Smarketing: Alineación de marketing y ventas

La alineación de ventas y marketing es clave para el éxito de una estrategia de habilitación de ventas. Es un aspecto que tiene margen para mejorar en las empresas. Hoy en día, tiene incluso su propio nombre: Smarketing. De hecho, a pesar de la estrecha relación entre ambos departamentos, es sorprendentemente común que sus acciones sean divergentes.

El Smarketing no es vital, es incluso un concepto bastante nuevo, pero seguro que ayuda a las empresas a hacerlo mejor y a capitalizar sus esfuerzos. Para decirlo de forma sencilla: se puede hacer avanzar un vehículo con las ruedas desalineadas, pero el esfuerzo para mantenerlo en la pista será mayor.

Sin embargo, las empresas no están necesariamente alineando el Marketing y las Ventas. Es comprensible, ya que un cambio profundo en una organización y sus procesos no es nada fácil.

En este artículo, explicaremos qué es el Smarketing, por qué es necesario y a que debe su importancia, seguido de algunas estadísticas asombrosas que convencerán a cualquiera de que el Smarketing es clave para el Sales Enablement.

¿Qué es el Smarketing?

El Smarketing, o la alineación de ventas y marketing, es cuando ambos equipos trabajan con más transparencia, mejor comunicación y colaboración para una mayor eficiencia. El objetivo final es convertir más clientes potenciales y, al final, mejorar la rentabilidad y los ingresos en conjunto.

La alineación de ventas y marketing es, por tanto, crucial para el éxito de cualquier estrategia de Sales Enablement, ya que contribuye a su objetivo: aumentar la eficiencia de las ventas.

Históricamente, los equipos de Ventas y Marketing están estrechamente relacionados. Sin embargo, se han desarrollado de forma independiente: trabajando en espacios diferentes, informando con métricas distintas o utilizando herramientas diferentes. Aprovechar el Smarketing así como una estrategia de Sales Enablement implica romper estas barreras para crear sinergias y permitir que ambos equipos colaboren.

Como demuestran las estadísticas que aparecen más adelante en este artículo, la alineación del marketing y las ventas es beneficiosa. Tiene un impacto positivo en el retorno sobre inversión (ROI), en la eficiencia de las ventas y, finalmente, en los ingresos.

¿Por qué es necesaria la alineación de ventas y marketing?

Si algunas empresas pioneras han trabajado para lograr una mayor alineación entre sus equipos de Marketing y Ventas, la idea sólo se ha democratizado recientemente. Esto se puede explicar con el cambio en la sociedad y el comportamiento de los consumidores. Hoy en día, nos encontramos en una realidad bastante centrada en el cliente, lo que no era el caso antes.

En otras palabras, es la era del cliente y, para estar un paso por delante, las empresas deben subir de nivel en términos de comunicación y contenido, incluso en los negocios B2B.

Los prospectos B2B realizan ahora los primeros pasos del proceso del comprador por sí mismos. Esto significa que los equipos de ventas sólo se involucran directamente más adelante en el recorrido del comprador. Los clientes potenciales realizan su propia investigación y crean su interés basándose en el contenido disponible en línea. Es más, incluso seguirán la fase de evaluación o consideración por su cuenta analizando y comparando vendedores.

Los compradores demandan información y, en la era de Internet, pueden buscarla por sí mismos. También es importante señalar que la información no procede necesariamente de las marcas directamente, ya que los clientes también se han vuelto más desconfiados. Incluirán las redes sociales y las opiniones de los usuarios en su investigación para obtener opiniones.

En este contexto, el uso inteligente del marketing es anterior a cualquier contacto con los vendedores. Atraer clientes potenciales implica tener un contenido que construya la credibilidad de la marca en su área de experiencia. Para ello, ambos equipos deben colaborar. De hecho, los equipos de ventas disponen de información valiosa sobre los clientes potenciales, lo que puede ayudar al departamento de marketing a crear buyer personas (perfil de comprador) sólidas.

Una vez que se han construido buyer personas sólidas, la colaboración continúa en la creación y distribución de contenidos. Los equipos de marketing gestionan y supervisan la creación de contenidos, mientras que los equipos de ventas se encargan de utilizarlos en el momento oportuno. Además, la información proporcionada por los vendedores también puede orientar la creación de contenidos, ya que están al tanto de las últimas tendencias del mercado y de las opiniones de los clientes.

En definitiva, ahora más que nunca, los equipos de ventas y de marketing deben trabajar juntos para alimentar a los clientes potenciales y conducirlos sin problemas a través del embudo de ventas, hasta que se cierre un acuerdo. Si ambos equipos están alineados, se crean sinergias y aparece una situación de círculo virtuoso.

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7 asombrosas estadísticas de Smarketing

Si los argumentos anteriores que abogan por la alineación sistemática de Ventas y Marketing no han sido suficientes para convencerle de que es un cambio necesario, estas sorprendentes estadísticas podrían hacerlo:

  1. La gente completa el 57% de su proceso de compra antes de hablar con un representante de ventas.
  2. El 59% de los vendedores creen saber qué tipo de contenido necesitan los equipos de ventas para crear. En cambio, sólo el 35% de los representantes de ventas están de acuerdo con eso.
  3. Cuando los profesionales del marketing alinean el contenido en etapas específicas del proceso del comprador, pueden lograr hasta un 73% más de conversión.
  4. Cuando los equipos de ventas y de marketing trabajan de forma coordinada, las empresas ven un 27% más de crecimiento de los beneficios
  5. Las organizaciones alineadas ahorran un 30% en el coste de adquisición de clientes. Además, sus clientes tienen un 20% más de valor de vida.
  6. Las empresas con equipos de ventas y marketing alineados experimentan un 36% más de retención de clientes.
  7. El 56% de las empresas alineadas cumplen sus objetivos de ingresos. Además, un 19% adicional consigue superar sus objetivos.

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