5 beneficios de una herramienta de Sales Enablement

Un sólido programa de Sales Enablement sin duda empodera a las empresas, mejorando drásticamente la productividad de las ventas. Conlleva varios beneficios, como el aumento de la eficiencia de las ventas, la preparación para las ventas, las tasas de conversión o la alineación entre el marketing y las ventas.

Las estrategias e iniciativas de Sales Enablement suelen estar impulsadas por instrumentos tecnológicos que adoptan distintas formas y responden a necesidades diferentes. Algunas soluciones automatizan la experiencia del cliente, otras automatizan ciertas funciones que permiten a los equipos de ventas y marketing centrar sus esfuerzos en las actividades que permiten aumentar los ingresos, proporcionar información clave sobre las ventas o calificar a los clientes potenciales, por ejemplo.

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1. Organizar los recursos

Hoy en día los clientes buscan contenido, por lo que las empresas se dotan de una amplia gama de ellos. Este contenido puede incluir estudios de casos, artículos, tutoriales, publicaciones en redes sociales, propuestas comerciales o libros blancos, por nombrar algunos. En este contexto, el material de venta es crucial, ya que transmite un mensaje al cliente a la vez que transmite la imagen de la marca. Una gran variedad de contenido relevante para cada etapa del ciclo de ventas es un activo importante para satisfacer mejor las necesidades y expectativas del cliente. Por el contrario, si este contenido no es necesariamente relevante, actualizado o de fácil acceso, puede tener un impacto negativo en el proceso de ventas.

Para las ventas, las herramientas de habilitación de ventas que centralizan el contenido son extremadamente útiles. En efecto, garantizan un acceso fácil a los contenidos adaptados a cada etapa del recorrido del cliente. De este modo, los representantes de ventas pueden dirigirse a sus clientes potenciales con mayor rapidez y eficacia.

Para el marketing, las herramientas de habilitación de ventas pueden ayudar a ajustar los esfuerzos de creación de contenidos de acuerdo con datos precisos.

2. Contribuir a alinear el Marketing y las Ventas

Si el Marketing y las Ventas son dos departamentos diferentes que sirven propósitos distintos, cuando se trata de la habilitación de las ventas su alineación es clave. De hecho, las discrepancias entre ellos pueden tener un impacto negativo en varios aspectos como la conversión o la experiencia del cliente, por ejemplo. Sin embargo, el punto difícil sigue siendo hacer que estos dos departamentos diferentes trabajen juntos. Puede que no sea fácil de conseguir, pero si no se aborda este tema puede hacer que los esfuerzos de cada departamento sean vanos.

Las herramientas de Sales Enablement pueden contribuir a la colaboración entre Marketing y Ventas. Ambos equipos pueden comunicarse fácilmente utilizando la misma plataforma y, con el tiempo, lograr la alineación.

3. Mejorar la capacitación y el coaching de ventas

La capacitación en ventas consiste en proporcionar conocimientos de alto nivel para impulsar a los representantes de ventas en la comprensión de su entorno. Para ser eficaces, los nuevos representantes de ventas deben comprender a sus clientes, su producto y su territorio. La capacitación en ventas se centrará en estrategias procesables o mejores prácticas que pueden aplicarse a cualquier entorno de ventas. Este tipo de formación es ideal para integrar a los nuevos empleados.

El coaching en ventas consiste en ayudar a los representantes de ventas a solucionar puntos específicos y a mejorar continuamente como individuos. A diferencia de la capacitación en ventas, que se centra en el desarrollo de grupos, el coaching de ventas se centra en cómo cada uno puede mejorar su capacidad de venta en general. Los representantes de ventas son evaluados individualmente en primer lugar para identificar sus puntos débiles y trabajar para mejorarlos en horas extras.

En este contexto, las herramientas de Sales Enablement pueden utilizarse para centralizar los contenidos de formación y entrenamiento en ventas. Además, las plataformas de Sales Enablement pueden incluir módulos de formación y entrenamiento para garantizar una curva de aprendizaje continua para los representantes de ventas.

4. Crear y seguir métricas

Una vez que la estrategia de Sales Enablement está en marcha, es esencial medir su éxito para ajustarlo en consecuencia. Sin embargo, encontrar las métricas que medirán efectivamente este éxito no siempre es fácil y a menudo se centran en la cantidad más que en la calidad. Por ejemplo, saber cuántas oportunidades de negocio se aprovecharon para alcanzar los objetivos de la empresa es una cosa, pero ¿qué pasa con todas las oportunidades perdidas? Una estrategia de ventas eficaz establecerá estos objetivos con la participación de los departamentos de marketing, ventas y IT, y se alineará con los objetivos a corto y largo plazo y con las métricas pertinentes para medir el éxito y determinar dónde es necesario mejorar.

Las herramientas de Sales Enablement pueden ayudarle a realizar un seguimiento de diferentes métricas clave relacionadas con el contenido o la productividad de las ventas, por ejemplo. Algunas plataformas de Sales Enablement pueden incluso ofrecer sugerencias estratégicas basadas en los datos.

5. Sincronizar los sistemas de venta

A fin de cuentas, la tecnología se utiliza en el Sales Enablement para ayudar a la productividad general de las ventas. En otras palabras, se supone que debe ayudar a los representantes de ventas a trabajar de forma más inteligente e invertir su tiempo en las actividades más valiosas. Sin embargo, si hay demasiadas herramientas disponibles, el efecto es el contrario. A los vendedores les cuesta aclimatarse a todos estos nuevos sistemas y no consiguen una adopción óptima.

Si hay varias mejoras que pueden abordarse con la nueva tecnología, las implementaciones sucesivas no son la mejor idea. En cambio, una plataforma de Sales Enablement que funcione puede ayudar a centralizar todas sus necesidades. Hoy en día, también pueden conectarse a otros sistemas más grandes dentro de la empresa, como el CRM, por ejemplo.

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