Il est indéniable qu’un programme solide de Sales Enablement donne du pouvoir aux entreprises, en améliorant considérablement la productivité des ventes. Il comporte plusieurs avantages, tels qu’une augmentation de l’efficacité des ventes, de la préparation des ventes, des taux de conversion ou un alignement entre le marketing et les ventes. Toutefois, malgré tout son potentiel, une stratégie de promotion des ventes se heurte à quelques obstacles. Ces obstacles peuvent avoir un impact sur les équipes, les processus ou la stratégie globale et ses avantages. La meilleure façon de toujours avoir une longueur d’avance sur ces défis est simplement de les identifier et de savoir comment ils peuvent se traduire pour votre entreprise.
5 défis du Sales Enablement:
1. Créer un contenu de qualité et optimisé
2. Réaliser l’alignement du marketing et des ventes
3. Former les nouvelles recrues pour qu’elles soient performantes sur le long terme
4. Comprendre votre client
5. Définir les objectifs et les mesurer
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Voici les 5 principaux défis de Sales Enablement à surveiller :
1. Créer un contenu de qualité et optimisé
Aujourd’hui, les clients sont avides de contenus et c’est pourquoi les entreprises en ont une large gamme. Ces contenus peuvent inclure des études de cas, des articles, des tutoriels, des messages sur les médias sociaux, des propositions d’entreprises ou des livres blancs, pour n’en citer que quelques-uns. Dans ce contexte, le matériel de vente est crucial car il transmet un message au client tout en véhiculant l’image de la marque. Un ensemble solide de contenus pertinents pour chaque étape du cycle de vente est un atout majeur pour mieux répondre aux besoins et aux attentes du client. Au contraire, si ce contenu n’est pas nécessairement pertinent, actualisé ou facile d’accès, il peut avoir un impact négatif sur le pipeline des ventes.
2. Réaliser l’alignement du marketing et des ventes
Si le marketing et les ventes sont deux départements différents qui servent des objectifs distincts, il est essentiel de les aligner lorsqu’il s’agit de Sales Enablement. En effet, des divergences entre eux peuvent avoir un impact négatif sur plusieurs aspects tels que la conversion ou l’expérience client par exemple. Mais le point délicat reste de faire travailler ensemble ces deux départements différents. Ce n’est peut-être pas facile à réaliser, mais si ce point n’est pas abordé, les efforts de chaque service peuvent être en vain. Les deux services devraient être associés dans l’élaboration de la stratégie afin que leurs besoins individuels soient exprimés et que leurs processus puissent être intégrés en douceur.
3. Former les nouvelles recrues pour qu’elles soient performantes sur le long terme
L’intégration des nouveaux employés est essentielle : une nouvelle embauche représente un investissement, et un retour sur cet investissement est donc attendu. En d’autres termes, plus tôt un nouveau commercial sera pleinement opérationnel, mieux ce sera. Cela se traduit souvent par une intégration condensée, avec beaucoup de matériel à comprendre et de contenu à apprendre en peu de temps. En outre, les programmes d’intégration peuvent également être rigides et ne pas correspondre à différents types de profils d’apprentissage. Pour créer un véritable environnement éducatif pour les nouvelles recrues, la stratégie de Sales Enablement doit également se concentrer sur cet aspect. En effet, la création d’un environnement dans lequel les commerciaux sont immergés dans une logique de Sales Enablement mettra l’accent sur les compétences évolutives plutôt que sur les processus rigides, en adaptant leur contenu au client plutôt que l’inverse. Cette courbe d’apprentissage devra également être enrichie au fil du temps, car la formation continue garantit que les commerciaux soient toujours à jour en ce qui concerne le produit, les outils technologiques utilisés ainsi que la stratégie de Sales Enablement.
4. Comprendre votre client
Pour faire face efficacement à la concurrence dans l’environnement actuel du commerce B2B, un discours unique est insuffisant et la personnalisation est de mise. En effet, chaque client s’attend à ce que ses points sensibles et ses priorités soient pris en compte. Dans ce contexte, il est crucial pour les entreprises de répondre aux besoins évolutifs de leurs clients, de sorte que les commerciaux soient constamment à l’affût de nouvelles opportunités. Une stratégie solide de Sales Enablement doit donc être présente sur chaque étape du processus de vente pour qu’elle soit pertinente et adaptable aux différents types de clients potentiels.
5. Définir les objectifs et les mesurer
Une fois que la stratégie de promotion des Sales Enablement, il est essentiel de mesurer son succès pour l’adapter en conséquence. Cependant, il n’est pas toujours facile de trouver les indicateurs clés qui permettront de mesurer efficacement ce succès et ils sont souvent axées sur la quantité plutôt que sur la qualité. Par exemple, savoir combien d’opportunités commerciales ont été saisies pour atteindre les objectifs de l’entreprise est une chose, mais qu’en est-il de toutes les opportunités perdues ? Une stratégie de vente efficace fixera ces objectifs en impliquant le département Marketing, Ventes et IT et s’alignera sur les objectifs à court et à long terme et sur des indicateurs pertinents pour mesurer le succès et identifier les axes d’amélioration.
Comment un outil d’aide à la vente peut-il être utile ?
Avec les bons outils d’aide à la vente, les principales parties prenantes peuvent relever tous les défis mentionnés ci-dessus :
–Création de contenu : Les spécialistes du marketing peuvent concentrer et ajuster leurs efforts de création de contenu en fonction de données et d’informations exploitables.
–Accès au contenu : Rendre le contenu disponible Les représentants commerciaux peuvent facilement trouver du contenu pertinent pour s’adresser au mieux à leurs prospects et clients.
–Collaboration : Les services des ventes et du marketing peuvent facilement collaborer en utilisant la même plateforme.
–Formation : Les plateformes d’aide à la vente peuvent inclure des modules de formation afin d’assurer une courbe d’apprentissage continue pour les représentants commerciaux.
–Connaissance des clients : Certaines plateformes d’aide à la vente peuvent recommander un contenu pertinent en fonction de la situation des ventes.
–Indicateurs clés de performance (KPI) : Les outils d’aide à la vente donnent accès à de nouvelles données et connaissances pour mesurer l’efficacité de la stratégie et identifier les domaines à améliorer.