Dentro del Sales Enablement, gestionar apropiadamente los contenidos es clave. De hecho, es tan crucial que las estrategias de Sales Enablement basadas en el contenido son una realidad para muchas empresas hoy en día. El marketing proporciona una amplia gama de contenidos digitales a lo largo del proceso del comprador. Puede tener un objetivo de marketing de entrada, cuando se muestra en línea para que los posibles compradores encuentren y creen un interés en los productos o servicios de una empresa. También puede tener un objetivo de marketing saliente, cuando está diseñado para que el departamento de ventas lo utilice mientras interactúa directamente con los clientes potenciales. El contenido de habilitación de ventas o Sales Enablement es, por lo tanto, todo el contenido destinado a ayudar a los vendedores en cada etapa del viaje del comprador.
En este contexto, analizar y optimizar el contenido de forma regular es una obligación para toda organización que aspire a una estrategia de Sales Enablement exitosa que logre alinear el marketing y las ventas.
Además, el contenido tiene un gran impacto en los clientes: el 95% de los compradores B2B afirman que el contenido les ayuda a confiar más en una empresa.
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Organizar su contenido
La creación de contenidos para el Sales Enablement no es muy diferente de la creación de contenidos exclusivamente para el marketing. La diferencia es que cuando se trabaja con una estrategia de Sales Enablement en mente, el contenido debe adaptarse a las diferentes etapas del proceso del comprador. Sin embargo, la planificación y la creación deben integrarse en el calendario de creación de contenidos global por diferentes razones :
- Contribuye a la alineación de Marketing y Ventas, ya que ambos equipos tendrán una visión general y la posibilidad de utilizar el contenido producido.
- Refuerza la marca y el mensaje que se transmite a través de todo el contenido.
- Ayuda a priorizar, organizar y presupuestar mejor la creación de todo tipo de contenidos necesarios en toda la organización.
En otras palabras, involucrar al departamento de ventas en el proceso de creación de contenidos no sólo es beneficioso para el departamento de ventas, sino también para la estrategia general de contenidos. La creación de contenidos que son un activo tanto para el marketing como para las ventas refuerza su marca, maximiza sus recursos y contribuye a la alineación de ambos departamentos.
Lanzar la creación de contenidos para Sales Enablement en 4 etapas
1.Evaluar su contenido desde el punto de vista de las ventas
El primer paso para la creación de contenidos para el Sales Enablemnt es auditar el material existente. La idea es identificar lo que podría ser útil e interesante para Ventas, y en qué punto del recorrido del comprador encajaría ese contenido. Por ejemplo, los contenidos como las demostraciones de productos en vídeo, los estudios de casos o los folletos de productos son los tipos de material que pueden ser útiles tanto desde el punto de vista de las ventas como del marketing.
Esta auditoría, teniendo en cuenta las ventas, también debería revelar las carencias de contenido. Para obtener una visión más detallada, pida a su equipo de ventas que comparta lo que necesita o desea comunicar en cada fase de sus productos. Una vez hecho esto, priorice el contenido que se ajusta a su necesidad y trabaje con marketing para averiguar cómo ambos equipos pueden utilizar el nuevo contenido como un activo. Esto evitará la repetición y, por tanto, maximizará sus activos.
No lo olvide: Anime al departamento de ventas a participar en este proceso, ya que su punto de vista le ayudará a identificar las carencias y las sinergias en el contenido.
2.Crear contenidos polivalentes
Una vez identificadas todas las carencias, es el momento de planificar la creación de nuevos contenidos. Como ya se ha mencionado, la idea es crear la mayor cantidad posible de contenidos que sean útiles para ambos equipos. Los libros blancos, las demostraciones de productos o los casos de éxito de clientes son algunas buenas ideas para empezar. Por un lado, el departamento de marketing puede utilizar este tipo de contenido como parte de una estrategia de captación para atraer a nuevos clientes potenciales cualificados. Por otro lado, el personal de ventas puede utilizar este tipo de contenido directamente con sus clientes potenciales para presentar y demostrar mejor el valor de su producto o servicio.
Sin embargo, también es importante guardar una parte de su presupuesto para crear contenido destinado únicamente a Ventas. De hecho, entregar contenido de calidad a su equipo de Ventas para que trabaje con él tiene un impacto positivo en la conversión. Un buen ejemplo son las plantillas de correos electrónicos o las presentaciones de ventas sobre la marca. Puede parecer que esto no tiene un objetivo de marketing a primera vista, pero lo tiene. Contribuye a construir su imagen de marca y, por tanto, su credibilidad.
No lo olvide: Los contenidos polivalentes que sirven a ambos equipos son también una forma de maximizar su tiempo y su presupuesto. Es una situación del tipo matar a dos pájaros de un tiro.
3.Asignar contenido de habilitación de ventas
Muchos equipos pueden participar en el proceso de creación de contenidos, incluso el departamento de ventas. De hecho, es un error común pensar que el marketing es el único equipo que participa en la creación de contenidos, especialmente cuando se trata de la Sales Enablement. La colaboración también puede ser útil en este caso, ya que el departamento de ventas puede compartir información importante sobre lo que se debe mostrar. A fin de cuentas, el personal de ventas interactúa constantemente con los clientes potenciales, por lo que tiene una idea de lo que les resulta atractivo. Por ejemplo, podría tener una valiosa opinión sobre las características que deben destacarse prioritariamente en un vídeo de demostración del producto. Del mismo modo, el departamento de ventas puede contribuir a encontrar temas interesantes y vanguardistas para un libro blanco o un eBook.
Si la creación de contenidos se subcontrata parcialmente, es aconsejable crear un resumen de contenidos para dicho material y recibir los comentarios tanto de Marketing como de Ventas.
No lo olvide: La habilitación de ventas es un tema que puede ser propiedad de marketing, de ventas, de ambos o de ninguno (cuando existe un departamento o puesto de Sales Enablement). Esto puede variar según el tamaño de la empresa, la estructura o el sector.
4.Medir el contenido
Una vez que el nuevo contenido esté listo y en uso, es el momento de la mejora continua. En este contexto, la evaluación y la medición de los contenidos resultan útiles para valorar el éxito del nuevo material creado.
Desde el punto de vista cuantitativo, extraiga datos sobre cómo el contenido está siendo percibido en línea por su audiencia para determinar su éxito. Esto puede hacerse mediante el número de visitas, los clics en las CTA o el número de correos electrónicos recibidos por su departamento de ventas tras la publicación de un determinado contenido.
Desde un punto de vista cualitativo, el departamento de ventas debería tener una buena idea de qué contenido impacta más a los clientes potenciales, así como de los comentarios del terreno, o incluso de nuevos conocimientos.
Siguiendo estos pasos, el contenido de Sales Enablement o habilitado por Ventas se convierte en una pieza de su estrategia global de contenidos.
No lo olvide: El objetivo final es utilizar su experiencia en contenidos para ayudar a los vendedores a hacer lo que mejor saben hacer, que es simplemente vender su producto y su marca.