Sales Enablement : las 5 (+1) cosas que hacer/que no hacer

El Sales Enablement no es un término nuevo. Sin embargo, hace solamente unos años que las empresas de todo el mundo empezaron a estudiar más seriamente el concepto. Según el informe anual de CSO Insights, en 2018 el 61% de las organizaciones contaban con un programa, una persona o una función dedicada a la habilitación de ventas, mientras que en 2014 solo lo hacía el 19,3%.

Qué hacer y qué no hacer en materia de :

1. Gestión de contenido

2. Formacion

3. Necesidades del cliente

4. Métricas de rendimiento

5. Colaboracion

+1 punto bonus!

Hoy en día, las empresas confían aún más en la habilitación de ventas y sus diversos beneficios para adquirir una ventaja competitiva. Ya sea ayudando a los representantes a dirigirse mejor a sus clientes potenciales, optimizando su contenido o agilizando el proceso de ventas, cada organización puede ganar en eficiencia de ventas a través del Sales Enablement.

Sin embargo, crear una estrategia exitosa de Sales Enablement requiere cierta reflexión así como acciones específicas para el contexto. Estos Dos & Don'ts resumen algunas de las mejores prácticas que se pueden aplicar para impulsar sus esfuerzos de Sales Enablement.

1. Gestión de contenidos

Tal y como se describe en nuestra Guía para la capacitación de ventas la gestión de contenidos es un punto clave que hay que abordar a la hora de construir una estrategia. Por lo tanto, es esencial que tanto Ventas como Marketing entiendan cómo debe evolucionar el contenido y por qué.

Que hacer 👍

Definir una estrategia de gestión de contenidos que tenga en cuenta tanto las necesidades de su equipo de Ventas como la visión de marca de Marketing.

Que no hacer 👎

Perder de vista los objetivos colectivos y la necesidad de colaboración entre ambos equipos. Por ejemplo, si los contenidos producidos por el departamento de marketing no reflejan las necesidades del personal de ventas sobre el terreno, no se utilizarán. Del mismo modo, si el contenido es utilizado por la fuerza de ventas sin la visión de marketing, la imagen de la marca se verá perjudicada.

2. Formación

El Sales Enablement es un enfoque holístico para mejorar el proceso de ventas, y esto incluye la formación de sus representantes de ventas. Para desarrollar un programa de formación eficaz que haga que sus representantes sean productivos a largo plazo, el proceso debe verse como algo continuo y no como algo puntual.

Que hacer 👍

Ofrezca un aprendizaje continuo que pueda programarse en una rutina y que se centre en el desarrollo de habilidades. También puede intentar diversificar la formación combinando la teoría con la práctica.

Que no hacer 👎

limitarse a la formación condensada de una sola vez para los recién llegados y evitar la formación basada únicamente en la teoría.

3. Necesidades del cliente

El primer paso de cualquier estrategia exitosa de capacitación de ventas es comprender adecuadamente las necesidades de su cliente. Esto puede parecer redundante, pero no es raro que las organizaciones no den en el clavo. Si no evalúa adecuadamente las necesidades de su cliente, el mensaje que transmita en su discurso de ventas seguramente no tendrá eco en su mente.

Que hacer 👍

Establecer un entorno que fomente la evolución continua del perfil del cliente tipo. Este enfoque puede basarse en los datos, así como en los comentarios y/o la información de su equipo de ventas.

Que no hacer 👎

No se confíe creyendo que las necesidades del cliente no pueden evolucionar drástica y rápidamente. Nuestro entorno altamente competitivo responde a una sociedad de consumo más exigente y rápidamente cambiante.

4. Métricas de rendimiento

Las métricas son fundamentales para evaluar y mejorar con precisión su estrategia de Sales Enablement. Dado que el Sales Enablement implica la colaboración entre Ventas y Marketing, es natural que dichas métricas sean mutuamente entendidas y compartidas por ambos equipos.

Que hacer 👍

Definir un conjunto claro de métricas y objetivos comunes que tengan sentido tanto para el equipo de Marketing como para el de Ventas. Colabore para comprender qué es lo que marca la diferencia en el rendimiento y cómo puede contribuir cada equipo de forma más eficaz al éxito de la estrategia de habilitación de ventas.

Que no hacer 👎

Detenerse en el establecimiento de métricas de rendimiento sin asegurar el seguimiento. Es clave mantener a ambos equipos informados sobre su evolución para que ambos equipos sean conscientes de que sus esfuerzos individuales tienen un impacto en el rendimiento colectivo.

5. Colaboración

Como se ha mencionado anteriormente en este artículo, el Sales Enablement implica la colaboración entre Ventas y Marketing. Alinear ambos equipos y sus esfuerzos es esencial para el éxito de cualquier estrategia de Sales Enablement. Sin embargo, un entorno de colaboración entre dos equipos separados no aparece por arte de magia.

Que hacer 👍

Comprométase a realizar reuniones programadas con regularidad para asegurarse de que ambos equipos están alineados en términos de necesidades y objetivos. Estas reuniones también pueden ser la oportunidad perfecta para compartir ideas, comentarios y aportes para mejorar la estrategia colectiva.

Que no hacer 👎

Dejar que la colaboración se desmorone con el paso del tiempo. El Sales Enablement es un proceso iterativo, y ambos equipos deben estar tan involucrados en la mejora de la estrategia como lo estuvieron en su creación.

Bonus : herramientas de habilitación de ventas

Si se eligen correctamente, las herramientas de habilitación de ventas pueden cambiar las reglas del juego de cualquier organización. Desde la creación y gestión del contenido de ventas hasta el seguimiento de la generación de clientes potenciales y el compromiso, pueden impulsar varios aspectos del proceso de ventas. Pero estas últimas, también pueden tener un impacto negativo si no se adaptan a la organización, su estructura y sus necesidades.

Que hacer 👍

Evaluar su organización antes de considerar cualquier tipo de implementación tecnológica. Encontrar los puntos clave en los que el proceso de ventas necesita mejorar, ayudará a orientar la elección.

Que no hacer 👎

Decidir sobre soluciones puntuales para cubrir problemas precisos sin pensar en el impacto global. Siempre hay que tener en cuenta la gestión del cambio y la adopción por parte de los usuarios antes de implementar una nueva herramienta.

¿Listo para acelerar sus ventas?