Le terme Sales Enablement peut être défini comme le processus itératif qui consiste à fournir aux commerciaux le matériel de vente adéquat afin d'améliorer leurs performances et d'avoir un impact positif sur l'efficacité des ventes. Selon l'organisation, le sujet peut être pris en charge par le marketing, les ventes ou avoir une personne, une équipe, voire un département dédié.
L'environnement actuel est extrêmement compétitif et les clients sont très exigeants, de sorte que la recherche active de l'excellence en matière de vente est devenue une compétence de survie. Le Sales Enablement a des impacts positifs dans différents domaines tels que l'efficacité des ventes, la vente incitative, la vente croisée, la réussite du client ou l'alignement du marketing et des ventes, par exemple.
Alors, si le Sales Enablement est là pour rester, comment va-t-il se développer dans les années à venir ? Dans cet article, nous allons énumérer 5 tendances dans le domaine du Sales Enablement qui vont certainement stimuler sa progression en 2022.
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1. Analytique basée sur l'IA
L'exploitation efficace des données est un élément essentiel du Sales Enablement. Aujourd'hui, l'amélioration des capacités d'analyse grâce à l'IA est considérée comme une bonne chose. Toutefois, à mesure que la croissance du Sales Enablement se poursuit, ces technologies deviendront un besoin commercial essentiel. En d'autres termes,l’analyse pertinente des données et l'IA constitueront une condition préalable à l'activation des processus et des conversations de vente.
L'apprentissage automatique et les analyses alimentées par l'IA raccourciront considérablement le cycle de conversion des clients, et des progrès ont déjà été réalisés dans ce domaine. L'IA est également capable d'alimenter la stratégie de messagerie d'une entreprise pour l'aider à créer une dynamique et des opportunités de vente incitative et croisée. Ce type de capacités encourage l'alignement et alimente un processus de vente en boucle.
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2. La croissance de la vidéo
Le format vidéo était déjà en pleine croissance, mais il a définitivement fait un bond en avant dans le B2B depuis le début de la pandémie. Un contenu unique qui permet à une marque de se démarquer est aujourd'hui indispensable. Par exemple, on peut souvent voir sur LinkedIn ou YouTube de courtes vidéos abordant des sujets professionnels. La vidéo est un excellent moyen de diffuser du contenu pertinent pour les clients et les prospects. De plus, ces derniers sont plus susceptibles de s'engager avec la vidéo sur les réseaux sociaux, c'est donc une situation gagnant-gagnant.
En outre, il n'est pas rare de voir des experts développer du contenu pour parler de leur expertise et devenir un ambassadeur de leur organisation. Avec la pandémie et les possibilités limitées de rencontres en face à face, la vidéo est également un canal permettant aux Ventes d'atteindre leur acheteur potentiel. La polyvalence de ce format permet aux entreprises de créer un contenu qui fera une impression durable et cette tendance ne fera que s'accentuer dans l'année à venir.
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3. L'essor des événements hybrides
Comme mentionné ci-dessus, la pandémie a eu un impact sur les rencontres en face à face, et cela inclut les événements d'entreprise. Dans ce contexte, les spécialistes du marketing B2B ont dû passer des événements en personne aux événements en ligne. Au cours des deux dernières années, ils s'en sont sortis et ont trouvé le moyen de faire de ce type d'événement la nouvelle normalité. Et, si les événements en ligne ont indéniablement leurs avantages, les événements en direct seront toujours la clé de l'engagement.
Aujourd'hui, il s'agit d'obtenir le meilleur des deux mondes avec des événements hybrides. Cela signifie que l'événement offrira une expérience à la fois en personne et en ligne et laissera aux visiteurs le soin de choisir. À une époque où "voyager ou ne pas voyager" est un dilemme commercial, donner le choix aux participants potentiels ne peut qu'être bénéfique pour le taux de participation global d'un événement.
4. Outils B2B pour les réseaux sociaux
Les réseaux sociaux jouent un rôle important dans les entreprises B2B d'aujourd'hui. Les spécialistes du marketing des médias sociaux travaillent avec différents outils qui fournissent des données détaillées, des aperçus convaincants et automatisent les processus. En ayant une forte présence sur les réseaux sociaux, les entreprises peuvent accroître leur visibilité et renforcer leur marque.
Un très bon exemple de ce type d'outil est Sales Navigator, le produit premium distribué par LinkedIn. Sales Navigator est un outil de génération de leads qui peut être utilisé pour effectuer des recherches approfondies et créer votre base de données de leads personnalisée. En outre, l'application vous permet également d'envoyer 20 messages InMail par mois, ce qui en fait un canal pour atteindre directement les prospects. En d'autres termes, Sales Navigator permet d'atteindre la bonne personne au bon moment.
5. La voie du Growth Enablement
Aujourd'hui, l'Enablement est souvent enseigné du point de vue des ventes, de la pré-vente et parfois du marketing. Cependant, il devient de plus en plus important d'étendre l'habilitation à d'autres départements impliqués dans le cycle de vie du client.
La vente se fait dans le département des ventes, mais pas exclusivement. Par exemple, la vente incitative ou la vente croisée peuvent être réalisées dans le cadre su suivi client ou être induites par le marketing basé sur les comptes.
Dans ce contexte, ces équipes doivent également être activées pour fidéliser le client et garantir un cycle de vie plus long. Cependant, ces dernières ne sont pas activées de la même manière que les équipes commerciales. C'est pourquoi les experts commencent à aller au-delà de l'habilitation des ventes et à élargir l'habilitation à chaque fonction impliquée dans la stimulation de la croissance.