Modèle de maturité pour le Sales Enablement

Le Sales Enablement est un concept à la mode et il semble que la plupart des entreprises le prennent en compte, d'une manière ou d'une autre. En 2019, les recherches Google pour " Sales Enablement " ont augmenté de 51,2 % d'une année sur l'autre alors de quoi s'agit-il ?

Pour faire simple, le Sales Enablement vise à optimiser votre processus de vente ainsi que l'efficacité et l'efficience globales des ventes. Cela peut se faire en travaillant sur la préparation à la vente, la formation/le coaching des commerciaux ou le contenu de ventes, par exemple. Toutefois, il est essentiel de noter que les progrès en la matière ne se font pas du jour au lendemain et impliquent un processus à long terme. Les entreprises ont des problématiques différentes et suivent des chemins différents pour construire leur stratégie de Sales Enablement. Cela dit, différents niveaux de maturité peuvent être identifiés dans ce type de parcours.

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Ad Hoc

Cette première étape du Sales Enablement est très courante dans les entreprises à forte croissance et relativement jeunes. La croissance rapide s'accompagne d'une lutte pour fournir à l'équipe commerciale le matériel dont elle a besoin pour atteindre efficacement ses objectifs. L'alignement entre le marketing et les ventes est faible, voire inexistant, et aucun plan de contenu clair n'a été établi. Parfois, des actions aléatoires de Sales Enablement sont introduites, mais elles ne font pas partie d'une stratégie claire et détaillée.

Impact

Il y a une grande perte de temps et d'énergie du côté des représentants commerciaux, qui se battent pour trouver le bon contenu ou finissent par le créer eux-mêmes. De même, les efforts déployés par l'équipe marketing ne sont pas valorisés car le contenu créé n'est pas facilement accessible ou ne répond pas à un objectif précis.

Outils et métriques

À ce stade, il n'y a pas d'outil dédié au Sales Enablement en place. Le matériel de vente, le contenu et les supports de formation sont souvent éparpillés sur le Web, parfois dans SharePoint ou dans une série d'e-mails.

Réactif

À ce stade, les entreprises font des efforts mais ne disposent pas de l'organisation et des outils nécessaires pour en tirer des bénéfices. De nombreuses entreprises sont bloquées à ce stade, avec beaucoup de contenu disponible et un certain niveau de formation et d'accompagnement. Cependant, le contenu est encore éparpillé et présente de multiples lacunes, et la formation n'est pas nécessairement structurée ni suivie.

Impact

Un contenu mal organisé a un impact sur les clients finaux car ils ne reçoivent pas les informations les plus récentes et les plus pertinentes au moment où ils en ont besoin. Cela entraîne un mécontentement, un désengagement et donc une perte en termes d'affaires conclues. De plus, les représentants commerciaux doivent créer ou mettre à jour le contenu que le marketing a déjà créé parce qu'ils ne le trouvent pas à temps.

Outils et métriques

En termes d'outils, il peut y avoir plusieurs systèmes disponibles pour stocker et partager le contenu, souvent au niveau de l'équipe. Certaines entreprises lancent même des portails officiels pour centraliser le contenu, mais les utilisateurs finaux (commerciaux et spécialistes du marketing) ne l'adoptent pas nécessairement et continuent d'utiliser des canaux alternatifs tels que SharePoint, les e-mails ou les chats de groupe pour partager et stocker le contenu.

Contrôlé

À ce stade, les entreprises gèrent les éléments de base et disposent d'un ensemble d'outils dédiés au Sales Enablement. Elles ont mis en place une stratégie de gestion du contenu, qui s'appuie sur le parcours de l'acheteur pour faciliter l'accès des représentants commerciaux. En outre, un processus d'intégration et de coaching des ventes a été mis en place.

Impact

À ce stade, l'alignement des ventes et du marketing s'est amélioré grâce aux efforts déployés dans la stratégie de contenu. Les représentants commerciaux disposent du matériel adéquat pour engager le dialogue avec les prospects, ce qui a un impact positif sur les taux de conversion. De plus, les commerciaux ont plus de temps libre qu'ils peuvent consacrer à mieux vendre.

Outils et mesures

Il existe un logiciel d'aide à la vente qui sert de hub pour le contenu clé et qui est lié au système CRM. Il est enrichi et mis à jour par l'équipe marketing tandis que les commerciaux accèdent facilement à un contenu spécifique.

Si les métriques ne sont pas encore optimales, la nouvelle solution mise en place permet de suivre son adoption par les utilisateurs finaux.

Axé sur les données

À ce stade, une stratégie claire est en place et des analyses de l'utilisation et des performances sont disponibles pour l'ensemble du cycle de vente et de l'organisation. Cela améliore considérablement l'alignement du marketing et des ventes, car une boucle fermée est créée et gérée. Les informations issues des statistiques sont utilisées pour adapter la stratégie de contenu et extraire des informations pour les commerciaux. Elles sont également impliquées dans le processus de création de contenu car le contenu peu performant est amélioré ou supprimé.

Impact

Du côté de l'équipe commerciale, une stratégie de contenu solide entraîne des taux d'engagement plus élevés. Cela se traduit par des cycles de vente plus rapides et de meilleurs taux de conversion. Du côté du marketing, le temps et les efforts sont alloués plus efficacement car ils sont concentrés sur un contenu performant.

Outils et métriques

Des outils solides sont mis en œuvre pour produire des rapports sur la performance et la préparation du contenu, et sont liés au système de CRM. De plus, des plateformes d'accueil et de formation des commerciaux sont disponibles pour donner de la souplesse à ce processus.

À un stade axé sur les données, les métriques sont solides et servent de direction à la stratégie globale de Sales Enablement. En termes de contenu, plusieurs aspects tels que la couverture, l'utilisation ou l'engagement sont mesurés. En outre, la préparation aux ventes ou l'efficacité de la formation font également l'objet d'un suivi.

Stratégique

À ce stade final, la stratégie de stimulation des ventes en place est optimisée. Les performances du contenu sont suivies à chaque étape du parcours de l'acheteur. Le marketing et les ventes sont synchronisés et les informations recueillies sur le terrain sont utilisées pour améliorer le contenu. L'impact commercial de la stratégie globale de Sales Enablement (en termes de contenu mais aussi de formation) est essentiel pour guider les investissements et les ajustements futurs.

Impact

L'efficacité et l'efficience des ventes sont à leur maximum pour chaque type de contrat et de client auquel elles sont confrontées.

Outils et métriques

Il y a toute une gamme d'outils disponibles et ils sont reliés de manière fluide, sans chevauchement. Ils fournissent des rapports détaillés en termes d'impact commercial de la stratégie globale de Sales Enablement. Les mesures de l'impact commercial comprennent par exemple le chiffre d'affaires, les taux de conversion et le retour sur investissement.

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