En las ventas B2B, es imprescindible contar con una sólida gama de contenidos para sus clientes y/o prospectos. El contenido comercial puede definirse como el contenido diseñado y desarrollado para completar el proceso de ventas. Los representantes de ventas comparten el material de ventas con sus clientes potenciales para hacerlos avanzar en el proceso de compra y, finalmente, convertirlos en clientes.
Hasta ahora, tal vez haya oído hablar del material de marketing y se pregunte si esto no es sólo otro término para lo mismo.
Aunque suenen parecidos, el material de ventas y el material de marketing no son lo mismo. En este artículo, empezaremos explicando sus principales diferencias. Además, le proporcionaremos una lista de contenido comercial que toda empresa debería considerar desarrollar.
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¿Cuál es la diferencia entre el contenido comercial y el contenido marketing?
A cada uno su objetivo
El material de marketing y el de ventas tienen objetivos diferentes. Por un lado, el material de marketing educa a los clientes o prospectos sobre el producto y cómo se pueden resolver sus problemas. Se utiliza principalmente para compartir información superficial con los clientes potenciales.
Por otro lado, el contenido comercial tiene como objetivo ayudar a un cliente potencial o a un cliente a tomar una decisión. Profundiza y guía al cliente potencial a través del recorrido del comprador de una manera que favorece al vendedor.
Posición en el embudo de ventas
Como se ha mencionado anteriormente, el contenido marketing incluye información que es útil sobre todo en la superficie. Por lo tanto, el contenido marketing está destinado a los clientes potenciales de la parte superior del embudo que se encuentran en una fase de descubrimiento.
Por otro lado, el contenido comercial se utiliza más a menudo en las etapas intermedias e inferiores del recorrido del comprador, como la de consideración o decisión. Ayuda a los clientes potenciales a comparar y decidir entre las diferentes soluciones disponibles en el mercado.
Diferentes formatos y canales de distribución
El contenido marketing tiene varias formas, como boletines informativos, infografías o vídeos, por ejemplo. Este tipo de contenido no es necesariamente específico y se difunde ampliamente en varias plataformas como el sitio web o las redes sociales.
El contenido comercial incluye un conjunto de materiales más específicos, como las reseñas de clientes o las demostraciones de productos. Además, puede (y debería) estar personalizado para los clientes potenciales para garantizar que contribuyen positivamente a su tasa de conversión.
7 ejemplos de tipos de contenido comercial
Una vez identificadas las diferencias, es hora de pasar a ejemplos más concretos. A continuación, algunos de los materiales de venta más comunes que puede encontrar :
1. Folletos
Los folletos son documentos digitales o impresos que los clientes pueden utilizar para recabar información sobre un producto o servicio y poder compararlos mejor con otros. Este tipo de documento es visualmente atractivo e incluye texto sobre diferentes aspectos del producto. Por ejemplo, un folleto informará sobre las características de un producto, la tecnología subyacente o algunos casos de uso.
2. Vídeos del producto
Los vendedores deben demostrar cómo funcionan sus productos/soluciones en la vida real. Una buena forma de hacerlo es mediante un vídeo explicativo que muestre cómo se resuelven problemas gracias al producto. Los vídeos explicativos tienen un gran atractivo visual y pueden verse en modo offline o en las redes sociales o plataformas de vídeo.
3. Estudios de casos
Los estudios de casos cuentan la historia de uno de sus clientes y su trayectoria con su producto. Incluye los problemas iniciales, la solución aportada y los beneficios. Este tipo de contenido es muy valioso, especialmente en la etapa de consideración del recorrido del comprador. De hecho, les ayuda a proyectar mejor sus propios problemas y cómo podrían resolverse con su producto.
No hay nadie en quien un cliente confíe más que en otro cliente. Por lo tanto, escuchar su opinión sobre su producto tiene un valor increíble. Si un cliente potencial sabe que sus clientes actuales no tienen más que cosas buenas que decir sobre su producto, instantáneamente confiarán más en usted. Tenga en cuenta que esto significa que su servicio debe ser de primera clase para que sus clientes estén dispuestos a aparecer en su sitio web o en un vídeo y responder por su producto.
5. Fichas técnicas
Los vendedores conocen tu producto mejor que nadie, pero nadie está a salvo de una consulta hiper técnica. Por eso, las fichas técnicas son siempre útiles durante una conversación con los clientes. Pueden incluir detalles técnicos del producto, políticas de recogida y protección de datos o comparaciones técnicas con otros competidores, por ejemplo.
6. Informes de investigación o libros blancos
Los informes de investigación son piezas de contenido elaboradas que sitúan a su empresa como experta en un campo determinado. No sólo son extremadamente informativos para los clientes, sino que ayudan a crear credibilidad en torno a su marca.
7. Fichas cliente
Las fichas de cliente son de uso interno. Proporcionan información sobre el cliente potencial o el cliente, como presupuestos, necesidades o información de gestión, por ejemplo. Son muy útiles durante la fase de consideración y ayudan a los vendedores a estudiar y determinar la persona del comprador.
8. Guión de ventas personalizable
Existen guiones de venta tradicionales en los que los vendedores hablan de forma robótica, monótona y estandarizada. Para evitar esta situación, el guión de ventas personalizado es la solución. Permite a los vendedores establecer un intercambio rápido y así sentirse más cómodos. Otra ventaja importante de este tipo de apoyo es poder calificar correctamente a los clientes potenciales en frío con la ayuda de las preguntas que se hacen durante la llamada.