Si vous travaillez dans la vente, vous vous êtes probablement demandé ce qui fait la différence pour vos clients potentiels. Qu'est-ce qui les influence ? Qu'est-ce qui les pousse à passer du statut de prospect à celui de client fidèle ? Eh bien, en ce qui concerne les entreprises B2B, le contenu est devenu plus essentiel que jamais. En fait, il peut signer ou condamner une affaire aux yeux des décideurs. Selon le 2020 Demand Gen Report, 67 % des personnes interrogées déclarent s'appuyer encore plus sur le contenu que l'année précédente pour rechercher et éclairer les décisions d'achat.
De plus, les acheteurs attendent un contenu de qualité ainsi qu'une expérience qui suit leur processus de réflexion et de décision. Sans un contenu riche et pertinent qui complète le parcours de l'acheteur, les prospects et les acheteurs potentiels seront très probablement perdus dans le processus et ne parviendront pas à l'étape finale de l'achat de votre produit ou service.
Dans ce contexte, il est extrêmement important de créer et d'équiper votre équipe de vente avec des supports commerciaux afin de garantir qu'elle se distingue des autres. Cette démarche présente plusieurs avantages : elle enrichit le parcours de votre prospect, facilite le travail de votre équipe commerciale et elle confère à votre entreprise une crédibilité dans votre domaine.
Qu'est-ce qu’un support commercial ?
Le support commercial peut être défini comme un contenu conçu et développé pour compléter votre processus de vente. Les commerciaux partagent ce contenu avec leurs prospects afin de les faire progresser dans le parcours de l'acheteur et de les convertir en clients.
Les supports commerciaux font partie du Sales Enablement : ils sont considérés comme du contenu, qui est l'un des trois piliers de cette discipline. Pour simplifier, l'objectif principal du Sales Enablement est de fournir aux équipes commerciales ce dont elles ont besoin pour accroître leur efficacité. Nous pouvons donc considérer que les supports commerciaux sont également du contenu de Sales Enablement.
En bref, les supports commerciaux sont essentiels pour fournir à votre équipe commerciale le matériel dont elle a besoin pour attirer les acheteurs potentiels, établir des relations, convertir les clients et, in fine, générer des revenus.
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Pourquoi la gestion des supports commerciaux est-elle importante ?
La gestion des supports commerciaux permet aux équipes d'accéder rapidement au bon type de contenu au bon moment. Cela leur permet de gagner du temps lorsqu'ils communiquent avec les prospects, créant ainsi une communication plus fluide et plus rapide, mais cela va plus loin. En effet, il existe plusieurs raisons pour lesquelles le Sales Collateral ou support commercial est essentiel pour les entreprises B2B.
1. Épauler les commerciaux
Comme on le dit souvent, "le temps, c'est de l'argent", et personne ne le comprend mieux que votre équipe commerciale. D'une part, les commerciaux traitent souvent plusieurs prospects et/ou clients simultanément, mais chacun doit être traité différemment. D'autre part, les prospects n'ont pas nécessairement le temps ou la patience d'écouter de longs discours de vente. Le support commercial est la pierre qui fait mouche : les vendeurs peuvent remettre un contenu spécifique auquel les prospects peuvent se référer lorsqu'ils ont le temps ou lorsqu'ils décident de réaliser l’achat.
2. Construire la crédibilité de la marque
Lorsque vous allez au magasin pour acheter des pâtes, vous constatez que plusieurs marques proposent le même produit, mais vous finissez toujours par acheter la même marque. La même chose se produit avec votre choix d'autres produits que vous consommez régulièrement. Cela vous semble-t-il familier ? Si oui, pourquoi faites-vous cela ? Vous revenez à la même marque parce que vous avez confiance en elle et en la qualité de ses produits.
Imaginez maintenant que vous avez votre nouveau produit qui vient d'être introduit sur un marché où d'autres proposent déjà quelque chose de similaire. Votre produit est peut-être bon, mais comment créer votre place parmi vos concurrents ? Les supports de vente peuvent vous être d'une grande aide. A travers ces derniers, vous permettez aux clients potentiels d'en savoir plus sur les atouts de vos produits et sur les raisons pour lesquelles ils devraient vous faire confiance.
Vous renforcez la crédibilité de votre marque et de votre produit aux yeux de vos clients potentiels, ce qui stimule la conversion.
