En el mundo de las ventas y el marketing -y todo lo que hay en medio- hay diferentes funciones y puestos. Si trabaja en este ámbito, sabrá que cuando te preguntan a qué se dedica, decir simplemente que se dedica al marketing o a las ventas no es suficiente. Y es que en el día a día puede trabajar en cualquiera de las dos áreas o en ambas. Para las personas ajenas a la empresa, los matices entre las distintas funciones pueden ser complicados. Hoy en día, una pregunta frecuente es: "¿Cuál es la diferencia entre Sales Operations y Sales Enablement?".
Para aquellos que están al día con Sales Enablement y las tendencias de Ventas y Marketing, esto podría parecer una pregunta simple. Sin embargo, es un mundo que evoluciona rápidamente y no todo el mundo sigue cada movimiento de Sales Enablement. En este contexto, profundizaremos en esta cuestión y nos centraremos en las diferencias entre Sales Operations y Sales Enablement.
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¿Qué son las operaciones de ventas (Sales Operations)?
Aunque las operaciones de ventas son más conocidas que la habilitación de ventas como función, su organización puede ser drásticamente diferente de una empresa a otra.
Las operaciones de ventas sirven de apoyo al personal de ventas optimizando el proceso de ventas. Se centran principalmente en actividades distintas de las que implican directamente la interacción con los compradores potenciales. En cambio, sus actividades están relacionadas con aspectos más técnicos del proceso de ventas, como :
- Gestión de territorios y cuotas
- Administración del CRM
- Informes de KPI de ventas
- Gestión de las previsiones de ventas
- Gestión de propuestas y contratos
¿Qué es la capacitación en ventas (Sales Enablement)?
Según Forrester, la habilitación de ventas puede definirse como "un proceso estratégico y continuo que equipa a los equipos de venta con la capacidad de mantener de forma coherente y sistemática una conversación valiosa con el cliente en cada etapa del ciclo de venta y resolución de su problemática para optimizar el retorno sobre la inversión del sistema de ventas".
En otras palabras, el Sales Enablement es el proceso iterativo que proporciona a los vendedores las herramientas adecuadas para mejorar su rendimiento y eficiencia. Cuando mencionamos "las herramientas adecuadas" nos referimos a la formación, los procesos, los activos y la tecnología adecuados a lo largo de todo el proceso de ventas.
El objetivo principal de Sales Enablement es garantizar que cada representante de ventas tenga las habilidades y los conocimientos necesarios para maximizar su preparación para las ventas. Además, esta función también se encarga de la creación y gestión de contenidos para garantizar interacciones valiosas con los clientes y posibles compradores.
Otra cosa importante que hay que tener en cuenta es que el Sales Enablement es muy diferente de una organización a otra. En algunas empresas, la función puede ser llevada a cabo por una sola persona que forma parte del equipo de Ventas/Marketing o en otras puede ser todo un departamento propio. Todo depende de la estructura, el tamaño y la visión de la organización.
Entre las diferentes responsabilidades que lleva a cabo la función de Sales Enablement podemos nombrar :
- Integración de los nuevos a las ventas
- Capacitación y coaching en ventas
- Gestión de las herramientas de capacitación de ventas y su adopción
- Informar sobre las métricas relacionadas con la preparación para las ventas (productividad, por ejemplo)
- Equipar a los representantes de ventas con contenido relevante
- Implementación de nuevos procesos de ventas
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¿Cuáles son las diferencias entre Sales Operations y Sales Enablement?
Ahora que hemos dedicado tiempo a definir correctamente cada concepto, podemos enumerar algunas de las principales diferencias entre las operaciones de ventas y la capacitación de ventas:
- Las operaciones de ventas tienen como objetivo gestionar la pila tecnológica de ventas e informar sobre los esfuerzos generales de ventas.
- Las operaciones de ventas son un papel más "táctico" que ayuda a que los procesos de ventas funcionen de forma eficiente y sin problemas.
- La habilitación de ventas ayuda a la creación de contenidos y a la preparación para las ventas, entre otras cosas.
- El Sales Enablement es una estrategia transversal que pretende mejorar tanto las ventas como el marketing.
A pesar de sus diferencias, es importante tener en cuenta que ambas funciones funcionan mejor cuando trabajan juntas.
Sales Operations y Sales Enablement : lo mejor de ambos mundos
Imagine que una empresa invierte en un nuevo CRM. Lo más probable es que el equipo de Operaciones de Ventas se encargue de la configuración del CRM y de la formación básica: en otras palabras, lo pondrá en marcha. A continuación, el equipo de habilitación de ventas se encargará de formar a los representantes de ventas y de garantizar la adopción a largo plazo. Este es el ejemplo perfecto para demostrar que, aunque ambas funciones tienen papeles separados, son igual de esenciales para el éxito de la operación.
En otras palabras, dado que ambas funciones existen para mejorar la productividad y el rendimiento de las ventas, inevitablemente se produce un solapamiento entre ellas y resulta esencial mantener una relación sólida.
Una colaboración eficaz (y una alineación) entre las operaciones de ventas y la habilitación de ventas permite a los vendedores pasar por el proceso de ventas de manera más eficiente y aumentar drásticamente la preparación para las ventas.