación de ventas que puede adoptar en su empresa a partir de hoy.

1. Realice entrevistas

Como ya sabrá, el Sales Enablement consiste en ayudar a su equipo de ventas a ser mejor en lo que hace. Pero, antes de poder capacitar a su equipo, necesita entenderlo. En este contexto, nuestro primer consejo a la hora de pensar en una estrategia de Sales Enablement es recopilar información relevante al respecto.

Programe entrevistas con sus vendedores, ya que poseen información muy valiosa. En efecto, están en el terreno a diario y se enfrentan constantemente a los comentarios de los prospectos o clientes. Además, conocen el producto y pueden tener algunas ideas que compartir, por ejemplo, en lo que respecta a los materiales de venta. Por último, también están al tanto de las tendencias del mercado, por lo que sus comerciales también pueden ser grandes asesores en cuanto a ideas de contenido para un blog.
En definitiva, estas entrevistas le ayudarán a entender mejor a su cliente, que es la base para lanzar una campaña de Sales Enablement exitosa.

En cifras

El 76 % de los clientes esperan que las empresas comprendan sus necesidades y expectativas.

2. Definir los roles estratégicos

Un segundo punto clave a tomar en cuenta es definir y asignar roles claros para ejecutar su estrategia de Sales Enablement. Esto puede parecer a veces complicado, ya que la capacitación de ventas se encuentra en la encrucijada de las ventas y el marketing, pero es crucial pensar en ello.

Las funciones y responsabilidades pueden variar en función del objetivo principal de la estrategia. Por ejemplo, si la idea es desarrollar un Sales Enablement basado en contenidos, la mayoría de las responsabilidades recaerán en Marketing. Por otro lado, si la idea es trabajar en la formación y el entrenamiento de las ventas, es más probable que su departamento de ventas se encargue del asunto.
Por último, tenga en cuenta que las organizaciones también están optando por crear un papel dedicado cada vez más. Este rol sería un puente entre Marketing y Ventas para garantizar que la estrategia sirva a las necesidades de ambos.

En números

Las empresas que cuentan con un equipo de habilitación de ventas tienen un 52% más de probabilidades de tener un proceso de ventas estrechamente alineado con el proceso del comprador.

3. Producir contenido relevante para cada etapa del viaje del comprador

El contenido es tan importante para el Sales Enablement que merece su propia categoría dentro de la estrategia. Byron Matthews, director general del Grupo Miller Heiman, afirma que "el comprador moderno ha mejorado en la compra más rápido de lo que el vendedor ha mejorado en la venta".
En otras palabras, el departamento de ventas debe adaptar su enfoque para poder satisfacer las necesidades del cliente potencial en cualquier punto del proceso.

Los clientes demandan contenido y tratarán de encontrarlos por su cuenta incluso antes de que usted sepa que podrían necesitarlos. Estar un paso por delante depende en gran medida del tipo y la calidad del contenido que tenga una empresa.
Para que este último sea relevante, debe adaptarse al recorrido del cliente. Por ejemplo, no mostrarías el mismo tipo de contenido a un cliente potencial que nunca ha oído hablar de tu empresa que a un cliente potencial que está prácticamente listo para firmar un acuerdo.

En cifras

El costo de oportunidad de los contenidos de marketing no utilizados o infrautilizados es de aproximadamente 2,3 millones de dólares para las empresas.

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4. Mantenga a los equipos informados sobre los últimos contenidos

Crear contenido es genial, pero no es suficiente. Para aprovechar su poder, el contenido debe utilizarse en el buen momento. En este contexto, cada vez que salga nuevo contenido, su equipo de ventas debe ser informado. Mejor aún, puede informarles y darles algunos elementos de contexto para que sepan dónde y cuándo sería mejor presentarlo.

Adoptar esta rutina tiene múltiples beneficios:

  • Sus equipos de ventas estarán siempre al día en cuanto a los contenidos disponibles
  • Su equipo de ventas apreciará el esfuerzo y podrá remitir el contenido a alguien que pueda encontrarlo especialmente valioso
  • Contribuirá a crear un "banco de recursos" organizado al que su equipo de ventas podrá acceder libremente

En cifras

Los vendedores dedican una media de 440 horas al año a intentar encontrar el contenido adecuado para compartir con sus prospectos y clientes. El 90% de los vendedores B2B no utilizan el material de ventas dado porque es irrelevante, anticuado y difícil de personalizar para los prospectos.

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5. Construir credibilidad a través de los blogs

Otro gran consejo para las empresas B2B, como nosotros, es entrar en el mundo de los blogs. En efecto, cuando se trabaja en un determinado dominio, lo mejor es ser percibido como un experto en la materia. Cuanto más comparta sus conocimientos y experiencia, más credibilidad ganará dentro del sector.

