Les stratégies et initiatives de Sales Enablement sont souvent alimentées par des outils d’automatisation des ventes. Ils se présentent sous différentes formes et répondent à différents besoins, tels que :
- Améliorer l’expérience client
- Stimuler l’engagement
- Automatiser les tâches répétitives
- Fournir des informations commerciales clés
- Qualifier les prospects
En outre, bon nombre de ces outils sont alimentés par l’IA et l’apprentissage automatique. En effet, cela permet d’exploiter correctement les données et de créer du contenu ou des informations qui stimulent les ventes.
Si elles sont choisies correctement, ces technologies peuvent créer des avantages concurrentiels pour les organisations. Cependant, n’importe quel outil d’automatisation des ventes ne s’adapte pas à n’importe quelle stratégie, organisation ou besoin. C’est pourquoi il est essentiel de procéder à une évaluation technologique au sein de l’entreprise avant de choisir et de commencer la mise en œuvre.
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Pourquoi est-il important de procéder à une évaluation technologique ?
À l’ère numérique, les entreprises vivent une transformation. En effet, selon Gartner, 56 % des PDG affirment que les améliorations numériques entraînent une augmentation des revenus.
Néanmoins, la mise en œuvre de nouvelles technologies sans évaluation préalable de l’organisation est grave une erreur. En effet, une évaluation technologique est utile pour trouver la solution qui correspond aux attentes spécifiques d’une entreprise. De cette manière, il est plus simple de définir la technologie idéale pour résoudre un problème.
Toutefois, il est difficile d’atteindre cet état idéal. En fait, il n’est pas rare que les entreprises mettent en œuvre des solutions « patch » qui ne règlent que le symptôme, sans réellement s’attaquer au problème sous-jacent.
Ainsi, un processus structuré d’évaluation permettra donc de contourner ce problème. Il contribuera à réduire les risques et à obtenir un bon retour sur investissement.
Ainsi, un processus d’examen structuré permet de résoudre les problèmes. Cela aidera à réduire les risques et à obtenir un bon retour sur investissement.
Les 4 étapes d’un audit technologique réussi
1. Explorer
L’objectif est avant tout de bien comprendre la réalité de l’entreprise, le problème et la raison pour laquelle il doit être résolu.
Comprendre l’environnement technologique
Avant tout, pour cerner et résoudre un problème il faut comprendre l’environnement dans lequel il est apparu. En d’autres termes, il s’agit de faire l’inventaire des systèmes et processus présents.
Comprendre le problème
Une fois l’écosystème technologique établi, il est temps de se concentrer sur le problème. Celui-ci doit être décrit et compris en termes d’activité et d’expérience. De plus, la combinaison des deux aspects permet de mieux cerner le problème réel.
Par exemple, dans le domaine du Sales Enablement, le problème pourrait être que la génération de prospects ne porte pas ses fruits en termes de conversion. Il serait raisonnable de penser qu’un logiciel de génération de prospects pourrait résoudre le problème.
Cependant, en termes d’expérience de l’utilisateur final, le problème peut être différent. En effet, une stratégie de génération de prospects inefficace peut également être liée à un manque de formation des commerciaux. Dans ce cas, l’investissement doit être orienté vers le coaching et la formation plutôt que vers un logiciel de lead generation.
Comprendre les équipes
Il est important de comprendre les équipes et d’obtenir leur point de vue sur ces sujets. Pour que les idées de l’utilisateur final soient valables, elles doivent être liées au problème de l’entreprise. Par exemple, essayez les entretiens ou les revues de processus pour commencer.
En définitif, la première étape dévoile l’état actuel de l’entreprise et la direction qu’elle souhaite prendre en résolvant les problèmes identifiés précédemment.
2. Analyser
Cette étape détermine les fonctionnalités précises existant dans l’entreprise autour de la question. Ainsi que la manière dont elles sont utilisées.
Parfois, une bonne compréhension de l’écosystème actuel permet de jeter une lumière nouvelle sur les systèmes existants. En effet, avant de se lancer dans de nouveaux investissements, il est préférable d’être conscient des capacités réelles de votre équipement technologique. Il est important de le faire car, bien trop souvent, les entreprises utilisent mal ou sous-utilisent leurs systèmes.
Une fois que vous aurez intégré tout le potentiel de l’écosystème existant dans le mix, il restera certainement des lacunes. Elles sont au centre de l’évaluation, car elles représentent ce qu’il reste à couvrir pour atteindre les objectifs de l’entreprise.
Dressez la liste des options qui pourraient contribuer à combler ces lacunes pour compléter cette étape. Elles doivent être crédibles, classées par ordre de priorité et comporter des avantages et des inconvénients pour chacune.
3. Développer
À ce stade, exposez la vision de l’état final de manière granulaire. En d’autres termes, une fois que vous avez identifié le contexte, le problème et les lacunes, comment un outil d’automatisation des ventes peut-il stimuler la réalisation des objectifs de l’entreprise ?
Un problème courant à ce stade est le désalignement entre les stratégies commerciales, opérationnelles et technologiques. La mise en œuvre d’une nouvelle technologie devrait aligner les besoins de tous ces éléments, et même créer des synergies. Par exemple, à quoi sert un outil d’automatisation des ventes pour une entreprise donnée s’il crée un fossé entre les équipes de marketing et de vente ?
Dans cette optique, développez la vision technologique en tenant compte des exigences opérationnelles et commerciales. Chaque option doit faire l’objet d’un questionnement : comment contribue-t-elle à résoudre le problème de l’entreprise ?
Il s’agit d’affiner la vision et d’utiliser les critères précédemment établis pour déterminer les besoins exacts, tout bien considéré.
4. Rédiger
Enfin, rédigez tous les travaux précédents dans un plan bien documenté. Ce plan servira de document clé pour justifier la nécessité d’une nouvelle mise en œuvre technologique. Il doit comprendre :
- Un aperçu de haut niveau du contexte et de la situation actuelle.
- Une explication claire de la question abordée et des besoins.
- Une description détaillée du processus de mise en œuvre et de déploiement
- Des détails sur la propriété du projet et les échéances.