Si l’objectif est de trouver un lead ou prospect pertinent et de la transformer en client, il ne suffit plus aujourd’hui de « trouver » simplement des leads. Un prospect quelconque peut sembler intéressant dans vos objectifs de prospection d’un point de vue quantitatif, mais il n’a qu’une valeur limitée, voire nulle. Cibler le bon lead n’est pas une question de “feeling”. Il s’agit d’une science bien définie que les spécialistes du marketing de contenu devraient pouvoir mettre en œuvre dans leurs activités quotidiennes.
Pourquoi la génération de leads est-elle importante ?
1. Capitaliser sur l’interaction avec les clients
2. Augmenter vos ventes
3. Fidéliser vos clients
Vous vous demandez peut-être quelle est l’importance réelle de la génération de prospects ? Eh bien, selon Intellistart, en 2021, les entreprises interentreprises ayant des processus de génération de prospects bien établis bénéficient de 133 % de revenus supplémentaires par rapport aux autres entreprises. Cependant, il est extrêmement improbable, voire irréaliste, de mener des campagnes sans fin sur différents réseaux en supposant qu’ils atteignent la bonne cible avec le bon message et au bon moment.
Comme décrit dans notre Guide du Sales Enablement, le contenu est l’un des principaux piliers du Sales Enablement. Il englobe la création de contenu, mais aussi la gestion et la diffusion du contenu. Créer un bon contenu est une chose, le distribuer correctement en est une autre. Dans ce contexte, il est essentiel d’avoir le bon contenu au bon moment pour établir une bon canal de communication avec vos clients ou prospects potentiels. En d’autres termes, l’objectif aujourd’hui est de passer de la génération de leads à l’engagement des leads, en veillant à ce que vos campagnes soient les plus efficaces.
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Pourquoi la génération de leads est-elle importante ?
1. Capitaliser sur l’interaction avec les clients
Le point clé de la génération de prospects – ou Lead Generation – est de mieux s’engager auprès des clients. Contrairement à la publicité traditionnelle, qui diffuse des informations sans nécessairement viser un public spécifique, la génération de prospects est ciblée. D’une part, les clients ne sont pas bombardés de ce qu’ils pourraient considérer comme un contenu inutile. D’autre part, les vendeurs et le marketing ne gaspillent pas leurs ressources sur des prospects qui ne sont pas nécessairement pertinents pour leur activité.
2. Augmenter vos ventes
Comme indiqué précédemment, une stratégie efficace de génération de prospects est bonne pour la croissance des entreprises. En effet, la génération de prospects de qualité implique un potentiel de conversion plus élevé. Cela se traduit rapidement par une augmentation significative des ventes. En d’autres termes, vous vous adressez à des personnes dont vous savez dès le départ qu’elles sont très probablement intéressées par ce que vous avez à offrir.
3. Fidéliser vos clients
La génération de prospects ne s’arrête pas (et ne devrait pas s’arrêter) à la recherche de nouveaux clients. Il est tout aussi important, si ce n’est plus, de conserver ceux que vous avez déjà. Dans ce contexte, l’idée est de continuer à vendre des produits ou services supplémentaires qui pourraient aider encore plus vos clients actuels. Gardez à l’esprit qu’il est plus facile de convaincre les clients existants de participer à de la vente croisée (cross-sell) ou de la vente incitative (upsell) que de trouver un nouveau client. Une génération de prospects efficace doit donc penser à proposer un bon contenu pour attirer de nouveaux clients ainsi que pour garder le contact avec les clients existants.
De la génération à l’engagement des leads
Comme vous pouvez l’imaginer, la plupart des entreprises B2B ont une stratégie de génération de prospects. Si tous les prospects sont ciblés par des entreprises susceptibles de les intéresser, comment faire en sorte qu’ils réagissent à votre contenu plutôt qu’à celui de vos concurrents ?
C’est là qu’intervient l’engagement des prospects ou Lead Engagement, comme moyen de combler le fossé entre vos prospects et vous-même. Une erreur courante est de lancer une campagne de génération de prospects sans parvenir à fidéliser les clients. La combinaison de la génération de leads et de l’engagement permet d’améliorer les résultats marketing de la campagne. Vous trouverez ci-dessous quelques conseils pour aller plus loin et vous lancer dans l’engagement de prospects.
1. Restez concentré
2. Etre axé sur le client
3. Le marketing ne s’arrête jamais
4. Demander un retour d’information
1. Restez concentré
Comme vous le savez peut-être déjà, il existe de nombreux outils pour vous aider dans vos campagnes de marketing. Réduisez sa complexité en limitant le nombre de logiciels utilisés et en établissant des mesures de succès claires. L’instinct vous dira peut-être que changer de campagne publicitaire et de fournisseur est une bonne idée, mais gardez à l’esprit le coût du changement. Parfois, il est plus avantageux d’augmenter les performances d’un petit nombre de fournisseurs que de changer de fournisseur à mesure que de nouvelles méthodes apparaissent.
2. Soyez centré sur le client
Pour mieux vous adresser à vos clients, vous devez vous mettre à leur place. Pour ce faire, développez des personnalités d’acheteurs. Ces personnages doivent représenter vos principaux segments d’acheteurs et vous devez vous assurer que votre marketing et vos ventes les comprennent.
3. Le marketing ne s’arrête jamais
Si le marketing est essentiel au début du parcours d’un acheteur, il l’est encore une fois qu’il a acheté votre produit ou service. Il est essentiel de susciter leur intérêt tout au long du parcours du prospect et du client pour établir une relation de confiance durable. N’oubliez pas que vos clients sont vos meilleurs ambassadeurs.
4. Demander un retour d’information
Les clients sont extrêmement avisés à l’ère de l’internet dans laquelle nous vivons. Ils peuvent obtenir des informations sur vous et vos concurrents en une fraction de seconde et sont constamment exposés quotidiennement à un large éventail de stratégies marketing. Par conséquent, ils sont devenus plus résistants et plus difficiles à engager. N’hésitez pas à vous tourner vers vos clients pour savoir si votre stratégie est suffisamment interactive ou inspirante pour eux.