Comment obtenir l’adhésion à une stratégie de Sales Enablement ?

Dans un marché en constante évolution et hautement concurrentiel, le changement est un phénomène auquel toutes les entreprises sont confrontées. Les entreprises avec une logique réactive plutôt que proactive se retrouvent souvent à la traîne et passent à côté d’opportunités précieuses. Si cela peut sembler relever du bon sens pour certains, la réalité dans les entreprises est souvent bien différente.

Nos 5 conseils pour lancer une stratégie de Sales Enablement avec succès

    1. Auditer les besoins de votre entreprise
    2. Réalisez votre recherche
    3. Identifiez les parties prenantes
    4. Obtenir le soutien de votre management de proximité
    5. Commencez sur un périmètre restreint, élargissez-le au cours du temps

Combien de fois avez-vous entendu qu’un projet innovant a été mis de côté parce que « les choses sont bien telles quelles » ou que « cela a toujours été fait de cette façon » ? Il peut y avoir plusieurs raisons derrière la résistance au changement : la tradition, la peur de l’échec, le rejet de nouveaux projets qui ne sont pas strictement nécessaires pour en citer quelques-unes. Quoi qu’il en soit, le résultat reste le même et les entreprises se dédouanent encore trop souvent lorsqu’elles sont confrontées à la possibilité d’un changement. La proactivité est cependant essentielle dans les affaires et ce n’est pas parce qu’un sujet n’est pas dans un état critique qu’il ne faut pas y travailler. Les processus peuvent toujours être améliorés, les logiciels peuvent toujours être perfectionnés, les équipes peuvent toujours apprendre quelque chose de nouveau, etc. 

La proactivité aujourd’hui peut éviter aux entreprises de prendre du retard ou de devoir faire face à un problème critique à l’avenir.

Dans ce contexte, et comme le Sales Enablement est un concept relativement nouveau, il n’est pas toujours facile de convaincre vos exécutifs d’aller dans cette direction. Disons que vous vous êtes intéressé au Sales Enablement et que vous êtes persuadé que votre organisation peut bénéficier de la mise en place d’une stratégie dans ce domaine. Malheureusement, ce n’est pas parce que vous y voyez de la valeur que l’équipe de direction en fera de même. Leur soutien est pourtant nécessaire car ce sont eux qui décident de ce qui se fait ou pas au sein de l’entreprise et de sa stratégie.

Afin d’obtenir leur adhésion, vous devrez construire un argumentaire convaincant sur le Sales Enablement appliqué à votre entreprise, mais par où commencer ? Pas de panique, nous avons compilé quelques conseils qui devraient vous aider :

1. Auditer les besoins de votre entreprise

La première étape pour convaincre la direction d’essayer quelque chose de nouveau, est de leur montrer précisément pourquoi c’est nécessaire. Pour ce faire, vous devez essayer de définir les problèmes qui pourraient être résolus et améliorés grâce au Sales Enablement. Vous pouvez par exemple condenser vos idées sur un ensemble clair d’objectifs tangibles et mesurables qui parleront à quelqu’un qui ne s’est pas particulièrement penché sur ce sujet auparavant.

Notre conseil : pour chaque objectif, vous pouvez montrer un exemple concret de situation « AVANT/ APRÈS » afin que personne ne perde de vue pourquoi cet objectif est pertinent pour votre organisation.

2. Réalisez votre recherche

Une fois que vous avez défini les problèmes de votre organisation et fixé les objectifs correspondants, vous pouvez commencer à vous concentrer sur les moyens de les atteindre. Détaillez votre plan par écrit en définissant clairement la “propriété” du sujet (qui en est responsable), les investissements, l’implication des collaborateurs et les facteurs clés de succès permettant le suivi de l’ensemble du projet et de sa réussite. Pour ce faire, n’hésitez pas à utiliser les moteurs de recherche comme l’une de vos ressources pour non seulement trouver des sources fiables et réputées pour étayer vos dires (les rapports de Gartner ou de Forrester par exemple) mais aussi pour examiner ce sur quoi d’autres entreprises similaires à la vôtre ont travaillé récemment. Vous pouvez également consulter des données internes à votre entreprise, par le biais de votre CRM, de plateformes existantes ou même d’entretiens avec des personnes touchées par les problèmes que vous avez mis en évidence.

