Herramientas de Sales Enablement: ¡3 áreas en las que pueden ayudarle!

En nuestro entorno altamente competitivo, las operaciones y los procesos de venta se han vuelto cada vez más complejos para proporcionar a los clientes potenciales la información adecuada en el momento oportuno. En este contexto, el mercado de herramientas de habilitación de ventas ha crecido en consecuencia, con una amplia gama de soluciones disponibles. Esto se debe a que una estrategia de Sales Enablement potenciada por la tecnología adecuada puede cambiar las reglas del juego.

¿Dónde pueden ayudar las herramientas de habilitación de ventas?

1. Sales Readiness (preparación para las ventas)

2. Sales Content Management (gestión de contenidos de ventas)

3. Sales Engagement (compromiso de ventas)

Una herramienta de Sales Enablement es un sistema o una plataforma que proporciona una mayor visibilidad en el ciclo de vida del contenido de ventas. Si se elige bien, puede ser de gran ayuda para alinear los equipos de ventas y de marketing, gestionar el contenido de marca, calificar a los clientes potenciales o proporcionar métricas. Forrester señaló en sus puntos clave para el sector que la sofisticación de la automatización del Sales Enablement ha aumentado y seguirá haciéndolo.

Sin embargo, como mencionamos en nuestra Guía de habilitación de ventas para 2021, todas las herramientas no se adaptan necesariamente a cualquier tipo de estructura, sector o tamaño de empresa. Con tantas herramientas de Sales Enablement disponibles en el mercado, puede ser difícil determinar qué tipo se ajusta a las necesidades específicas de una empresa. En este contexto, hemos definido tres áreas principales en las que las herramientas de Sales Enablement pueden ayudar y hemos clasificado los diferentes tipos de herramientas para ayudarle a tener una mejor visión de lo que hay disponible en 2021.

1. Sales Readiness

La preparación para las ventas o sales readiness consiste en determinar si los vendedores tienen el conjunto de habilidades y conocimientos necesarios para mantener conversaciones enriquecedoras con el cliente potencial a lo largo de su proceso de compra. Es el proceso iterativo de creación, ejecución y revisión de estrategias para garantizar que el equipo de ventas de una organización esté bien equipado para satisfacer las necesidades de sus clientes y, por tanto, sus objetivos comerciales.

¿Cuándo pueden ayudar? Las herramientas centradas en la preparación para las ventas son útiles cuando se está trabajando activamente en capacitar a los representantes de ventas para maximizar su productividad y eficacia.

Las herramientas de Sales Enablement centradas en la preparación para las ventas incluyen :

  • Capacitación en ventas: Este tipo de herramienta es muy estructurada y se centra en habilidades o conceptos específicos. Suele ser adecuada para la incorporación de nuevos empleados, ya que la misma formación puede utilizarse para un grupo.
  • Coaching en ventas: Este tipo de herramienta es menos estructurada y se centra en el desarrollo continuo de habilidades. Suele ser adecuada para el uso individual, ya que se adaptan a los puntos débiles de cada representante de ventas.
  • Venta guiada: Este tipo de herramienta se utiliza para ayudar a los representantes de ventas durante el ciclo del comprador. Recomienda contenidos, acciones y tácticas de comunicación en función de la situación de venta.
  • Gamification: Este tipo de herramienta utiliza visuales atractivos de las métricas de ventas, clasificaciones y recompensas para crear una competencia amistosa en torno al rendimiento de las ventas.

2. Sales Content Management

La gestión de contenidos de ventas consiste en crear, gestionar, modificar y optimizar el material de ventas a lo largo del proceso de ventas. El objetivo es hacer que el contenido sea relevante, así como fácilmente accesible para los representantes de ventas. La gestión de contenidos de ventas suele ser clave en una estrategia de Sales Enablement ya que aumenta la conversión al encontrar el contenido adecuado y en el momento adecuado.

¿Cuándo pueden ayudar? Las herramientas centradas en la gestión de contenidos de ventas son útiles cuando se trabaja activamente en la alineación de los equipos de ventas y de marketing mediante la creación y el uso de contenidos.

Las herramientas de habilitación de ventas centradas en la gestión de contenidos de ventas incluyen :

  • Gestión de contenidos: Este tipo de herramienta ayuda al marketing a garantizar que el contenido de la marca se transmita adecuadamente. Por ejemplo, nuestra solución, Bricks.ai, permite al equipo de marketing cargar y gestionar el contenido utilizado por los vendedores.
  • Creación/personalización de contenidos: Este tipo de herramienta ayuda a los equipos de marketing y/o de ventas a crear material de venta relevante de forma eficiente. Por ejemplo, nuestra solución permite a los representantes de ventas elegir el contenido específico necesario para una presentación que pueden personalizar aún más después de la descarga.
  • Análisis de contenidos: Este tipo de herramienta se utiliza para medir el uso y el impacto de los contenidos, así como su rendimiento. Por ejemplo, Bricks.ai proporciona al departamento de marketing estadísticas sobre el contenido que han utilizado (o no) los representantes de ventas, para que puedan adaptar su estrategia de contenido en consecuencia.
  • Distribución de contenidos: Este tipo de herramienta ayuda a las marcas a difundir sus contenido en masa. Esto puede lograrse a través de una variedad de canales como los sitios web, la búsqueda pagada o las redes sociales, por ejemplo.

3. Sales Engagement

El Sales Engagement o compromiso de ventas abarca las interacciones entre los vendedores y los prospectos o clientes. Se refiere a la forma de comunicarse, a la frecuencia y al contenido de las interacciones.

¿Cuándo pueden ayudar?Las herramientas centradas en el compromiso de ventas son útiles cuando se trabaja activamente en la racionalización y automatización del proceso de ventas.

Las herramientas de Sales Enablement centradas en Sales Engagement incluyen :

  • Automatización de procesos: Este tipo de herramienta automatiza las tareas repetitivas en el proceso de ventas, como el seguimiento de acuerdos, por ejemplo.
  • Prospección: Este tipo de herramienta ayuda a crear una base de datos fiable de clientes potenciales a los que dirigirse. Las herramientas de prospección pueden calificar a los clientes potenciales o ayudarle a encontrar el contacto adecuado en una empresa a la que se dirige, por ejemplo.
  • Sales Dialer: Este tipo de herramienta ayuda a automatizar las llamadas a los clientes potenciales. Por ejemplo, puede limitar sus llamadas para cumplir con las regulaciones locales de “cold calling” o proporcionar información relevante sobre su prospecto para dirigir su conversación.
  • Email tracking: Este tipo de herramienta ayuda a enviar y seguir secuencias de correos electrónicos. Puede rastrear si su correo electrónico ha sido abierto (y cuántas veces), o si se ha hecho clic en los enlaces, por ejemplo.