Sales Enablement : exploitez-vous vos données ?

Le monde d'aujourd'hui est axé sur les données, surtout dans le monde des affaires. Un flux constant d'informations concernant l'activité d'une entreprise, ses employés ou encore ses clients est disponible et sa collecte n'est que la première étape. Si vous avez lu notre manuel sur le Sales Enablement pour 2021, vous savez que l’exploitation des données fait partie de la base d'une stratégie de Sales Enablement réussie. Nous allons ici expliquer plus en détail pourquoi les données sont essentielles et comment les utiliser comme un atout lorsqu'il s'agit d'accroître votre efficacité commerciale.

Comment exploiter vos données en faveur du Sales Enablement ?

1. Mettez en place des rapports standardisés

2. Attribuez une note à vos leads

3. Evaluez vos canaux d'acquisition

4. Mesurez l'adoption de vos contenus

Qu'est-ce que la Data et pourquoi est-elle importante ?

Nous pouvons affirmer sans risque de nous tromper que les données sont aujourd'hui au cœur de presque toutes les décisions commerciales. Cela découle d'un principe simple : la meilleure façon de prendre des décisions concernant l'avenir est de se pencher sur ce qui a fonctionné (ou non) dans le passé et pourquoi. Dans le monde des entreprises, des grands volumes de données peuvent être analysés pour révéler des tendances, des associations ou des modèles : c'est ce qu'on appelle le “Big Data". Au départ, il comportait trois dimensions qui ont évolué en cinq, communément appelées les 5V du Big Data :

- Volume

Il s'agit de la taille de l'ensemble de données, qui joue un rôle crucial dans la détermination de sa valeur. Si ce volume est exceptionnellement important, il peut être considéré comme Big Data.

- Variété

Elle fait référence aux sources hétérogènes d'où proviennent les données et à leur nature (données structurées, semi-structurées ou non structurées)

- Vitesse

Elle fait référence au taux de création et d'accumulation des données ainsi qu'à la vitesse à laquelle elles sont traitées.

- Véracité

Elle fait référence au manque potentiel de fiabilité des données, qui est inhérent à la diversité des sources. Le grand nombre de sources peut se traduire par une difficulté à en contrôler la qualité et la précision des données.

- Valeur

Elle se réfère à l'utilité des données collectées. En effet, les données en elles-mêmes sont inutiles, elles doivent être valorisées pour en extraire des informations pertinentes.
Une entreprise qui réussit en termes de gestion des données doit viser à maximiser les 5V. En d'autres mots, elle exploite le plus grand volume de données fiables issues de sources variées, le plus rapidement possible, afin d’en tirer des informations pertinentes.
L'utilisation intelligente des données est un moyen crucial d'orienter votre stratégie de Sales Enablement, car elle vous aide à identifier ce que vous faites bien et vos axes d’amélioration. Une stratégie de Sales Enablement basée sur les données peut aller jusqu'à vous donner un avantage concurrentiel, car elle vous permet d'innover, d'être compétitif et de saisir la valeur de vos produits.

Comment exploiter vos données en faveur du Sales Enablement ?

La capacité à collecter, analyser et interpréter la grande quantité de données recueillies est une composante essentielle de la gestion d'une stratégie efficace de Sales Enablement. Il existe plusieurs façons de faire des données un véritable atout pour votre équipe de vente et donc d'encourager l'efficacité des ventes.

1. Mettez en place des rapports standardisés

L'une des premières mesures que vous devez mettre en œuvre si vous voulez profiter des données disponibles dans votre entreprise est un rapport de vente standardisé. L'objectif est d'avoir rapidement une vue d'ensemble claire et concise de votre entreprise afin d'en tirer des informations précieuses. Le contenu de ces rapports peut varier d'une entreprise à l'autre, mais certains indicateurs sont communs à toutes. Nous allons entrer dans les détails et donner quelques exemples plus loin dans cet article.

