Sales Enablement: ¿Está aprovechando sus datos?

El mundo actual se rige por los datos, especialmente cuando se trata de negocios. Existe un flujo constante de información sobre la actividad de una empresa, sus empleados o sus clientes, y recopilarla es sólo el primer paso. Si ha leído nuestra Guía de Sales Enablement para 2021, sabrá que el aprovechamiento de los datos forma parte de la base de una estrategia de Sales Enablement exitosa. Aquí profundizaremos en por qué los datos son esenciales y cómo utilizarlos como un activo a la hora de aumentar su eficiencia comercial.

¿Cómo aprovechar sus datos para el Sales Enablement?

1. Establezca informes estandarizados

2. Califique a sus clientes potenciales

3. Evalúe sus canales de adquisición

4. Mida la adopción de sus contenidos

¿Qué son los datos y por qué son importantes?

Podemos decir con seguridad que hoy en día los datos están en el centro de casi todas las decisiones empresariales que se toman. Esto se debe a un principio muy simple: la mejor manera de tomar decisiones sobre el futuro es observar lo que ha funcionado (o no) en el pasado y por qué. En los negocios, se pueden analizar cantidades de datos extremadamente grandes para revelar tendencias, asociaciones o patrones: esto se conoce como Big Data. Inicialmente tenía tres dimensiones que han evolucionado a cinco, comúnmente conocidas como las 5V del Big Data:

- Volumen

Se refiere al tamaño del conjunto de datos, que juega un papel crucial a la hora de determinar su valor. Si este volumen es excepcionalmente grande, puede considerarse Big Data.

- Variedad

Se refiere a las fuentes heterogéneas de las que proceden los datos y a su naturaleza (datos estructurados, semiestructurados o no estructurados)

- Velocidad

Se refiere al ritmo de creación y acumulación de datos, así como a la velocidad a la que deben ser analizados.

- Veracidad

Se refiere a la posible falta de fiabilidad de los datos, que es inherente a las diferentes fuentes. El gran número de fuentes puede traducirse en una dificultad para controlar su calidad y precisión.

- Valor

Se refiere al uso que tienen los Datos recogidos. En efecto, los Datos en sí mismos son inútiles, es necesario convertirlos en algo valioso para extraer información.
Una empresa de éxito en materia de gestión de datos debe aspirar a maximizar las 5V. En otras palabras, debe aprovechar la mayor cantidad de datos fiables procedentes de diversas fuentes lo más rápidamente posible para obtener información valiosa.
El uso inteligente de los datos es una forma crucial de dirigir su estrategia de Sales Enablement o habilitación de ventas, ya que le ayudará a identificar lo que está haciendo bien, así como lo que puede mejorar. Una estrategia de Sales Enablement o habilitación de ventas basada en datos puede llegar a darle una ventaja competitiva, ya que es capaz de innovar, competir y captar valor.

¿Cómo aprovechar sus datos para el Sales Enablement?

La capacidad de recopilar, analizar e interpretar la gran cantidad de datos recogidos es un componente vital para gestionar una estrategia eficaz de Sales Enablement. Hay algunas formas de convertir los datos en un verdadero activo para su equipo de ventas y, por tanto, de fomentar la eficacia de las ventas.

1. Establezca informes estandarizados

Una de las primeras medidas que debe poner en marcha si quiere aprovechar los datos disponibles en su empresa es un informe de ventas estandarizado. El objetivo es tener rápidamente una visión general clara y concisa de su negocio de la que extraer informaciones valiosas. El contenido de estos informes puede variar de una empresa a otra, pero algunos indicadores son comunes a todas. Entraremos en detalles y daremos algunos ejemplos más adelante en este artículo.

2. Califique a sus clientes potenciales

El mundo actual concede a los vendedores un gran alcance a la hora de encontrar nuevos clientes potenciales. Sin embargo, la información a veces puede ser abrumadora: no todos los clientes potenciales son necesariamente adecuados para su negocio y clasificarlos lleva tiempo. En este contexto, la calificación de los leads a través de una puntuación puede ser extremadamente valiosa. En pocas palabras, se atribuye una puntuación positiva o negativa a las empresas o contactos para determinar hasta qué punto podrían ser adecuados para su negocio. La puntuación se basa en datos recogidos de fuentes externas o internas y se configura para que se ajuste al target u objetivo de la empresa. Algunos ejemplos de características que podrían utilizarse para calificar a los clientes potenciales son el tamaño de la empresa, la localización, el tamaño de un determinado equipo o el crecimiento de la empresa.

3. Evalúe sus canales de adquisición

Una revisión del proceso de ventas es un análisis exhaustivo, basado en datos, del proceso de ventas de una empresa para señalar las áreas en las que se podría mejorar el rendimiento o la eficacia de las ventas. Este tipo de informe pondrá de manifiesto los puntos de desconexión que deberían ser abordados por la dirección de la empresa. Por ejemplo, imagine que su equipo genera un número importante de leads emitidos por el inbound marketing cada mes, pero pocos se traducen en una venta. En este caso, el número de leads entrantes indica una estrategia de inbound marketing eficaz, mientras que la baja tasa de conversión indica que su discurso de ventas necesita mejorar o que su equipo no está debidamente capacitado para abordar los nuevos clientes potenciales.

4. Mida la adopción de sus contenidos

El Sales Enablement se encuentra a medio camino entre el marketing y las ventas, ya que el primero suele crear contenido para el segundo. El seguimiento del uso de los contenidos por parte del personal de ventas o su impacto en la retención de clientes puede ser una herramienta valiosa para el marketing. De hecho, pueden medir el éxito de su estrategia de contenidos y adaptarla en consecuencia. Esto garantiza que su trabajo esté siempre en sintonía con el departamento de ventas y las expectativas de los clientes.

Métricas clave (KPIs) para el Sales Enablement

Como se ha mencionado anteriormente en este artículo, las métricas o KPIs (Key Performance Indicators) de Sales Enablement pueden variar de una empresa a otra. Los indicadores de rendimiento que debe seguir y mejorar dependen del sector, el tamaño o los objetivos estratégicos de su empresa, por ejemplo. Sin embargo, a continuación le presentamos algunas de las métricas más comunes que encontrará cuando se trata de Sales Enablement:

- Tamaño medio de las ventas

La media de dinero ganado por acuerdo concluido en un periodo de tiempo determinado.

- Tasa global de victorias/pérdidas

El porcentaje de oportunidades de venta ganadas/perdidas.

- Tasa de victorias/pérdidas competitivas

El porcentaje de operaciones competitivas ganadas/perdidas. Son las operaciones en las que usted y un competidor directo se enfrentan para obtener al mismo cliente potencial.

- Duración del ciclo de ventas

El tiempo que transcurre desde que se genera un lead hasta que se concluye la venta.

- Tasa de conversión de clientes potenciales

La cantidad total de clientes dividida por la cantidad total de clientes potenciales.

- Productividad de ventas

El total de ingresos de ventas mensuales conseguidos dividido por el número de vendedores.

- Consecución de la cuota

El total de ventas como porcentaje de la cuota establecida para un periodo de tiempo determinado.

- Generación de leads (lead generation)

La cantidad de clientes potenciales (leads) alcanzados en un periodo de tiempo determinado.

- Compromiso de leads (lead engagement)

La tasa de clics/respuesta de los clientes potenciales con los que se ha contactado en un periodo de tiempo determinado

- Uso de contenidos

Porcentaje de contenido disponible como material de venta que se utiliza efectivamente