La capacitación en ventas y el coaching en ventas son dos cosas diferentes.
Sí, las palabras pueden ser similares, y la gente puede tener la impresión de que se trata simplemente de dos formas diferentes de denominar el mismo concepto.
Los términos pueden (y a menudo) usarse indistintamente, pero tienen significados totalmente distintos cuando se trata de Sales Enablement. Es importante comprender el valor de cada concepto para potenciar realmente un equipo de ventas e impulsar el rendimiento. Esto puede ser complicado, y es comprensible, ya que a veces las ideas se cruzan.
En este contexto, hemos resumido la información esencial de cada concepto para ayudar a despejar la confusión. Aquí no sólo aprenderá lo que diferencia la capacitación en ventas y el coaching en ventas, sino también cómo llevar a cabo un programa exitoso para ambos.
La capacitación en ventas es estructurada y puede dirigirse a un grupo, mientras que el coaching en ventas se centra en las debilidades y el desarrollo de los individuos.
Artículos relacionados
Capacitación en ventas
¿Qué es la capacitación en ventas?
Por cada dólar que una empresa invierte en capaciación, recibe unos 4,53 dólares de retorno, lo que equivale a un 353% de retorno de la inversión – Accenture
La capacitación en ventas es un método de enseñanza estructurado y centrado en conceptos o habilidades específicas. El objetivo principal es proporcionar conocimientos de alto nivel a los representantes de ventas para ayudarles a entender su entorno, sus clientes y los productos con los que trabajan. Al estar estructurada, puede impartirse a un grupo.
La formación en ventas es la más adecuada para la incorporación de nuevos empleados o la presentación de nuevas tecnologías a su equipo de ventas. Durante la formación, los representantes de ventas trabajan en las mejores prácticas y técnicas que pueden aplicarse independientemente del entorno de ventas. Cuando se trata de habilidades blandas, la capacitación proporciona orientación sobre:
- Cómo ser un representante de ventas ético
- Cómo desarrollar las características personales y profesionales que crean el éxito en las ventas
- Cómo construir una relación duradera y basada en la confianza con prospectos y clientes
Además, en lo que respecta a las habilidades técnicas necesarias para alcanzar el éxito específicamente dentro de su organización, la capacitación enseña a sus equipos:
- Cómo entender y conocer el sector de su empresa
- Cómo identificar y calificar a los potenciales prospectos
- Cómo identificar las necesidades de los clientes
- Los productos de la empresa, los buyer personas y los ciclos de venta
La capacitación en ventas es rentable y eficaz, ya que permite llegar a un mayor número de vendedores con una misma formación. Además, al mostrar los conocimientos técnicos de la empresa, los productos y las expectativas de los clientes, la capacitación en ventas puede ser útil para otros departamentos que tratan con los clientes.
¿Cómo llevar a cabo un programa de capacitación en ventas con éxito?
Para que la capacitación en ventas sea eficaz, debe tratar un tema concreto y tratar de alcanzar objetivos definidos relacionados con dicho tema. Debe educar a su equipo sobre el tema y cómo los objetivos relacionados con él se alinean con los objetivos y la estrategia general de la empresa.
La capacitación en ventas garantiza que los vendedores puedan seguir el ritmo de los competidores y estén siempre al día en lo que respecta a nuevas e innovadoras técnicas de venta o tecnologías de venta, por ejemplo.
La capacitación de los recién llegados consiste en presentarles la realidad de las ventas, la creación de relaciones con los clientes, las expectativas de rendimiento, la mentalidad y los objetivos generales de la empresa.
Para ello, los programas de formación en ventas de éxito incluyen ejercicios relacionados con:
- Resistencia y rechazo de los clientes
- Juegos de roles para las diferentes etapas del proceso de ventas
- Conocimiento del producto y de la visión de la empresa
Es importante tener en cuenta que, aunque la capacitación en ventas esté diseñada para impartir conocimientos de forma general, una cierta adaptación al público que la recibe es beneficiosa.
Por ejemplo, si se dirige a personas recién llegadas sin experiencia en ventas, la resistencia y los rechazos de los clientes es algo en lo que se debe insistir. Por el contrario, si se dirige a un público más experimentado, es mejor poner el foco en procesos específicos de la empresa.
Coaching en ventas
¿Qué es el coaching en ventas?
Las empresas que ofrecen coaching en ventas en tiempo real y específico para cada acuerdo aumentaron sus ingresos en un 8,4% año tras año. Esto supone una mejora del 95% con respecto a las empresas que no proporcionan ese nivel de coaching. – Aberdeen Research
El coaching en ventas es un método de enseñanza menos estructurado para mejorar el rendimiento de las ventas. El objetivo principal es dotar a las personas de las herramientas adecuadas para mejorar continuamente su rendimiento de ventas trabajando en sus puntos más débiles. Lógicamente, se ofrece de forma individualizada, ya que cada vendedor es diferente.
El coaching en ventas es el más adecuado para mejorar el rendimiento de los vendedores que ya están bien integrados en la organización. El entorno individualizado es el más adecuado para descubrir los puntos débiles de un vendedor observándole en acción.
Si cada uno tiene sus propias fortalezas y debilidades en las que trabajar, la pérdida de rendimiento individual suele estar relacionada con:
- Búsqueda ineficaz de clientes potenciales, lo que perjudica la tasa de ganancias
- Habilidades deficientes para relacionarse
- Mala preparación del contacto (correos electrónicos, llamadas…)
- Escasa comprensión de los procesos de venta
- Mala construcción del proceso de ventas
Una vez identificados los puntos débiles individuales, el coaching en ventas implica que se diseñe un plan de desarrollo personal para lograr un éxito medible, constante y a largo plazo.
¿Cómo llevar a cabo un programa de coaching en ventas con éxito?
Para que el coaching en ventas sea eficaz, debe centrarse en los puntos débiles y los objetivos de cada representante. Esto es crucial, ya que vincula su desarrollo personal y sus objetivos con los de la empresa. Garantiza que el rendimiento beneficie al individuo y a la organización simultáneamente. Esta alineación hace que el coaching en ventas sea inmensamente poderoso desde el punto de vista del Sales Enablement y del rendimiento de las ventas.
Un coach en ventas debe posicionarse como consejero y guía para ayudar a los representantes en sus necesidades individuales a lo largo del tiempo. De hecho, el coaching en ventas debe ser regular y programado para cosechar realmente resultados en el rendimiento.
En este contexto, los ejercicios de aprendizaje se emiten a partir de la experiencia diaria del representante de ventas y su desarrollo dentro del entorno de la empresa. Mientras que los ejercicios de formación en ventas enseñan las mejores prácticas generales, los ejercicios de coaching en ventas se derivan directamente de los retos individuales, como por ejemplo:
- Falta de motivación general
- Dificultad para tratar con clientes específicos
- Llegar a los responsables clave adecuados durante el proceso de ventas
- Ansiedad debida a la reticencia a las llamadas o al rechazo
- Dificultad para entrar en nuevos territorios o mercados
Para abordar este tipo de problemas, el coach debe personalizar al máximo el enfoque para tener un mayor impacto en el desarrollo individual.