Sales Enablement : 5 tendencias a tener en cuenta

El Sales Enablement puede definirse como el proceso iterativo que proporciona a los vendedores el material de venta adecuado para mejorar su rendimiento y tener un impacto positivo en la eficiencia de las ventas. Dependiendo de la organización, el tema puede ser propiedad de Marketing, Ventas o tener su persona, equipo o incluso departamento dedicado.

El contexto actual es extremadamente competitivo y los clientes son muy exigentes, por lo que buscar activamente la excelencia en las ventas se ha convertido en una habilidad de supervivencia. El Sales Enablement tiene un impacto positivo en diferentes ámbitos, como la eficiencia de las ventas, las ventas adicionales, las ventas cruzadas, el éxito de los clientes o la alineación de Marketing y Ventas, por ejemplo.

Así pues, si la capacitación en ventas ha llegado para quedarse, ¿cómo crecerá en los próximos años? En este artículo vamos a enumerar 5 tendencias en el área de Sales Enablement que seguramente impulsarán su progreso en 2022.

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1. Análisis a traves de la IA

Aprovechar los datos de forma eficaz es una parte esencial del Sales Enablement. Hoy en día, la mejora de las capacidades analíticas con IA se considera un bien a tener en cuenta. Sin embargo, a medida que el crecimiento del Sales Enablement continúe, estas tecnologías se convertirán en una necesidad empresarial crítica. En otras palabras, tanto la analítica como la IA constituirán un requisito previo para habilitar los procesos y las conversaciones de ventas.

El aprendizaje automático y la analítica impulsada por la IA acortarán drásticamente el ciclo de conversión de clientes, y ya se están produciendo avances en este ámbito. La IA también es capaz de impulsar la estrategia de mensajería de una empresa para ayudar a crear un impulso y oportunidades de venta cruzada y de aumento de ventas. Este tipo de capacidades fomentan la alineación y alimentan un proceso de ventas de ciclo completo.

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2. El crecimiento del formato vídeo

El formato de vídeo ya estaba creciendo, pero definitivamente ha dado un salto en el B2B desde el comienzo de la pandemia. El contenido único que hace que una marca destaque es una necesidad hoy en día. Por ejemplo, a menudo se pueden ver en LinkedIn o YouTube vídeos cortos en los que se tratan temas profesionales. El vídeo es una forma excelente de ofrecer contenido relevante para los clientes y los posibles clientes. Además, estos últimos son más propensos a interactuar con el vídeo en las redes sociales, por lo que es una situación en la que todos ganan.

Además, no es raro ver a expertos que desarrollan contenidos para hablar de su experiencia y convertirse en embajadores de su organización. Con la pandemia y las escasas oportunidades de reuniones presenciales, el vídeo es también un canal para que el departamento de ventas llegue a su comprador potencial. La versatilidad de este formato permite a las empresas crear contenidos que causen una impresión duradera y esta tendencia no hará más que aumentar en el próximo año.

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3. El auge de los eventos híbridos

Como se ha mencionado anteriormente, la pandemia tuvo un impacto en las reuniones cara a cara, y esto incluye los eventos de empresa. En este contexto, los profesionales del marketing B2B tuvieron que pasar de los eventos presenciales a los online. En los últimos dos años, se las ingeniaron y encontraron la manera de hacer de este tipo de eventos la nueva normalidad. Y, aunque es innegable que los eventos online tienen sus ventajas, los eventos presenciales siempre serán clave para el la fidelización.

Hoy en día, se trata de obtener lo mejor de ambos mundos con los eventos híbridos. Esto significa que el evento ofrecerá una experiencia tanto en persona como en línea y dejará que los visitantes elijan. En una época en la que "viajar o no viajar" es un dilema empresarial, dar a los posibles asistentes la posibilidad de elegir sólo puede beneficiar a la tasa de asistencia general de un evento.

4. Herramientas para redes sociales B2B

Las redes sociales desempeñan un papel importante en los negocios B2B actuales. Los responsables de marketing en las redes sociales trabajan con diferentes herramientas que proporcionan datos detallados, perspectivas asertivas y automatizan los procesos. Al tener una fuerte presencia en los medios sociales, las empresas pueden aumentar su visibilidad y reforzar su marca.

Un muy buen ejemplo de este tipo de herramientas es Sales Navigator, el producto premium distribuido por LinkedIn. Sales Navigator es una herramienta de generación de leads que permite realizar amplias búsquedas y crear su base de datos de leads personalizada. Además, la aplicación también permite enviar 20 mensajes InMail al mes por lo que también es un canal para llegar directamente a los leads. En otras palabras, permite llegar a la persona adecuada en el momento adecuado.

5. El camino hacia el Growth Enablement

Hoy en día, la habilitación se enseña con frecuencia desde el punto de vista de las ventas, la preventa y, a veces, el marketing. Sin embargo, cada vez es más importante ampliar la habilitación a otros departamentos implicados en el ciclo de vida del cliente.

La venta se realiza en Ventas, pero no exclusivamente. Por ejemplo, la venta ascendente o cruzada puede ocurrir en el éxito del cliente o ser inducida por el marketing basado en cuentas. En este contexto, estos equipos también deben estar habilitados para fidelizar al cliente y garantizar un ciclo de vida más largo. Sin embargo, estos equipos no están habilitados de la misma manera que los equipos de ventas. Por ello, los expertos están empezando a ir más allá de la habilitación de ventas y a ampliar la habilitación a todas las funciones que intervienen en el impulso del crecimiento

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