Réaliser un audit technologique en 4 étapes

Les stratégies et initiatives de Sales Enablement sont souvent alimentées par des outils technologiques prénommés outils d’aide à la vente qui se présentent sous différentes formes et répondent à différents besoins.

Certaines solutions automatisent l’expérience client pour influer sur l’engagement, d’autres automatisent certaines fonctions permettant aux équipes de vente et de marketing de concentrer leurs efforts sur les activités génératrices de revenus, de fournir des renseignements commerciaux clés ou de qualifier les prospects, par exemple.

Nombre de ces outils sont alimentés par l’IA et l’apprentissage automatique afin d’exploiter correctement les données et de générer du contenu ou des informations susceptibles de stimuler les ventes.

Si elles sont choisies correctement, ces technologies peuvent créer un avantage concurrentiel pour les entreprises et renforcer l’impact de la stratégie de Sales Enablement. Cependant, n’importe quel outil de Sales Enablement ne convient pas à n’importe quelle stratégie, organisation ou besoin. C’est pourquoi il est essentiel de procéder à une évaluation technologique au sein d’une entreprise avant de faire un choix et de commencer la mise en œuvre.

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Pourquoi est-il important de procéder à une évaluation technologique ?

En plein dans notre ère numérique, les entreprises subissent également une transformation. Selon Gartner, 56 % des PDG déclarent que les améliorations numériques ont entraîné une augmentation des revenus.

Néanmoins, la mise en œuvre d’une nouvelle technologie sans évaluation préalable de l’organisation est une grave erreur. D’une part, un audit technologique est utile pour trouver la solution qui correspond aux exigences et à l’environnement spécifiques d’une entreprise. Il est facile de définir l’état idéal de la technologie nécessaire pour résoudre un problème. Cependant, il est difficile d’atteindre cet état idéal, car les problèmes sous-jacents et leurs symptômes peuvent être confondus. En fait, il n’est pas rare que les entreprises mettent en œuvre des solutions « pansement » qui ne règlent que le symptôme, sans réellement s’attaquer au problème sous-jacent.

Un processus structuré d’évaluation et de sélection d’un outil d’aide à la vente (ou de tout autre outil technologique, d’ailleurs) permettra donc de contourner ce problème. Il contribuera également à réduire les risques et à obtenir un bon retour sur investissement.

Les 4 étapes d’un audit technologique réussi

1. Explorer

Le but de la première étape, Explorer, est de comprendre clairement la réalité de l’entreprise, le problème (ainsi que ses symptômes) et pourquoi il doit être résolu.

Comprendre l’environnement technologique

La première étape pour cerner et résoudre un problème consiste à comprendre l’environnement dans lequel il est apparu. En d’autres termes, il s’agit de faire l’inventaire à la fois des solutions actuellement utilisées et des systèmes et processus associés.

Une fois l’écosystème technologique établi, il est temps de se concentrer sur le problème. Celui-ci doit être décrit et compris en termes d’activité et en termes d’expérience de l’utilisateur final. La combinaison de ces deux aspects permet de mieux cerner le problème réel.

Par exemple, dans le domaine du Sales Enablement, un problème d’un point de vue de l’activité pourrait être que la génération de leads ne porte pas ses fruits en termes de conversion. Il serait logique de penser qu’un logiciel de lead generation (génération de prospects) pourrait résoudre le problème.

Cependant, en termes d’expérience de l’utilisateur final, le problème peut être totalement différent. Une stratégie de génération de prospects inefficace peut également être liée à un déficit de formation des commerciaux. Dans ce cas, l’investissement doit être orienté vers le coaching ou la formation des vendeurs plutôt que vers un logiciel de lead generation.

Comprendre les équipes

En outre, il est essentiel de comprendre les équipes et d’obtenir leur point de vue sur ces sujets. Pour que le point de vue de l’utilisateur final ait de la valeur, il doit être lié au problème de l’entreprise. Pour ce faire, les entretiens avec les utilisateurs ou les revues de processus sont de bonnes idées pour commencer.

2. Analyser

La première étape a dévoilé la situation actuelle de l’entreprise et la direction qu’elle souhaite prendre en s’attaquant aux problèmes identifiés précédemment. L’objectif de la deuxième étape, Analyser, est de déterminer les fonctionnalités précises existant en interne autour du problème et comment elles sont utilisées.

Parfois, une bonne compréhension du problème, de l’écosystème et de l’objectif permet de prendre du recul sur les systèmes existants. En effet, avant de se lancer dans de nouveaux investissements, il n’est pas inutile de mettre à plat les capacités réelles de votre arsenal technologique existant. Il est important de le faire car, bien trop souvent, les entreprises utilisent mal ou sous-utilisent leurs systèmes existants.

Une fois que tout le potentiel de l’écosystème existant est pris en compte, il reste certainement des lacunes. Ces lacunes sont au centre de l’audit technologique, car elles représentent ce qu’il reste à couvrir pour atteindre les objectifs de l’entreprise.

Pour considérer que cette étape est terminée, il faut dresser la liste des options permettant de combler ces lacunes. Elles doivent être crédibles, classées par ordre de priorité et comporter des avantages et des inconvénients pour chacune.

3. Développer

L’objectif de la troisième étape, Développer, est de définir la vision de l’état final de manière granulaire. En d’autres termes, une fois le contexte, le problème et les lacunes identifiés : comment l’outil d’aide à la vente en question va-t-il stimuler la réalisation des objectifs de l’entreprise ?

Un problème courant à ce stade est le désalignement entre les stratégies commerciales, opérationnelles et technologiques. La mise en œuvre d’une nouvelle technologie devrait aligner les besoins de toutes les parties prenantes, et même créer des synergies. Par exemple, à quoi sert un outil d’aide à la vente pour une entreprise donnée s’il crée un fossé entre les équipes marketing et commerciales ?

Pour éviter cela, la vision technologique doit être développée en tenant compte des exigences opérationnelles et commerciales. Pour chaque option envisagée, mais aussi pour chaque fonctionnalité qu’elle implique, il convient de s’interroger : comment contribue-t-elle à résoudre le problème de l’entreprise ?

L’idée est d’affiner la vision technologique et d’utiliser les critères précédemment construits pour déterminer exactement ce dont on a besoin.

4. Rédiger

L’étape finale consiste à rédiger l’ensemble des travaux précédents dans un plan bien documenté. Ce plan servira de document clé pour justifier la nécessité d’une nouvelle implémentation technologique. Il doit comprendre :

  1. Un aperçu du contexte et de la situation actuelle.
  2. Une explication soignée du problème traité et de ce qui est nécessaire pour le résoudre.
  3. Une description détaillée du processus de mise en œuvre et de déploiement
  4. Le détail sur la propriété du projet et les délais.
    En outre, un plan est toujours plus fort lorsqu’il est associé à un argumentaire. Il est donc essentiel de le présenter aux principales parties prenantes et d’essayer de diffuser la vision.

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