Sales Enablement en la era del teletrabajo

El año pasado, más profesionales que nunca antes empezaron a trabajar a distancia. El contexto actual ha supuesto un gran cambio para el Sales Enablement. Con el aumento de las ventas a distancia, los equipos de marketing y ventas se enfrentan a nuevos retos. Sin embargo, esto también puede verse como nuevas oportunidades con la estrategia y las herramientas de Sales Enablement adecuadas.

Pero, ¿son compatibles la productividad de las ventas y el trabajo a distancia? Pues bien, el 77% de los empleados afirman tener una mayor productividad cuando trabajan a distancia. Según esta estadística, ambos conceptos son no sólo compatibles, pero parece que el trabajo a distancia puede incluso aumentar la productividad.

Sin embargo, esto no sucede sin poner algunos esfuerzos bien enfocados. Hoy veremos algunos consejos y trucos para que el trabajo a distancia y su estrategia de Sales Enablement vayan de la mano.

Alinee su marketing de contenidos con su equipo de ventas

Los vendedores seguirán vendiendo a distancia y los responsables de marketing seguirán creando nuevos contenidos: es lo de siempre. En una lógica de Sales Enablement, ambos equipos deberían estar alineados y comunicar sin problemas. Pero, si la alineación era un reto cuando todos estaban ubicados en la misma oficina, ¿cómo abordarla a distancia?
Cuando se trata de contenido desarrollado por el equipo Marketing para las Ventas, hay dos puntos a tener en cuenta :

  • El contenido tiene que estar alineado con las necesidades de los vendedores según cada paso del reccorrido del cliente. Si se trabaja a distancia, hay que asegurarse de que el contenido de la marca esté disponible para que lo utilicen libremente.
  • Los equipos de venta deben tener en cuenta la importancia del trabajo que realiza el departamento de marketing. Trabajar a distancia puede hacer que sus vendedores se sientan creativos y quieran crear todo el material de venta desde cero. Sin embargo, esto pasa por alto el trabajo realizado por el equipo de Marketing para añadir el impacto de la marca a cada tipo de contenido.

Para evitar este desajuste, fomente la colaboración y el intercambio de información entre ambos equipos. Cuando se trata de la creación y entrega de material de ventas, ambos equipos deben seguir participando a diferentes escalas.

Bricks.ai puede ayudar con esto, ya que nuestra interfaz permite a los profesionales del marketing poner el contenido a disposición de los vendedores.

Los creadores de contenido suben material de ventas que los vendedores pueden ensamblar posteriormente según sus necesidades específicas. Dicho contenido se puede personalizar más tarde directamente en la plataforma en función del cliente al que se dirige.

En definitiva, ofrecemos una forma de generar propuestas de venta hiper personalizadas y acordes con su imagen de marca en cuestión de segundos. Esto ayuda a ambos equipos a combinar sus activos para obtener el mejor resultado posible, incluso cuando se trabaja a distancia.

Centralice sus recursos y replantee su organización

Como se ha mencionado anteriormente, es esencial que el contenido sea fácilmente accesible. En el trabajo a distancia, el éxito depende en gran medida de que los recursos esten organizados y disponibles para que sus vendedores los utilicen. Esto significa que todos estos tipos de contenido deben estar disponibles en línea:

  • Estudios de casos
  • Blogs
  • Vídeos
  • Libros blancos
  • Perfiles de comprador (buyer persona)
  • Guiones de venta
  • eBooks

El material de ventas y de marketing debe organizarse de forma que encaje y sea comprendido por ambos equipos. Para organizar el contenido de manera eficiente, puede probar diferentes enfoques:

  • Organización por temas
  • Organización por formato
  • Organización por sector
  • Organización por punto del embudo de ventas
  • Organización por persona compradora

Aprovechar el poder del vídeo

Gracias al poder del vídeo, puede potenciar su Sales Enablement, especialmente cuando trabaja desde casa. Hoy en día existen varias limitaciones cuando una empresa quiere implementar una estrategia de Sales Enablement. En primer lugar, el tiempo de los vendedores es precioso y la información que se transmite durante las reuniones suele olvidarse o aplicarse mal.

En este contexto, el vídeo puede ayudar a las empresas en la aplicación de dicha estrategia. En efecto, es posible transmitir mensajes cortos, que por tanto son más vistos por los vendedores y reutilizables.

Kannelle es un software de vídeo que permite a los equipos de ventas y marketing realizar vídeos en menos de 15 minutos de forma sencilla y eficaz en 3 pasos:

  • La elección del escenario: por ejemplo, los comentarios de los empleados. Todos los escenarios se adaptan perfectamente a las necesidades de los usuarios.
  • Captura: Grabe usted mismo mientras trabaja a distancia.
  • Edición automatizada: El usuario puede añadir imágenes, subtítulos, música

En un contexto de pandemia, el vídeo puede ser de gran ayuda de varias maneras para el Sales Enablement. Desde la capacitación hasta el material de ventas, el contenido en formato vídeo es un activo que no debe pasarse por alto.

Organizar intercambios interdisciplinarios

Reducir la brecha entre los diferentes equipos y las personas clave que participan en la iniciativa de Sales Enablement de una empresa es un reto. El objetivo es permitir el diálogo entre las diferentes partes de la empresa. Esto conduce a ciclos de intercambio de información y de mejora de los activos que impulsan la estrategia y sus resultados.

Cuando todo el mundo está en la misma oficina, se crean naturalmente ocasiones para que la gente intercambie. Sin embargo, a distancia, la mayoría de los empleados sólo conversan con otros miembros de sus equipos.

Una idea para seguir fomentando el intercambio de activos y conocimientos es organizar intercambios interdisciplinares. Este tipo de reuniones semiestructuradas pueden celebrarse semanal o mensualmente, y poner el foco en un equipo diferente cada vez.

En estas reuniones se pueden tratar diferentes temas: un caso de cliente, las últimas tendencias de marketing, las nuevas tecnologías, los últimos retos o los proyectos del equipo. Discutir diferentes temas juntos impulsará el aprendizaje tácito de cada equipo y aportará nuevas perspectivas a sus problemas.

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