3. Créer un avantage concurrentiel
Si vous utilisez les supports commerciaux à bon escient, vous pouvez garder une longueur d'avance sur la concurrence. Fournir le bon contenu sur toutes les plateformes n'est pas une mince affaire : il faut de la qualité et une diffusion fluide pour avoir un impact.
De nos jours, Internet fait partie de la vie quotidienne de chacun et les entreprises ne font pas exception. Les informations disponibles sur internet concernant votre marque et vos produits peuvent (et vont très probablement) influencer la décision d'un client potentiel.
Par conséquent, vous devez utiliser votre présence en ligne pour mettre en valeur vos produits ainsi que votre marque. L'idée est d'utiliser cette plateforme pour fournir toutes les informations essentielles sur votre produit ou service et pour répondre aux questions de vos prospects/clients.
Plus vous fournirez d'informations, plus vos clients potentiels comprendront comment votre produit peut résoudre leurs problèmes, feront confiance à votre marque et vous choisiront donc plutôt que la concurrence.
4.Promotion
En plus de fournir des informations, les supports commerciaux sont un excellent outil de promotion. Vous pouvez l'utiliser pour promouvoir vos produits ou services ainsi que les événements à venir, les offres, etc. Par exemple, si vous lancez une nouvelle version comprenant de nouvelles fonctionnalités, vous pouvez en parler à tout le monde dans le cadre d'un webinaire que vous pourrez ensuite mettre en ligne. De cette façon, vous faites connaître les nouveautés à vos clients actuels tout en présentant votre produit aux prospects.
Si vous produisez du contenu de manière judicieuse, cela aura un impact sur les personnes qui le trouveront et penseront à vous par la suite. Un client potentiel n'a peut-être pas besoin d'un produit comme le vôtre aujourd'hui, mais si votre contenu est excellent, il se souviendra de vous le jour où il en aura besoin.
Types de supports commerciaux
La documentation commerciale est un concept vaste, mais comme nous l'avons mentionné précédemment, elle doit être spécifique pour avoir un véritable impact. Avant de développer de nouveaux supports de vente, répondez donc aux questions suivantes :
- À qui vendons-nous notre produit/service ?
- Quelles sont leurs questions habituelles et quand les posent-ils ?
- Quel type de contenu répondra le plus efficacement à ces questions ?
Un bon support commercial est adapté au parcours de l'acheteur. La conception peut être étonnante et innovante, mais elle n'entraînera pas de conversion si elle ne correspond pas à l'étape à laquelle se trouve votre acheteur ou client potentiel.
Le parcours de l'acheteur comporte trois étapes principales qui décrivent comment votre prospect va rechercher vos produits, se convertir et rester un client fidèle.
1. Haut de l'entonnoir : Sensibilisation
Saviez-vous que 60 % des personnes ont envie de rechercher un produit après avoir lu du contenu à son sujet ? Et saviez-vous que 47 % des acheteurs B2B regardent 3 à 5 pièces de contenu avant d'entrer en contact avec un commercial ?
C'est exactement pour cette raison qu'il est essentiel de disposer de supports commerciaux solides en amont du tunnel de vente : ils ont le potentiel de susciter l'intérêt des prospects pour vous. L'objectif est de présenter votre marque, votre produit et de les encourager à vouloir en savoir plus.
Les blogs, les webinaires, les pages de renvoi, les ebooks et les livres blancs sont quelques exemples de matériel de vente de la phase de sensibilisation.
2. Le milieu de l'entonnoir : Considération
Aujourd'hui, 84 % des personnes attendent des marques qu'elles produisent du contenu. Il est donc important que votre équipe commerciale soit bien équipée lorsqu'elle entame une discussion avec des prospects. Au cours de la phase de réflexion, les acheteurs potentiels ont un large évantail de choix, il est donc essentiel de se démarquer. Pour ce faire, les supports commerciaux doivent mettre en évidence la valeur ajoutée de vos produits ou services et la manière dont ils peuvent être adaptés pour répondre à leurs problèmes spécifiques.
Les études de cas, les brochures de produits et les guides d'achat sont quelques exemples de supports de vente en phase de réflexion.
3. Le bas de l'entonnoir : Décision
À ce stade final, les prospects sont prêts à prendre une décision et le support commercial peut être le dernier stimulant vers la conversion. Il doit instaurer la confiance, répondre aux questions pertinentes et renforcer la valeur ajoutée de vos produits.
Les démonstrations de produits, les comparaisons avec la concurrence et les guides tarifaires sont quelques exemples de supports de vente pour la phase de décision.