2. Attribuez une note à vos leads

Le monde d'aujourd'hui permet aux vendeurs d'élargir leur champ d'action lorsqu'il s'agit de trouver de nouvelles pistes. Cependant, les informations peuvent parfois être accablantes : tous les leads (ou prospects) ne sont pas nécessairement adaptés à votre entreprise et leur tri est chronophage. Dans ce contexte, il peut être extrêmement utile de qualifier les leads par le biais d'une notation. En d'autres termes, une note positive ou négative est attribuée aux entreprises ou aux contacts afin de déterminer dans quelle mesure ils pourraient convenir à votre entreprise. Le score est basé sur des données recueillies auprès de sources externes ou internes et configuré pour correspondre au profil idéal de votre cible. Quelques exemples de caractéristiques qui pourraient être utilisées pour qualifier les prospects sont la taille de l'entreprise, la localisation, la taille d'une certaine équipe ou la croissance de l'entreprise.

3. Evaluez vos canaux d'acquisition

L'audit du processus de vente est une analyse approfondie, basée sur des données, du processus de vente d'une entreprise afin d'identifier les domaines dans lesquels les performances ou l'efficacité des ventes pourraient être améliorées. Ce type de rapport mettra en évidence les points de rupture qui doivent être traités par la direction de votre entreprise. Par exemple, imaginez que votre équipe génère chaque mois un nombre important de leads issues de l’inbound marketing, mais que peu d'entre eux aboutissent à une signature. Dans ce cas, le nombre de leads entrants indique une stratégie d’inbound marketing efficace, tandis que le faible taux de conversion indique que votre discours de vente doit être amélioré ou que votre équipe n'est pas correctement formée pour traiter les nouveaux leads.

4. Mesurez l'adoption de vos contenus

Le Sales Enablement se trouve au carrefour du Marketing et des Ventes, car le premier crée souvent du contenu de marque pour le second. Le suivi de l'utilisation du contenu par les vendeurs ou de son impact sur la fidélisation des clients peut être un outil précieux pour le Marketing. En effet, ils peuvent mesurer le succès de leur stratégie de contenu et l'adapter en conséquence. Cela leur permet de s'assurer que leur travail est toujours en phase avec le service des ventes et les attentes des clients.

Indicateurs clés (KPIs) pour le Sales Enablement

Comme mentionné précédemment dans cet article, les indicateurs clés ou KPI de Sales Enablement peuvent varier d'une entreprise à l'autre. Les indicateurs de performance que vous devez suivre et améliorer dépendent du secteur d'activité, de la taille ou des objectifs stratégiques de votre entreprise, par exemple. Toutefois, voici quelques-uns des KPI les plus courants que vous trouverez en matière de Sales Enablement :

- Taille moyenne des transactions

Le montant moyen d'argent par transaction conclue dans une période de temps donnée.

- Taux global de gain/perte

Le pourcentage d'opportunités de vente gagnées/perdues.

- Taux de gain/perte concurrentiel

Le pourcentage d'accords concurrentiels gagnés/perdus. Il s'agit des accords dans lesquels vous et un concurrent direct êtes en compétition pour le prospect.

- Durée du cycle de vente

Le temps qui s'écoule entre le moment où un prospect ou lead est adressé et celui où la vente est conclue.

- Taux de conversion des prospects

Le nombre total de clients divisé par le nombre total de prospects

- Productivité des ventes

Le chiffre d'affaires mensuel total réalisé, divisé par le nombre de vendeurs.

- Atteinte du quota

Total des ventes en pourcentage du quota fixé pour une période déterminée.

- Génération de prospects (lead generation)

Le nombre de clients potentiels (leads) qui sont touchés dans une période de temps déterminée.

- Engagement des prospects (lead engagement)

Le taux de clic/réponse des prospects qui ont été contactés dans une période de temps déterminée.

- Utilisation du contenu

Pourcentage de contenu mis à disposition comme matériel de vente qui est réellement utilisé.