Le Sales Enablement à l’heure du télétravail

L'année dernière, les professionnels ont été plus nombreux que jamais à travailler à distance. Le contexte actuel a entraîné de grands changements en matière de Sales Enablement. Avec l'essor de la vente à distance, les équipes marketing et commerciales sont confrontées à de nouveaux défis. Cette période peut également être vectrice de nouvelles opportunités, avec la stratégie et les outils de Sales Enablement appropriés.

Mais la productivité des ventes et le télétravail sont-ils compatibles ? Eh bien, 77 % des employés déclarent avoir une meilleure productivité lorsqu'ils travaillent à distance. D'après cette statistique, les deux concepts sont non seulement compatibles, mais il semble que le télétravail puisse stimuler la productivité !

Cependant, cela ne se produit pas simplement sans y mettre quelques efforts bien ciblés. Aujourd'hui, nous allons examiner quelques conseils et astuces pour que le travail à distance et votre stratégie de Sales Enablement aillent de pair.

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Alignez votre marketing de contenu avec votre équipe commerciale

Les commerciaux continueront à vendre à distance et les spécialistes du marketing continueront à créer du nouveau contenu : rien de nouveau sur ce point ! Dans une logique de Sales Enablement, les deux équipes devraient être alignées et communiquer sans heurts. Mais si l'alignement était un défi lorsque tout le monde se trouvait dans le même bureau, comment l'aborder à distance ?

Lorsqu'il s'agit de contenu développé par le marketing pour les commerciaux, il y a deux choses à garder à l'esprit :

  • Le contenu doit être aligné sur les besoins des vendeurs en fonction de chaque étape du parcours du client. Si vous travaillez à distance, assurez-vous que tout le contenu est disponible en ligne pour qu'il puisse être utilisé librement.
  • Les équipes de vente doivent garder à l'esprit l'importance du travail fourni par le marketing. En effet, en travaillant à distance, vos commerciaux peuvent se sentir créatifs et avoir envie de créer de nouveaux supports de vente. Cependant, cela ne tient pas compte du travail que le marketing accomplit pour ajouter l'impact de la marque à chaque élément de contenu.

Pour éviter ce déséquilibre, encouragez la collaboration et le partage des idées entre les deux équipes. Lorsqu'il s'agit de la création et de la diffusion de supports de vente, les deux équipes doivent rester impliquées à des échelles différentes.

Bricks.ai peut y contribuer puisque notre interface permet aux spécialistes du marketing de mettre du contenu à la disposition des commerciaux.

Les créateurs de contenu téléchargent du matériel sur notre plateforme que les vendeurs peuvent ensuite assembler en fonction de leurs besoins spécifiques. Ce contenu peut ensuite être personnalisé directement sur la plateforme en fonction du client auquel il s'adresse.

En somme, nous offrons un moyen de générer des propositions de vente hyper-personnalisées et conformes à votre image de marque en quelques secondes seulement. Cela permet aux deux équipes de combiner leurs atouts pour obtenir le meilleur résultat possible, même en travaillant à distance.

Centralisez vos ressources et repensez votre organisation

Comme mentionné ci-dessus, il est essentiel que le contenu soit facilement accessible. Dans le cadre du travail à distance, le succès dépend fortement de l'organisation des ressources et de leur mise à disposition pour vos vendeurs. Cela signifie que tous ces types de contenus doivent être disponibles en ligne :

  • Études de cas
  • Blogs
  • Vidéos
  • Livres blancs
  • Profils d'acheteurs (Buyer Persona)
  • Scénarios de vente
  • Livres électroniques

Les supports de vente et de marketing doivent être organisés de manière à être adaptés et compris par les deux équipes. Pour organiser efficacement le contenu, vous pouvez essayer différentes approches :

  • Organisation par thème
  • Organisation par format
  • Organisation par secteur d'activité
  • Organisation par point de l'entonnoir de vente
  • Organisation par buyer persona

Tirez parti de la puissance de la vidéo

Grâce à la puissance de la vidéo, vous pourrez booster votre Sales Enablement, notamment en télétravail. Il y a plusieurs contraintes aujourd'hui quand une entreprise veut mettre en place une stratégie de Sales Enablement. Tout d'abord le temps des commerciaux est précieux et les informations transmises lors de réunions sont souvent oubliées ou peu appliquées. C'est pour cela que la vidéo peut aider les entreprises dans la mise en place de cette stratégie. En effet, grâce à celle-ci il est possible de transmettre des messages courts donc plus regardés par les commerciaux et réutilisables.

Kannelle est une solution vidéo qui permet aux équipes commerciales et marketing de réaliser des vidéos en moins de 15 minutes de manière simple et efficaces et cela en 3 étapes :

  • le choix du scénario : par exemple feedback collaborateur. Tous les scénarios répondent parfaitement aux besoins des utilisateurs ;
  • la captation : filmez vous en télétravail !
  • le montage automatisé : l'utilisateur peut ajouter des images, sous-titres, des musiques ...

En contexte de pandémie, la vidéo peut être d'une grande utilité à plusieurs égards pour le Sales Enablement. De la formation commerciale aux supports de vente, le contenu vidéo est un atout à ne pas négliger.

Organiser des échanges interdisciplinaires

Réduire le fossé entre les différentes équipes et les personnes clés impliquées dans l'initiative Sales Enablement d'une entreprise est un défi. L'objectif est de permettre le dialogue entre les différentes parties impliquées. Cela conduit à des cycles de partage d'informations et de renforcement des atouts qui alimentent la stratégie et ses résultats.

Lorsque tout le monde se trouve dans le même bureau, des occasions sont naturellement créées pour que les gens échangent. Cependant, dans un environnement à distance, la plupart des employés ne discutent qu'avec les autres membres de leur équipe.

Une idée pour continuer à encourager le partage des atouts et des idées est d'organiser des échanges interdisciplinaires. Ce type de réunion semi-structurée peut être organisé chaque semaine ou chaque mois, et mettre en avant une équipe différente à chaque fois.

Lors de ces réunions, différents sujets peuvent être abordés : un cas client, les dernières tendances marketing, les nouvelles technologies, les derniers défis ou les projets d'équipe. Le fait de discuter ensemble de différents sujets permet de stimuler l'apprentissage tacite de chaque équipe et d'apporter de nouvelles perspectives à leurs problèmes.

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