4 étapes pour la création de contenu de Sales Enablement

Dans le domaine du Sales Enablement, il est essentiel de gérer correctement le contenu. En effet, il est tellement crucial que les stratégies de Sales Enablement basées sur le contenu sont aujourd'hui une réalité. Le marketing fournit un large éventail de contenu numérique tout au long du parcours de l'acheteur. Il peut avoir un objectif de marketing entrant, lorsqu'il est affiché en ligne pour que les acheteurs potentiels trouvent et créent un intérêt pour les produits ou services d'une entreprise. Il peut également avoir un objectif de marketing sortant, lorsqu'il est conçu pour que les commerciaux l'utilisent en interagissant directement avec les prospects. Le contenu de Sales Enablement est donc tout contenu destiné à aider les commerciaux à chaque étape du parcours de l'acheteur.

Dans ce contexte, analyser et optimiser régulièrement le contenu est un impératif pour toute organisation qui souhaite mettre en place une stratégie de Sales Enablement réussie, permettant d'aligner le marketing et les ventes.
En outre, le contenu a un impact considérable sur les clients : 95 % des acheteurs B2B déclarent que le contenu les aide à faire davantage confiance à une entreprise.

Organiser votre contenu

La création de contenu pour Sales Enablement n'est pas très différente de la création de contenu uniquement pour le marketing. La différence réside dans le fait que lorsque vous travaillez avec une stratégie de Sales Enablement en tête, le contenu doit s'adapter aux différentes étapes du parcours de l'acheteur. Cependant, la planification et la création doivent être intégrées à l'ensemble du programme de création de contenu pour différentes raisons :

  • Elle contribue à l'alignement du marketing et des ventes, car les deux équipes auront une vue d'ensemble et la possibilité d'utiliser le contenu produit.
  • Elle renforce l'image de marque et le message véhiculé par l'ensemble du contenu.
  • Il permet de mieux hiérarchiser, organiser et budgétiser tous les types de création de contenu nécessaires à l'échelle de l'entreprise.

En d'autres termes, impliquer les ventes dans le processus de création de contenu n'est pas seulement bénéfique pour le Sales Enablement mais aussi pour la stratégie de contenu globale. La création de contenu qui est un atout à la fois pour le marketing et les ventes renforce votre image de marque, optimise vos ressources et contribue à l'alignement des deux départements.

4 étapes pour lancer votre processus de création de contenu pour Sales Enablement

1. Auditer votre contenu d’un point de vue commercial

La première étape de la création de contenu pour Sales Enablement consiste à auditer le matériel existant. L'idée est d'identifier ce qui pourrait être utile et intéressant pour les ventes, et à quel moment du parcours de l'acheteur ce contenu pourrait s'intégrer. Par exemple, des contenus tels que des démonstrations de produits en vidéo, des études de cas ou des fiches produits sont des types de contenus qui peuvent constituer un atout tant du point de vue des ventes que du marketing.

Cet audit axé sur les ventes devrait également révéler des lacunes en matière de contenu. Pour obtenir une vue d'ensemble plus détaillée, demandez à votre équipe commerciale ce dont elle a besoin ou ce qu'elle souhaite communiquer à chaque étape de ses produits. Une fois cela fait, donnez la priorité au contenu qui répond à leurs besoins et travaillez avec le marketing pour déterminer comment les deux équipes peuvent utiliser le nouveau contenu comme un atout. Cela évitera les répétitions et maximisera donc vos actifs.

N'oubliez pas : encouragez l’équipe commerciale à s'impliquer dans ce processus, car leur point de vue vous aidera à identifier les lacunes et les synergies dans le contenu.

2. Créez un contenu polyvalent

Une fois que toutes les lacunes ont été identifiées, il est temps de planifier la création de nouveaux contenus. Comme mentionné précédemment, l'idée est de créer autant de contenu que possible utile aux deux équipes. Les livres blancs, les démonstrations de produits ou les témoignages de clients sont de bonnes idées pour commencer. D'une part, le marketing peut utiliser ce type de contenu dans le cadre d'une stratégie inbound pour attirer de nouveaux prospects qualifiés. D'autre part, les vendeurs peuvent utiliser ce type de contenu directement avec leurs prospects pour mieux présenter et démontrer la valeur de votre produit ou service.

Cependant, il est également important de garder une partie de votre budget pour créer du contenu destiné uniquement aux commerciaux. En effet, distribuer du contenu de qualité à votre équipe de vente a un impact positif sur la conversion. De bons exemples sont les template d’emails ou les présentations commerciales. À première vue, cela peut sembler ne pas avoir d'objectif marketing, mais c'est pourtant le cas. Il contribue à construire votre image de marque et donc votre crédibilité.

N'oubliez pas : le contenu polyvalent qui sert aux deux équipes est également un moyen de maximiser votre temps et votre budget. C'est une situation du type "une pierre, deux coups".

3. Attribuer le contenu de Sales Enablement

De nombreuses parties peuvent être impliquées dans le processus de création de contenu, même l’équipe commerciale. En effet, c'est une erreur courante de penser que le marketing est la seule équipe impliquée dans la création de contenu, surtout lorsqu'il s'agit de Sales Enablement. La collaboration peut également s'avérer utile dans ce domaine, car les commerciaux peuvent partager des informations précieuses sur ce qu'il convient de mettre en valeur. En fin de compte, ils interagissent constamment avec les prospects et ont donc une idée de ce qui les attire. Par exemple, les commerciaux peuvent avoir un avis assertif sur les caractéristiques à mettre en avant en priorité dans une vidéo de démonstration de produit. De même, ils peuvent contribuer à trouver des sujets intéressants et avant-gardistes pour un livre blanc ou un eBook.

Si la création de contenu est partiellement externalisée, il est judicieux de créer un cahier des charges pour ce matériel et de recueillir les commentaires du marketing et des ventes.

N'oubliez pas : le Sales Enablement est un sujet qui peut être pris en charge par le marketing, les ventes, les deux ou aucun des deux (lorsqu'un département ou un poste de Sales Enablement existe). Cela peut varier en fonction de la taille, de la structure ou du secteur de l'entreprise.

4. Mesurer le contenu

Une fois que votre nouveau contenu est prêt et utilisé, il est temps de passer à l’amélioration continue. Dans ce contexte, l'évaluation et la mesure du contenu seront utiles pour évaluer le succès du nouveau matériel créé.

D'un point de vue analytique, extrayez des données sur la façon dont le contenu est perçu en ligne par votre public pour déterminer son succès. Cela peut se faire par le biais du nombre de visites, de clics sur les CTA ou du nombre d'e-mails reçus par votre service commercial après la publication d'un certain contenu.

D'un point de vue qualitatif, l’équipe commerciale devrait avoir une bonne idée du contenu qui a le plus d'impact sur les clients potentiels, ainsi que du feedback issu du terrain ou même de nouvelles idées.
En suivant ces étapes, vous ferez du contenu destiné aux commerciaux un élément de votre stratégie de contenu globale.

N'oubliez pas : l'objectif final est d'utiliser votre expertise en matière de contenu pour aider les commerciaux à faire ce qu'ils font le mieux, c'est-à-dire vendre votre produit et votre marque.

Prêts à accélérer vos ventes ?