10 définitions clés du Sales Enablement

Le Sales Enablement a été défini par Forrester comme « un processus stratégique et pérenne qui donne aux commerciaux la capacité de mener systématiquement des échanges de qualité avec les parties prenantes à chaque étape du cycle de résolution de la problématique du client, afin d’optimiser le retour sur investissement du système commercial.” En d’autres termes, l’habilitation à la vente peut être définie comme le processus itératif fournissant aux vendeurs les bons outils pour améliorer leurs performances et leur efficacité.

10 définitions clés du Sales Enablement :

1. Gestion du contenu de ventes
2. Préparation à la vente (Sales readiness)
3. Productivité des ventes
4. Outil d’aide à la vente
5. Buyer persona
6. Qualification de leads
7. Génération de leads
8. Engagement commercial
9. Formation à la vente
10. Coaching en vente

Le Sales Enablement est complexe et a un impact sur divers aspects d’une entreprise. Ainsi, que vous soyez novice en matière de Sales Enablement ou que vous ayez déjà commencé à l’appliquer à votre entreprise, il est toujours utile d’avoir ces concepts clés à l’esprit.

Articles connexes 

1. Gestion du contenu de ventes (Sales Content Management)

La gestion du contenu des ventes consiste à créer, organiser et optimiser le matériel de vente pour que les équipes puissent l’utiliser tout au long du processus de vente. La gestion du contenu commercial a deux objectifs principaux :

  • Veiller à ce que les vendeurs aient accès au matériel de vente ;
  • Développer et organiser le contenu spécifique à chaque étape du processus de vente.

La gestion du contenu de vente peut être le seul objectif de certaines stratégies de Sales Enablement qui sont décrites comme étant basées sur le contenu. Il s’agit d’un moyen efficace de renforcer l’efficacité et la productivité de votre équipe de vente. En effet, elle supprime les pertes de temps et contribue à l’alignement du marketing et des ventes.

2. Préparation à la vente (Sales Readiness)

La préparation à la vente consiste à s’assurer que les vendeurs possèdent les compétences et les connaissances requises pour avoir des conversations efficaces avec leurs prospects tout au long du parcours de l’acheteur. La préparation à la vente répond à deux objectifs principaux :

  • Augmenter le taux de conversion ;
  • Impacter les prospects avec le discours de vente.

En d’autres termes, la préparation à la vente va au-delà de l’obtention de contrats. En effet, même si un prospect ou une affaire est perdue, il doit être touché par le discours de vente. Quel que soit le résultat, il est important que vos prospects considèrent avoir eu une conversation enrichissante avec une personne experte dans son domaine.

3. Productivité des ventes

La productivité peut être définie comme l’obtention d’un rendement plus élevé par rapport au temps investi. Par conséquent, la productivité des ventes peut être définie comme la conclusion d’un plus grand nombre de contrats gagnés pendant le temps investi par vos équipes de vente. En outre, la productivité des ventes est le produit de deux autres facteurs :

  • L’efficience des ventes : il s’agit de l’allocation intelligente des ressources de vente telles que le budget et surtout le temps. L’efficience des ventes revient à maximiser le temps productif de l’équipe de vente.
  • L’efficacité des ventes : c’est la façon dont les ressources sont utilisées pour atteindre les objectifs fixés. L’efficacité des ventes revient à maximiser les résultats à partir d’un même niveau d’intrants.

4. Les outils d’aide à la vente

Les stratégies de Sales Enablement sont souvent alimentées par des outils technologiques qui se présentent sous différentes formes et qui répondent à différents besoins. Dans l’existants nous retrouvons des outils permettant entre autres une :

  • Automatisation de l’expérience client pour impacter l’engagement
  • Automatisation de certaines tâches des équipes marketing ou/et commerciales pour qu’elles concentrer leurs efforts sur des activités génératrices de revenus
  • Qualification de leads
  • Mise en lumière d’informations clés pour les commerciaux à partir des données existantes

Grand nombre de ces outils sont alimentés par l’intelligence artificielle (IA) pour exploiter correctement les données et générer des contenus ou des informations qui stimulent les ventes. Les produits les plus complets, qui se veulent des solutions de bout en bout, sont appelés « plateformes d’aide à la vente ».

5. Buyer persona

Un buyer persona est une description détaillée d’une personne qui incarne le public que vous souhaitez cibler. Il s’agit d’une personne fictive qui présente les caractéristiques de vos meilleurs clients potentiels. Un persona complet de l’acheteur doit inclure des détails démographiques, des intérêts, des traits de comportement et même un nom. Cela permet aux équipes marketing de comprendre les objectifs, les points sensibles et les comportements des clients potentiels. L’objectif est de créer un contenu ciblé spécifiquement pour eux en guidant la voix de la marque ou le canal de communication par exemple.

6. Qualification de leads

La qualification des prospects ou de leads consiste à déterminer si un prospect correspond à votre acheteur et a de bonnes chances de devenir un client. Pour ce faire, les services des ventes et du marketing collaborent pour décider quels prospects ont le plus de chances de conversion.

7. Génération de leads

La génération de prospects ou de leads est le processus qui consiste à attirer des clients potentiels pour les convertir et les intéresser aux produits ou services d’une entreprise. Il existe plusieurs stratégies de génération de prospects, dont voici quelques exemples :

  • Médias publicitaires payants
  • Blog
  • Evénements et séminaires
  • Pages d’accueil sur les sites web

Les stratégies de génération de prospects sont diverses et peuvent être utilisées simultanément. Elles diffèrent en fonction du secteur d’activité, de la taille de l’entreprise, de sa structure ou de ses objectifs.

8. Engagement commercial

L’engagement commercial peut être défini comme les interactions entre acheteurs et vendeurs. Un engagement est tout type d’action qu’un prospect entreprend sur un canal appartenant au vendeur. Les actions telles que les ouvertures, les clics, les likes, les réponses ou les mails peuvent être considérés comme de l’engagement commercial. En outre, l’engagement commercial est également le résultat d’une bonne stratégie de qualification et de génération de prospects.

9. Formation à la vente

La formation à la vente consiste à fournir des connaissances de haut niveau pour aider les commerciaux à mieux comprendre leur environnement. Pour être efficaces, les nouveaux commerciaux doivent comprendre leurs clients, leurs produits et leur territoire. La formation à la vente se concentre sur les stratégies ou les meilleures pratiques pouvant être appliquées à tout environnement de vente.

10. Coaching en vente

Le coaching en vente consiste à aider les commerciaux à cibler des points précis et à s’améliorer continuellement en tant qu’individus. Contrairement à la formation à la vente, qui se concentre sur le développement de groupes, le coaching de ventes se concentre sur la manière dont chacun peut améliorer sa capacité globale de vente. Les commerciaux sont d’abord évalués individuellement pour identifier leurs points faibles et travailler sur une base d’amélioration continue.

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