¿ Cómo conseguir el apoyo para una estrategia de Sales Enablement ?

En un mercado en constante evolución y altamente competitivo, el cambio es algo a lo que todas las empresas se enfrentan. Las empresas que son más reactivas que proactivas a menudo se retrasan, perdiendo oportunidades valiosas. Si esto puede parecer de sentido común para algunos, la realidad dentro de las empresas suele ser diferente.

Nuestros 5 tips para lanzar una estrategia de Sales Enablement con éxito

    1. Evaluar las necesidades de su empresa
    2. Investigar
    3. Identificar a los principales interesados
    4.Conseguir el apoyo de los jefes directos
    5. Empezar poco a poco, ampliar más tarde

¿Cuántas veces ha oído que un proyecto innovador se ha dejado de lado porque «las cosas están bien como están» o «siempre se ha hecho así»? Las razones de la resistencia al cambio pueden ser varias: la tradición, el miedo al fracaso, el rechazo de nuevos proyectos que no son estrictamente necesarios, entre otras. En cualquier caso, el resultado es el mismo y las empresas a menudo se ciegan ante la posibilidad de cambio. Sin embargo, la proactividad es clave en la empresa y no porque un asunto no esté en estado «crítico» no debe trabajarse en él. Los procesos siempre pueden mejorarse, las herramientas siempre pueden actualizarse, los equipos siempre pueden aprender algo nuevo, etc.; la proactividad hoy puede salvar a las empresas de quedarse atrás o de tener que enfrentarse a un asunto crítico en el futuro.

En este contexto, y siendo el Sales Enablement un concepto relativamente nuevo, no siempre es fácil convencer a sus ejecutivos de ir en esa dirección. Supongamos que usted ha estado estudiando la Sales Enablement y cree que su empresa podría beneficiar de la construcción de una estrategia de Sales Enablement o habilitación de ventas. Desafortunadamente, el hecho de que usted vea el valor de la Sales Enablement, no significa necesariamente que su equipo ejecutivo si lo haga. Sin embargo, es necesario su apoyo, ya que son ellos quienes toman las decisiones respecto de la estrategia y plan de acción de la empresa.

Para conseguir apoyo, tendrá que construir un caso convincente de Sales Enablement aplicado a su empresa, pero ¿por dónde empezar? No se asuste, hemos recopilado algunos consejos que deberían ayudarle:

1. Evaluar las necesidades de su empresa

El primer paso para convencer a sus ejecutivos de que prueben algo nuevo es mostrarles exactamente por qué es necesario. Para ello, debe intentar definir qué problemas podrían resolverse y qué podría mejorarse a través del Sales Enablement o habilitación en ventas. Es posible que quiera concentrar ideas en un conjunto claro de objetivos tangibles y medibles que le hablen a alguien que no ha estudiado este tema antes.

Nuestro consejo : Para cada objetivo puede mostrar un ejemplo concreto de «ANTES/DESPUÉS” para que nadie pierda de vista por qué es necesario establecer la pertinencia del objetivo para la organización.

2. Investigar

Una vez que ha esbozado los problemas de su organización y haya fijado los objetivos correspondientes, puede empezar a centrarse en cómo alcanzarlos. Detalle su plan por escrito definiendo claramente la propiedad, las inversiones, el personal, el plazo y las métricas para supervisar toda la operación y su éxito. Para ello, no dude en utilizar Internet como uno de sus recursos, no sólo para encontrar fuentes fiables y reputadas que respalden sus afirmaciones (informes de Gartner o Forrester, por ejemplo), sino también para investigar en qué han estado trabajando últimamente otras empresas similares a la suya. También puede buscar datos dentro de su empresa a través de su CRM, las plataformas existentes o incluso entrevistas a personas afectadas por los problemas que ha señalado.

Nuestro consejo : Un gráfico dice más que mil palabras, al igual que el ROI. Los ejecutivos están orientados hacia los resultados y esperan un rápido retorno de la inversión. Si puede simular un rápido retorno de la inversión, mejorará sus probabilidades de conseguir su aval.

3. Identifique a los principales interesados

Una vez que tenga una investigación sólida que respalde sus ideas, debe identificar a los principales interesados dentro de su organización. En efecto, varias personas tendrán voz y voto a la hora de tomar la decisión final, por lo que deberá dirigirse a ellas. Para obtener su apoyo, debe identificar sus problemas particulares y cómo el Sales Enablement o habilitación de ventas los abordaría. Es fundamental que adapte su discurso a la persona a la que se dirige: comunique su iniciativa de forma clara y relaciónela con sus objetivos empresariales. Por ejemplo, cuando se dirija al director/a financiero/a deberá centrarse en el retorno de la inversión, mientras que cuando se dirija al director/a de marketing deberá hacer hincapié en el impacto positivo sobre la marca.

Nuestro consejo : piense siempre en todos los departamentos cuando identifique a las partes interesadas. Cuanto más amplias y profundas sean las conexiones que establezca en relación con su proyecto de Sales Enablement o habilitación de ventas, más posibilidades tendrá de convencer al director ejecutivo de un beneficio global para toda la organización.

4. Conseguir el apoyo de los jefes cercanos

Si bien es una obligación identificar a los principales interesados en el comité ejecutivo de su organización, puede que no siempre sea fácil dirigirse a ellos, especialmente cuando se trata de nuevas propuestas. La gestión del cambio requiere un amplio apoyo, y el mejor lugar para empezar a buscarlo es su entorno cercano. Antes de dirigirse a los directores ejecutivos, convenza a su jefatura directa del potencial del proyecto. Por un lado, esto le permitirá preparar mejor su propuesta, ya que sus jefes podrían tener una mejor visión de lo que preocupa a los ejecutivos en este momento y de lo que podría ser un buen incentivo para unirlos a la causa del Sales Enablement. Por otra parte, si su propuesta ya cuenta con el respaldo de sus jefes directos al presentarla a los principales interesados, ganará credibilidad.

Nuestro consejo : Intente establecer un caso de uso concreto para su propio departamento junto con sus jefes: hágalos partícipes de este proyecto y de sus beneficios potenciales hará que gane impulso.

5. Empezar poco a poco, ampliar más tarde

En la mayoría de las organizaciones, el aval de nuevas iniciativas es progresivo y un proyecto no se lanza directamente a toda la empresa. No se preocupe, es tan solo una etapa. En lugar de pensar en grande de inmediato, identifique a ese líder que parece especialmente entusiasmado con el proyecto y encuentre el problema que podría verse beneficiado por su programa de Sales Enablement o habilitación de ventas. Una vez identificado esto, puede empezar a trabajar en la consecución de los objetivos preestablecidos para ese perímetro y ganar credibilidad a través de los resultados. La mayoría de las iniciativas pueden cumplir su propósito y promover un cambio organizacional, incluso si no cuentan con un apoyo total al principio. Al empezar con algo pequeño y demostrar resultados concretos a lo largo del tiempo, puede ganarse gradualmente la confianza de las partes interesadas y ampliar el programa a toda la empresa.

Nuestro consejo: a medida que avance, tenga siempre en cuenta los objetivos empresariales de cada parte interesada para adaptar su discurso. Las preocupaciones de hoy pueden no ser las mismas que las de mañana y mantener el impulso es clave.