7 points à considérer avant d’investir dans un outil de Sales Enablement

Le marché du Sales Enablement a explosé, tout comme les différents outils qui l’entourent.

Aujourd’hui, les stratégies et initiatives de Sales Enablement sont souvent alimentées par des outils technologiques qui se présentent sous différentes formes et répondent à différents besoins.

Certaines solutions automatisent l’expérience client afin d’influer sur l’engagement, d’autres automatisent certaines fonctions permettant aux équipes de vente et de marketing de concentrer leurs efforts sur les activités génératrices de revenus, de fournir des informations commerciales clés ou de qualifier les prospects, par exemple.

Nombre de ces outils sont alimentés par l’IA et l’apprentissage automatique afin d’exploiter correctement les données et de générer du contenu ou des informations propices à la vente. Les produits les plus complets, qui visent à être des solutions de bout en bout, sont appelés plateformes d’aide à la vente.

Si vous avez mis en place une stratégie de Sales Enablement dans votre entreprise, vous envisagez peut-être de mettre en œuvre une nouvelle technologie pour la renforcer. Pour vous aider, nous avons dressé une liste de 7 éléments à prendre en compte avant de prendre votre décision.

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1. L’outil est fonctionnellement pertinent

Comme nous l’avons mentionné précédemment, les outils d’aide à la vente offrent un large éventail de fonctions. Cependant, il n’existe pas de logiciel universel. La pertinence de ce type d’outil est intrinsèquement liée au type de problème que vous tentez de résoudre, ainsi qu’à la taille et à la structure de l’entreprise par exemple.

Dans ce contexte, et avant de prendre une décision, il est essentiel de procéder à une évaluation technologique approfondie. Cela vous permettra de comprendre votre problème, ses implications et ce qui est nécessaire sur le plan fonctionnel pour le résoudre.

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2. La création de contenu est simple

Si le principal objectif de votre solution est la création et la gestion de contenu, il est judicieux de vérifier si l’outil est facile à utiliser. C’est important pour deux raisons principales :

  • Votre équipe marketing dispose très probablement déjà d’un outil de création de contenu. Par conséquent, un changement de logiciel implique une certaine gestion du changement. Si l’adoption de l’outil est un processus qui peut prendre un certain temps, les outils faciles à utiliser sont un pas en avant ;
  • Les équipes de vente fonctionnent rapidement, et le contenu doit être produit à un certain rythme. Lorsque vous mettez en œuvre un logiciel de Sales Enablement pour la création de contenu, vous devez vous demander s’il fera gagner du temps aux spécialistes du marketing. En effet, la création rapide de contenu peut faire la différence entre conclure une affaire ou non.

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3. L’interface est simple à utiliser

Comme pour les spécialistes du marketing en matière de création de contenu, l’outil doit être facile à manipuler pour son utilisateur final, quel que soit son rôle. Une interface simple et ergonomique est la plus efficace et garantit un meilleur taux d’adoption. Pour aider votre équipe commerciale, par exemple, recherchez un outil qui lui permette de trouver facilement le bon contenu.

Si l’interface est trop compliquée, vous risquez de désorienter les utilisateurs finaux qui finiront par ne plus l’utiliser et continueront à travailler à leur manière.

4. L’outil favorise la collaboration

Une stratégie de Sales Enablement implique une collaboration entre vos équipes de marketing et commerciale.

L’alignement des ventes et du marketing, également appelé « Smarketing », se produit lorsque les deux équipes travaillent avec plus de transparence, une meilleure communication et une collaboration plus efficace. L’objectif final est de convertir plus de prospects et, à long terme, d’améliorer la rentabilité et les revenus.

Dans ce contexte, nous vous conseillons de rechercher un logiciel qui permette une collaboration aisée entre les deux équipes pour renforcer l’alignement et garantir le succès de votre stratégie de Sales Enablement.

5. L’outil propose des formations

Une formation efficace est également un facteur important pour la réussite d’une stratégie de Sales Enablement. En effet, il s’agit de doter votre équipe des bons outils et des bonnes compétences pour faire face aux prospects.

La formation à la vente, ainsi que le coaching, font partie intégrante de la stratégie et doivent être dispensés tout au long du temps à vos équipes, en fonction de leurs besoins collectifs et individuels.
C’est pourquoi un outil offrant la possibilité de délivrer du matériel de formation à votre équipe de vente peut s’avérer utile.

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6. L’outil permet des intégrations avec des systèmes tiers

Comme vous le savez, les entreprises disposent aujourd’hui d’une multitude d’outils technologiques qui sont parfois spécifiques à une équipe ou une activité déterminée. Pour votre équipe commerciale, il s’agit du CRM. Ce type de logiciel garantit que chaque étape de l’interaction avec les prospects et les clients se déroule de manière fluide et efficace.

Lorsque vous choisissez un logiciel d’aide à la vente, assurez-vous qu’il s’intègre à votre CRM, car il s’agit de l’espace central où travaille votre équipe de vente.

7. L’outil fournit des analytics

Pour qu’une stratégie de Sales Enablement réussisse, il faut établir des mesures clés. En effet, c’est le seul moyen de mesurer avec précision les réalisations dans les domaines que vous cherchez à améliorer. Ces indicateurs clés de performance doivent être définis au préalable et suivis régulièrement par chaque équipe impliquée dans le Sales Enablement.

Dans ce contexte, vous devez vous assurer que l’outil que vous choisissez comprend au moins des fonctions d’analyse de l’utilisation. Idéalement, vous devriez opter pour un outil qui fournit non seulement des analyses mais aussi des informations tangibles pour vos équipes de données, de ventes et de marketing.

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