Outils d’aide à la vente : 3 domaines où ils peuvent vous aider !

Dans notre environnement hautement concurrentiel, les opérations et les processus de vente se sont complexifiés pour fournir aux prospects les bonnes informations au bon moment. Dans ce contexte, le marché des outils d'aide à la vente s'est développé en conséquence, avec un large éventail de solutions disponibles. Cela peut s'expliquer par le fait que soutenir une stratégie de Sales Enablement avec la bonne technologie peut changer la donne.

Où est-ce que les outils d'aide à la vente peuvent vous aider ?

1. Sales Readiness (préparation à la vente)

2. Sales Content Management (gestion du contenu de vente)

3. Sales Engagement (engagement commercial)

Un outil d’aide à la vente est un système ou une plate-forme qui offre une visibilité accrue tout au long du cycle de vie du contenu commercial. S'il est choisi judicieusement, il peut être d'une grande utilité pour aligner vos équipes de vente et de marketing, gérer le contenu de la marque, qualifier les prospects ou fournir des analyses. Forrester a noté sur ses points clés à retenir pour le secteur que la sophistication de l'automatisation des outils d’aide vente est à la hausse.

Cependant, comme nous l'avons mentionné dans notre Guide du Sales Enablement, chaque outil ne convient pas nécessairement à tout type de structure, d'industrie ou de taille d'entreprise. Compte tenu du nombre d'outils d'aide à la vente disponibles sur le marché, il peut être difficile de déterminer quel type d'outil répond aux besoins spécifiques d'une entreprise. Dans ce contexte, nous avons défini trois domaines principaux dans lesquels les outils d'aide à la vente peuvent être utiles et nous avons classé les différents types d'outils pour vous aider à avoir une meilleure vue d'ensemble de ce qui est disponible en 2021.

1. Sales Readiness

La préparation à la vente ou Sales Readiness consiste à déterminer si les vendeurs possèdent les compétences et les connaissances requises pour avoir des conversations efficaces avec le prospect tout au long de son parcours d'achat. Il s'agit du processus itératif de création, d'exécution et de révision des stratégies garantissant que l'équipe de vente d'une organisation est bien équipée pour répondre aux besoins de ses clients et donc à leurs objectifs commerciaux.

Dans quel cas ? Les outils axés sur la préparation des ventes sont utiles lorsque vous travaillez activement à permettre à vos représentants commerciaux de maximiser leur productivité et leur efficacité.

Les outils d'aide à la vente axés sur la préparation à la vente comprennent :

  • Formation à la vente : Ce type d'outil est structuré et se concentre sur des compétences ou des concepts spécifiques. Il convient généralement bien à l'intégration des nouveaux employés, car la même formation peut être utilisée pour un groupe.
  • Coaching à la vente : Ce type d'outil est moins structuré et se concentre sur le développement continu des compétences. Il est généralement adapté à un usage individuel, car il s'adapte aux faiblesses de chacun de vos représentants commerciaux.
  • Vente guidée : Ce type d'outil est utilisé pour aider les représentants commerciaux durant le cycle de l'acheteur. Il recommande un contenu, des actions et des tactiques de communication en fonction de la situation de vente.
  • Gamification : Ce type d'outil utilise des visuels attrayants de mesures de vente, de classements et de récompenses pour créer une concurrence amicale autour des performances de vente.

2. Sales Content Management

La gestion des contenus de vente consiste à créer, gérer, modifier et optimiser les supports de vente tout au long du processus de vente. L'objectif est de rendre les contenus pertinents et facilement accessibles aux représentants commerciaux. La gestion du contenu de vente est généralement la clé d'une stratégie de facilitation des ventes car elle augmente la conversion en trouvant le bon contenu et au bon moment.

Dans quel cas?Les outils de gestion du contenu commercial sont utiles lorsque vous travaillez activement sur l'alignement de vos équipes de vente et de marketing en travaillant sur la création et l'utilisation du contenu.

Les outils d'aide à la vente axés sur la gestion du contenu de vente comprennent :

  • Gestion de contenu : Ce type d'outil aide le marketing à s'assurer que le contenu de la marque est transmis de manière appropriée. Par exemple, notre solution, Bricks.ai, permet au marketing de télécharger et de gérer le contenu utilisé par les représentants commerciaux.
  • Création/Personnalisation de contenu : Ce type d'outil aide les équipes de marketing et/ou de vente à créer efficacement des supports de vente pertinents. Par exemple, notre solution permet aux commerciaux de choisir le contenu spécifique nécessaire à une présentation qu'ils peuvent personnaliser davantage après le téléchargement.
  • Analyse de contenu : Ce type d'outil est utilisé pour mesurer l'utilisation et l'impact du contenu ainsi que les performances. Par exemple, Bricks.ai fournit au service marketing des statistiques sur les contenus utilisés (ou pas) par les commerciaux afin de les adapter en conséquence.
  • Distribution de contenu : Ce type d'outil aide les marques à diffuser leur contenu à des segments ciblés. Cela peut se faire à travers une variété de canaux tels que les sites web, la recherche payante ou les réseaux sociaux par exemple.

3. Sales Engagement

Le Sales Engagement ou engagement commercial concerne les interactions entre les représentants commerciaux et les prospects ou clients. Il s'agit de la façon dont vous communiquez, à quelle fréquence et de l'essence de vos interactions.
Dans quel cas? Les outils axés sur l'engagement commercial sont utiles lorsque vous travaillez activement sur la rationalisation et à l'automatisation de votre processus de vente.

Les outils d'aide à la vente axés sur le Sales Engagement comprennent :

  • Automatisation des processus : Ce type d'outil permet d'automatiser les tâches répétitives du processus de vente, comme le suivi des contrats par exemple.
  • Prospection : Ce type d'outil aide à créer une base de données fiable de clients potentiels à qui s'adresser. Les outils de prospection peuvent qualifier des pistes (leads) ou vous aider à trouver le bon contact dans une entreprise que vous ciblez, par exemple.
  • Sales Dialer : Ce type d'outil permet d'automatiser les appels aux prospects. Les sales dialers peuvent limiter vos appels pour respecter la réglementation locale concernant le “cold calling” ou fournir des informations détaillées sur votre prospect pour mener votre conversation.
  • Suivi des e-mails : Ce type d'outil permet d'envoyer et de suivre des séquences d'e-mails. Il permet de savoir si votre e-mail a été ouvert (et combien de fois), ou si des liens ont été cliqués par exemple.