Notre conseil : un graphique en dit long, tout comme le retour sur investissement. Les directeurs sont focalisés sur les résultats et attendent un retour sur investissement. Si vous pouvez simuler un retour sur investissement rapide, vous augmenterez vos chances d’obtenir leur adhésion !

3. Identifiez les parties prenantes

Une fois que vous disposez d’une documentation solide pour étayer vos idées, vous devez identifier les principales parties prenantes au sein de votre organisation. En effet, plusieurs personnes auront leur mot à dire lorsqu’il s’agira de prendre la décision finale ; vous devez donc les adresser. Pour obtenir leur soutien, vous devez identifier leurs problèmes individuels et la manière dont le Sales Enablement pourrait les résoudre. Il est essentiel d’adapter votre discours à la personne à laquelle vous vous adressez : communiquez votre initiative de manière claire et liez-la à ses objectifs. Par exemple, si vous vous adressez au Directeur Financier, vous pouvez vous concentrer sur le retour sur investissement, tandis que si vous vous adressez au Directeur Marketing, vous devez plutôt souligner l’impact positif sur l’image de marque.

Notre conseil : ayez toujours une logique transversale lorsque vous identifiez les parties prenantes. Plus les liens que vous établissez avec votre projet de Sales Enablement sont larges, plus vous avez de chances de convaincre le PDG d’un bénéfice global pour l’organisation.

4. Obtenir le soutien de votre management de proximité

S’il est indispensable d’identifier les principales parties prenantes au sein du comité exécutif de votre organisation, il n’est pas toujours facile de les aborder, surtout lorsqu’il s’agit de nouvelles propositions. La gestion du changement nécessite un soutien important, et le meilleur endroit pour commencer à le chercher est autour de vous. Avant d’approcher les directeurs, convainquez votre manager direct du potentiel du projet. D’une part, cela vous permettra de préparer encore mieux votre argumentaire, car votre manager aura peut-être une meilleure vision des préoccupations actuelles des dirigeants et de ce qui pourrait les inciter à se rallier à la cause du Sales Enablement. D’autre part, si votre proposition a déjà le soutien de vos managers lorsqu’elle est présentée aux parties prenantes clés, elle gagnera en crédibilité.

Notre conseil : essayez d’établir un cas d’utilisation concret pour votre propre département avec vos managers : en collaborant sur ce projet, il gagnera de l’élan.

5. Commencez sur un périmètre restreint, élargissez-le au cours du temps

Dans la plupart des organisations, l’adhésion à de nouvelles initiatives est progressive et un projet ne sera pas lancé directement dans toute l’entreprise. Ne vous inquiétez pas, ce n’est qu’une étape du processus. Au lieu de voir en grand dès le début, identifiez ce leader qui semble particulièrement enthousiaste à l’égard du projet et trouvez le besoin spécifique auquel le Sales Enablement pourrait répondre. Une fois ce besoin identifié, vous pouvez commencer à travailler sur la réalisation des objectifs prédéfinis pour ce périmètre et gagner en crédibilité grâce aux résultats. La plupart des initiatives peuvent atteindre leur objectif et créer un changement organisationnel, même si elles n’ont pas reçu un soutien total au départ. En commençant sur un périmètre restreint et en démontrant des résultats concrets au fil du temps, vous pouvez progressivement gagner la confiance des parties prenantes et étendre le projet à l’ensemble de l’organisation.

Notre conseil : à mesure que vous avancez, gardez toujours en tête les objectifs des parties prenantes pour adapter votre discours. Les préoccupations d’aujourd’hui peuvent ne pas être les mêmes que celles de demain et il est essentiel de conserver votre élan.