Smarketing es la elegante combinación de las palabras "Ventas" y "Marketing". Es el término utilizado para describir la alineación de Marketing y Ventas. Como probablement ya ya sabe, es una de las claves del éxito de una estrategia de Sales Enablement. El objetivo del Smarketing es que ambos equipos colaboren mejor para lograr objetivos comunes y una mayor eficiencia. Esto acaba convirtiéndose en un proceso de ventas más ágil que mejore la tasa de conversion y la rentabilidad. De hecho, el 87% de los líderes de ventas y marketing afirman que la colaboración entre ambos equipos permite un crecimiento crítico del negocio.
En este contexto, nos hemos tomado el tiempo de recopilar 6 tips de Smarketing que pueden dar a su empresa un impulso en la materia.
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1. Habilitar la colaboración y la comunicación
El primer paso para lograr la alineación de Marketing y Ventas es reducir la brecha entre ambos equipos. Pueden colaborar más eficazmente creando un círculo virtuoso a través de su comunicación. El departamento de ventas opera utilizando el material y la información que le entrega el departamento de marketing. Este último utiliza los comentarios del terreno de los vendedores para desarrollar un contenido más preciso y de mayor calidad para dirigirse mejor a los clientes potenciales.
Para lograrlo, la comunicación tiene que agilizarse a través de canales de discusión, chats de grupo y reuniones programadas. Además, el contenido debe estar centralizado para que ambos equipos puedan acceder a él fácilmente. En este contexto, nuestra plataforma, Bricks.ai, permite a los profesionales del marketing cargar y actualizar contenidos para que los vendedores los utilicen según sus necesidades. Estos ultimos pueden crear una presentación hiperpersonalizada con contenido aprobado por marketing en tan solo unos segundos.
2. Alinear operacionalmente
Puede parecer obvio, ya que el Smarketing se esfuerza por alinear ambos equipos, pero lograrlo operacionalmente puede ser complicado. En términos prácticos, esto se traduce en que los directores de marketing y ventas se reúnan regularmente (una vez a la semana, por ejemplo) para alinear su estrategia, discutir los desafíos clave, las iniciativas y los resultados.
Además, los directores deben animar a los miembros de sus equipos respectivos a participar en reuniones interdepartamentales para compartir sus novedades y proporcionar información directa sobre lo que funciona bien y lo que puede mejorarse. Una parte clave de esto es mantenerse transparente: los comentarios ayudan a mejorar la estrategia, por lo que siempre son bienvenidos, siempre y cuando sean constructivos para ambas partes.
3. Centrarse en todo el embudo de ventas
El smarketing actúa en todas las fases del embudo, por lo que es fundamental centrarse en optimizarlo en su conjunto. Cuando el embudo de ventas funciona de forma óptima, los responsables de marketing pueden analizarlo fácilmente a partir de los datos disponibles. Por ejemplo, es más fácil determinar dónde suelen abandonar los prospectos o qué tipo de contenido es más convincente.
Por lo tanto, entender el embudo de ventas es útil para el marketing, ya que pueden crear un contenido más específico para la generación de clientes potenciales. Los vendedores también se benefician de ello, ya que ayuda a identificar los puntos estratégicos que conducen a la conversión.
4. Crear contenido centrado en el comprador (en lugar de centrado en el producto)
El smarketing no consiste en que las ventas y el marketing se centren el uno en el otro, sino en que ambos equipos se centren plenamente en el cliente y trabajen juntos para satisfacer sus necesidades. Los clientes potenciales tienen un problema y necesitan entender cómo su solución puede ayudarles a resolverlo. Tanto si están en una fase de exploración como si están bien documentados, el contenido tiene que estar a la altura de sus problemas.
Alinear ambos equipos a través de una estrategia de contenidos aumentará las tasas de conversion, ya que los clientes potenciales se nutren de material específico.
5. Definir objetivos comunes de smarketing
Como se ha mencionado anteriormente, el Smarketing tiene como objetivo mejorar la colaboración entre ambos equipos mediante la creación de oportunidades de comunicación habilitadas, procesos alineados y estrategia. Pero, ¿qué es una estrategia sin un conjunto claro de objetivos? No mucho: los objetivos alineados son la base de una alianza eficaz entre ambos equipos.
Para crear este conjunto de objetivos, ambos equipos deben empezar por analizar sus datos de forma cruzada y coordinar sus objetivos finales. Una vez fijados los objetivos globales, pueden declinarse en varios objetivos más pequeños programados en el tiempo. Hay que hacer un seguimiento de estos logros más pequeños siguiendo las métricas clave y discutiéndolas durante las reuniones entre equipos mencionadas anteriormente.
6. Asegurarse de que no se trata de "crédito"
Por último, pero no menos importante, es clave recordar que el Smarketing consiste en crear una alianza y no una rivalidad. Los objetivos se miden, pero eso no significa que un equipo obtenga más crédito por los logros que el otro.
Para promover este comportamiento, el crédito por los logros no debe verse como algo binario. En su lugar, la idea es adoptar un enfoque matizado para visualizar la forma en que cada equipo contribuyó a que ese acuerdo concreto tuviera éxito. Recuerde que, al final, el Smarketing beneficia a ambos equipos individualmente y a la empresa en su conjunto.