La popularidad del Sales Enablement ha aumentado de 343% en los últimos cinco años. Un programa de Sales Enablement sin duda empodera a las empresas, mejorando drásticamente la productividad de las ventas. Conlleva varios beneficios tales como :
- Aumento de la eficiencia de las ventas;
- Mayor preparación para las ventas;
- Mejore tasas de conversión;
- Alineación entre el marketing y las ventas.
Las estrategias e iniciativas de Sales Enablement suelen estar impulsadas por instrumentos tecnológicos. Estos adoptan distintas formas y responden a necesidades diferentes. Para ilustrar, pueden ayudar con :
- Experiencia del cliente;
- Automatizar tareas repetitivas;
- Alinear al marketing y las ventas
- Calificar clientes potenciales
- Proporcionar KPIs
En concreto, le citamos en este artículo los 5 principales beneficios de invertir en una herramienta de habilitación de ventas.
Artículos relacionados
1. Organizar los recursos
Antes que nada, los clientes buscan contenido, entonces las empresas se esfuerzan por crear una amplia fama. Para ilustrar, algunos tipos de contenido populares :
- Estudios de caso
- Artículos
- Tutoriales
- Publicaciones en redes sociales
- Libros blancos
- Webinars
- Propuestas comerciales
De cualquier modo, el material de venta es crucial, ya que transmite un mensaje y la imagen de la marca al cliente. Una gran variedad de contenido relevante para cada etapa del ciclo de ventas es importante para satisfacer las expectativas del cliente. Por el contrario, si este contenido no es relevante, actualizado o de fácil acceso, puede tener un impacto negativo en el proceso de ventas.
Primero, para las ventas, las herramientas de habilitación de ventas que centralizan el contenido son extremadamente útiles. Generalmente, garantizan un acceso fácil a los contenidos. De este modo, los vendedores pueden dirigirse a sus clientes potenciales con mayor eficacia.
Segundo, para el marketing, las herramientas de habilitación de ventas ayudan a ajustar los esfuerzos de creación de contenidos.
2. Contribuir a alinear el Marketing y las Ventas
Si el Marketing y las Ventas son dos departamentos diferentes que sirven propósitos distintos, cuando se trata de la habilitación de las ventas su alineación es clave. De hecho, las discrepancias entre ellos pueden tener un impacto negativo en varios aspectos como la conversión o la experiencia del cliente, por ejemplo. Sin embargo, el punto difícil sigue siendo hacer que estos dos departamentos diferentes trabajen juntos. Puede que no sea fácil de conseguir, pero si no se aborda este tema puede hacer que los esfuerzos de cada departamento sean vanos.
Las herramientas de Sales Enablement pueden contribuir a la colaboración entre Marketing y Ventas. Ambos equipos pueden comunicarse fácilmente utilizando la misma plataforma y, con el tiempo, lograr la alineación.
3. Mejorar la capacitación y el coaching de ventas
La capacitación en ventasp roporciona conocimientos de alto nivel para impulsar a los vendedores en la comprensión de su entorno. Esta se centra en estrategias procesables o mejores prácticas que pueden aplicarse a cualquier entorno de ventas. Este tipo de formación es ideal para integrar a los nuevos empleados.
El coaching en ventas ayuda a los vendedores a mejorar continuamente como individuos. A diferencia de la capacitación en ventas, que se centra en el desarrollo de grupos, el coaching de ventas se centra en el individuo. Los vendedores son evaluados para identificar sus puntos débiles y luego trabajan para mejorarlos.
Del mismo modo, las herramientas de Sales Enablement pueden centralizar los contenidos de formación. Además, las plataformas de Sales Enablement pueden incluir módulos de formación y entrenamiento para garantizar una curva de aprendizaje continua.
4. Crear y seguir métricas
Es clave medir el éxito de suestrategia de Sales Enablement cuando esta está en marcha. Sin embargo, fijar métricas que lo medirán efectivamente es fácil ya a menudo se centran en la cantidad más que en la calidad. Por ejemplo, saber cuántas oportunidades de negocio se aprovecharon es una cosa, pero ¿qué pasa con todas las oportunidades perdidas?
Una estrategia de ventas eficaz establece estos objetivos con la participación de los departamentos de marketing, ventas y IT. Ademas, se alinea con los objetivos a corto y largo plazo para determinar dónde es necesario mejorar.
Las herramientas de Sales Enablement pueden realizar un seguimiento de diferentes métricas clave relacionadas con el contenido o la productividad de las ventas, por ejemplo. Algunas plataformas de Sales Enablement pueden incluso ofrecer sugerencias estratégicas basadas en los datos.
5. Sincronizar los sistemas de venta
A fin de cuentas, la tecnología se utiliza en el Sales Enablement para ayudar a la productividad general de las ventas. En otras palabras, se supone que debe ayudar a los representantes de ventas a trabajar de forma más inteligente e invertir su tiempo en las actividades más valiosas. Sin embargo, si hay demasiadas herramientas disponibles, el efecto es el contrario. A los vendedores les cuesta aclimatarse a todos estos nuevos sistemas y no consiguen una adopción óptima.
Si hay varias mejoras que pueden abordarse con la nueva tecnología, las implementaciones sucesivas no son la mejor idea. En cambio, una plataforma de Sales Enablement que funcione puede ayudar a centralizar todas sus necesidades. Hoy en día, también pueden conectarse a otros sistemas más grandes dentro de la empresa, como el CRM, por ejemplo.