La credibilidad es clave, ya que no sólo atraerá a más clientes potenciales, sino que también hará que confíen en usted creando así una mejor experiencia. Estos factores crean valor y, por tanto, son esenciales para cerrar acuerdos.

En cifras

El 80% de los clientes dice que la experiencia que proporciona una empresa es tan importante como sus productos y servicios.

6. Habilitar la comunicación entre equipos

Como ya se ha mencionado, la capacitación en ventas incluye tanto a ventas como a marketing. Para que su estrategia funcione, ambos equipos deben estar implicados en el proceso. Para crear esta alineación, el primer paso es mantener una comunicación fluida durante todo el proceso.
Programar reuniones periódicas con los principales interesados de cada equipo, así como conectar ambos equipos a través de una plataforma digital, son algunas ideas para empezar a aclimatar a los equipos a la idea de la colaboración continua. Lo más importante es que ambos equipos sean conscientes de que la colaboración les beneficiará a largo plazo.

En cifras

La alineación de ventas y marketing puede ayudar a su empresa a ser 67% mejor en el cierre de negocios.

7. Establecer un programa de capacitación/coaching continuo

La capacitación en ventas es un método de enseñanza estructurado y centrado en conceptos o habilidades específicas. El objetivo principal es proporcionar conocimientos de alto nivel a los vendedores para ayudarles a entender su entorno, sus clientes y los productos con los que trabajan. Como es estructurado, puede impartirse a un grupo.

El coaching de ventas es un método de enseñanza menos estructurado para mejorar el rendimiento de las ventas. El objetivo principal es dotar a los individuos de las herramientas adecuadas para mejorar continuamente su rendimiento trabajando en sus puntos más débiles. Lógicamente, se ofrece de forma individualizada, ya que cada persona es diferente.

En ambos casos, es importante que los dos programas sean sólidos. Por ejemplo, se puede mezclar un programa de capacitación en ventas para la incorporación y un programa regular de coaching en ventas una vez finalizado el periodo de incorporación.

En cifras

Si sus representantes de ventas no sienten que están aprendiendo y creciendo en su organización, corre el riesgo de perder más del [60% de su equipo] en cuatro años.(https://trainingindustry.com/articles/sales/the-salespersons-perspective-on-the-impact-of-]sales-training/)

8. Aprovechar la tecnología

En nuestro entorno altamente competitivo, las operaciones y los procesos de venta se han vuelto cada vez más complejos para proporcionar a los clientes potenciales la información adecuada en el momento oportuno. En este contexto, el mercado de las herramientas de habilitación de ventas ha crecido en consecuencia, con una amplia gama de soluciones diferentes disponibles.

Una herramienta de Sales Enablement es un sistema o una plataforma que proporciona una mayor visibilidad a lo largo del ciclo de vida del contenido de ventas. Si se elige bien, puede ser de gran ayuda para alinear los equipos de ventas y de marketing, gestionar el contenido de marca, calificar a los clientes potenciales o proporcionar análisis.

En cifras

Más del 75% de las empresas que utilizan herramientas de habilitación de ventas experimentaron un aumento de las ventas en el primer año. El 40% de esas empresas informó de un aumento superior al 25%.

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9. Crear y seguir métricas

El uso inteligente de los datos es una forma crucial de dirigir su estrategia de Sales Enablement, ya que le ayudará a identificar lo que está haciendo bien, así como lo que puede mejorar. Una estrategia de habilitación de ventas basada en los datos puede llegar a darle una ventaja competitiva, ya que es capaz de innovar y captar valor.

Los indicadores de rendimiento que debe rastrear y mejorar dependen del sector, el tamaño o los objetivos estratégicos de su empresa, por ejemplo.

En cifras

El 53% de los encuestados dijo que el principal obstáculo en sus esfuerzos de Sales Enablement fue la incapacidad de medir el éxito de la iniciativa.

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10. Compartir las victorias

Nuestro último consejo contribuye a la alineación de Marketing y Ventas. Dado que ambos equipos están colaborando y trabajando duro para obtener resultados, el mérito debe ser siempre compartido. Si un vendedor cierra un trato utilizando uno de los últimos contenidos producidos por Marketing, ¡todos deben saber que fue un esfuerzo de equipo! Del mismo modo, la participación activa del departamento de ventas en la creación de contenidos, compartiendo ideas y conocimientos, debe ser elogiada.

Ya lo hemos dicho antes, pero lo volveremos a decir: la alineación de Marketing y Ventas tiene múltiples beneficios e influirá positivamente en la generación de ingresos.

En cifras

El 74% de las empresas de alto rendimiento tienen una fuerte alineación de ventas y marketing dentro de su organización.

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