Lorsqu'on s'adresse à un nouveau prospect, les supports commerciaux sont indispensables. Plus précisément, les présentations commerciales ont un impact important sur le processus de décision. Dans ce contexte, savoir comment créer une présentation percutante peut changer la donne, voire constituer un avantage concurrentiel dont vous souhaitez tirer parti.
Aujourd'hui, il est communément admis qu'une présentation de vente doit parler des besoins des prospects, détailler ce que vous offrez et ce qui vous différencie de la concurrence. Mais que faut-il faire pour créer une présentation vraiment convaincante ?
Dans cet article, nous allons partager nos conseils et nos meilleures pratiques pour commencer la rédaction. Suivez nos conseils et nous pouvons vous garantir que votre présentation aura de l'impact.
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Pourquoi les présentations de vente sont-elles importantes ?
Le prospect au cœur de la présentation de vente
Le développement commercial doit être centré sur votre client potentiel. Il s'agit de lui offrir une valeur ajoutée qu'il ne pourra pas refuser. Il ne s'agit pas de prouver que votre produit est excellent, mais plutôt de démontrer qu'il est parfait pour le prospect en question.
Dans ce contexte, lorsque votre client potentiel lit votre présentation, il doit pouvoir saisir rapidement son problème, ce qui l’engendre et la manière dont votre produit peut le résoudre. Une chose importante à retenir est que la plupart des prospects ne sont pas conscients de l'étendue de leur problème ; une présentation de vente assertive démontre donc que vous le comprenez parfaitement - peut-être même mieux qu'ils ne se comprennent eux-mêmes !
Une support commercial sur-mesure
Une présentation commerciale est bien plus qu'une proposition financière. Cette dernière se concentre uniquement sur le prix et sa distribution sans prendre en compte la manière dont votre produit résout le problème du prospect. Un support commercial, en revanche, est un projet qui fournit également des informations sur le retour sur investissement (ROI).
Vous devez considérer la présentation commerciale comme un document que vous créez aux côtés de votre client. En le faisant participer au processus, il sera activement impliqué dans votre processus commercial.
De plus, lorsqu'il sera en possession de votre présentation commerciale, il sera plus facile pour votre prospect de défendre le projet devant ses pairs. C'est lors de cet état final que tout se joue, vous avez donc tout intérêt à prêter attention aux détails.
Comment rédiger une présentation commerciale percutante ?
Pendant que vous construisez votre présentation commerciale, la préparation du terrain est essentielle. Nous vous proposons quelques conseils pour vous aider à créer une présentation commerciale sur mesure qui sera certainement impactante pour votre prospect.
Recherche
Avant de commencer, vous devez faire des recherches sur vos prospects (sur leur entreprise, leur position, leurs besoins potentiels...). En étudiant leur contexte, il sera plus facile de personnaliser votre présentation.
Pour mieux comprendre votre prospect grâce à la recherche, vous pouvez vous pencher sur :
- leur contenu (site web, blog, articles...)
- leurs réseaux sociaux
- leurs clients et/ou partenaires
Discutez avec le prospect
Une bonne présentation commerciale doit refléter les discussions avec le prospect lors de la première étape du processus de vente. Si vous déterminez la problématique du prospect et tout ce qu’elle implique, vous construisez une présentation plus personnalisée. Plus vous apportez de valeur ajoutée, plus vous vous démarquez de vos concurrents.
N'oubliez pas que réfléchir à la valeur ajoutée que vous présentez à votre client potentiel revient à réfléchir à la proposition de valeur que vous souhaitez proposer.
De votre discussion avec les prospects, vous devriez recueillir :
- Qui sont les acteurs clés qui seraient impliqués dans le processus de décision ?
- Quel est leur budget idéal ?
- Qui sont vos concurrents potentiels ?
Soyez crédible
Veillez à rester crédible tout au long de la présentation commerciale. Par exemple, lorsque vous abordez le retour sur investissement, incluez un exemple de cas d'utilisation par un client existant. L'expérience de vos clients intéresse le prospect.
L'expérience client est un excellent levier commercial ! Plutôt que de vous concentrer uniquement sur les chiffres, créez de l'engagement grâce à des anecdotes intéressantes. De plus, il est toujours positif de mentionner les références de votre entreprise.
Enfin, lorsque la problématique du prospect est évoquée, attention à ne pas passer pour un "donneur de leçons ". Par exemple, commencer les phrases par "Vous constatez que" vous permet de rester neutre lorsque vous exposez le point sensible du prospect.
Créez une structure définie
Votre proposition commerciale est-elle facile à lire et les principaux avantages présentés sont-ils mémorables ?
Définissez une structure claire pour guider votre discours de vente et n'oubliez pas de rester aussi visuel que possible. Par exemple, rassemblez tous les détails techniques et la documentation dans une annexe pour éviter de rendre la présentation trop surchargée. La clé est d'optimiser votre présentation commerciale et de délivrer le message efficacement.
Choisir le bon format pour votre présentation commerciale
Le format de votre présentation commerciale doit être le reflet de votre professionnalisme et du sérieux de votre offre. Les présentations commerciales conviennent mieux aux formats plus visuels comme le PDF ou le PowerPoint par exemple.
Pour garantir une meilleure visualisation, gardez à l'esprit les conseils suivants :
- rédigez des paragraphes courts ;
- insérez des graphiques et des diagrammes
- Jouez avec les couleurs et les éléments graphiques ;
- Veillez à ce que votre titre soit un bon résumé de votre présentation de vente.
Testez votre présentation commerciale
Un bon moyen de déterminer si une présentation commerciale est vraiment adaptée à un prospect est de remplacer son nom par un autre. Si la présentation s'adapte parfaitement à un autre prospect, cela signifie qu'elle n'est pas assez ciblée et personnalisée.
De la même manière, si vous avez l'impression que l'un de vos concurrents aurait pu faire une présentation de vente similaire, vous n'avez peut-être pas assez mis en avant les atouts de votre entreprise.