7 consideraciones antes de invertir en un software de Sales Enablement

A medida que el mercado del Sales Enablement ha entrado en erupción, también lo han hecho las diferentes herramientas que lo rodean. Hoy en día, las estrategias e iniciativas de Sales Enablement suelen estar impulsadas por herramientas tecnológicas que se presentan en diferentes formas y abordan distintas necesidades.

Algunas soluciones automatizan la experiencia del cliente para influir en el compromiso, otras automatizan determinadas funciones que permiten a los equipos de ventas y de marketing centrar sus esfuerzos en las actividades que aumentan los ingresos, proporcionan inteligencia de ventas clave o califican a los clientes potenciales, por ejemplo.

Muchas de estas herramientas se basan en la IA y el aprendizaje automático para aprovechar adecuadamente los datos y generar contenido o información que impulse las ventas. Los productos más completos, que pretenden ser soluciones integrales, se denominan plataformas de habilitación de ventas.

Así que, si tiene una estrategia de Sales Enablement en tu empresa, puede que esté considerando implementar una nueva tecnología para potenciarla. Para ayudarle, le enumeramos 7 cosas que debe tener en cuenta antes de tomar su decisión.

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1. La herramienta es funcionalmente relevante

Como se acaba de mencionar, las herramientas de Sales Enablement tienen una amplia gama funcional. Sin embargo, no existe un software que sirva para todo. La relevancia de este tipo de herramientas está intrínsecamente ligada al tipo de problema que se pretende abordar, así como al tamaño y estructura de la empresa, por ejemplo.

En este contexto, y antes de decidir, es clave realizar una evaluación tecnológica exhaustiva. Así se asegurará de que entiende su problema, sus implicaciones y lo que se necesita funcionalmente para resolverlo.

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2. La creación de contenidos es sencilla

Si el objetivo principal de la implantación es la creación y gestión de contenidos, es conveniente comprobar si la herramienta es fácil de usar. Esto es importante por dos razones principales:

  • Lo más probable es que su equipo de marketing ya disponga de una herramienta de creación de contenidos. Por lo tanto, hacer un cambio de software implicará cierta gestión del cambio. Si conseguir la adopción es un proceso que puede llevar algún tiempo, las herramientas fáciles de manejar son un paso adelante.
  • Los equipos de ventas funcionan con rapidez y el contenido debe producirse a un cierto ritmo. A la hora de implementar un software de Sales Enablement para la creación de contenidos, hay que tener en cuenta si ahorrará tiempo a los vendedores. De hecho, la rapidez en la creación de contenidos puede marcar la diferencia entre cerrar un trato o no.

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3. La interfaz es fácil de usar

Al igual que para el equipo de marketing con la creación de contenidos, la herramienta debe ser fácil de manejar para su usuario final, independientemente de su función. Una interfaz sencilla y fácil de usar es la que mejor funciona y garantiza una mejor tasa de adopción.

Para habilitar a su equipo de ventas, por ejemplo, busque una herramienta que les facilite encontrar el contenido adecuado.
Si la interfaz es demasiado complicada, corre el riesgo de confundir a sus usuarios finales que acabarán descartando su uso y seguirán trabajando a su manera.

4. Permite la colaboración

Una estrategia de Sales Enablement implica la colaboración entre sus equipos de Marketing y Ventas.

La alineación de las ventas y el marketing, también conocida como Smarketing, es cuando ambos equipos trabajan con más transparencia, mejor comunicación y colaboración para una mayor eficiencia. El objetivo final es convertir más clientes potenciales y, a largo plazo, mejorar la rentabilidad y los ingresos en conjunto.

En este contexto, le aconsejamos que busque un software que permita una fácil colaboración entre ambos para impulsar la alineación y garantizar el éxito de su estrategia de Sales Enablement.

5. Ofrece posibilidades de capacitación

Una capacitación eficaz es también un factor importante para que una estrategia de Sales Enablement tenga éxito. De hecho, se trata de equipar a su equipo con las herramientas y el conjunto de habilidades adecuadas para enfrentarse a los clientes potenciales.

La capacitación en ventas, así como el coaching en ventas, forman parte de la estrategia y deben impartirse a lo largo del tiempo a sus equipos, según sus necesidades colectivas e individuales.
Por lo tanto, una herramienta dotada de la posibilidad de entregar material de formación a su equipo de ventas puede ser muy útil.

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6. Permite la integración con otros sistemas

Como sabe, hoy en día las empresas cuentan con multitud de herramientas tecnológicas que a veces son específicas a un equipo o actividad. En el caso de su equipo de ventas, todo gira en torno al CRM. Este tipo de software garantiza que cada paso de la interacción con los prospectos y los clientes se desarrolle de forma fluida y eficiente.

A la hora de decidirse por un software de Sales Enablement, asegúrese de comprobar si se integra con su CRM, ya que es el espacio central donde trabaja su equipo de ventas.

7. Proporciona métricas

Para que una estrategia de Sales Enablement tenga éxito, es necesario establecer métricas clave. Es de hecho la única manera de medir con precisión los logros en las áreas que se pretende mejorar. Estos KPIs deben ser definidos de antemano y seguidos regularmente por cada equipo implicado en el Sales Enablement.

En este contexto, debe asegurarse de que la herramienta que elija incluya al menos funciones para proporcionar análisis sobre el uso. Lo ideal es elegir una herramienta que no sólo proporcione análisis, sino también información tangible para los equipos de datos, ventas y marketing.

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