Dans le domaine des ventes B2B, il est indispensable de disposer d’un solide éventail de contenus pour vos prospects et/ou clients. Les supports commerciaux peuvent être définis comme un contenu conçu et développé pour compléter le processus de vente. Les commerciaux partagent des documents de vente avec leurs prospects afin de les faire progresser dans le parcours de l’acheteur et de les convertir en clients.
Jusqu’à présent, vous avez peut-être entendu parler des supports commerciaux et vous vous demandez s’il ne s’agit pas d’un autre terme de marketing pour désigner la même chose.
Si elles se ressemblent, les supports commerciaux et supports marketing ne sont pas tout à fait la même chose. Dans cet article, nous allons commencer par expliquer leurs principales différences. En outre, nous vous fournirons une liste de supports de vente que toute entreprise devrait envisager de développer.
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Quelle est la différence entre les supports commerciaux et marketing ?
A chacun son objectif
Les supports marketing et de vente ont des objectifs différents. D’une part, le support marketing informe les clients ou les prospects sur le produit et sur la manière dont leurs problèmes peuvent être résolus. Il est principalement utilisé pour partager des informations superficielles avec les clients potentiels.
D’autre part, les supports commerciaux visent à aider un prospect ou un client à prendre une décision. Ils vont plus en profondeur et guident le prospect dans le parcours de l’acheteur d’une manière qui favorise le vendeur.
Position dans l’entonnoir de vente
Comme nous l’avons mentionné plus haut, les supports marketing contiennent des informations qui sont surtout utiles en surface. Par conséquent, ils sont destinés aux prospects du haut de l’entonnoir qui sont en phase de sensibilisation.
En revanche, les supports commerciaux sont plus souvent utilisés aux stades intermédiaire et inférieur du parcours de l’acheteur, comme la considération ou la décision. Ils aident les prospects à comparer et à décider entre les différentes solutions disponibles sur le marché.
Différents formats et canaux de distribution
Le collatéral marketing a plusieurs formes comme les newsletters, les infographies ou les vidéos par exemple. Ce type de contenu n’est pas nécessairement spécifique et il est largement diffusé sur diverses plateformes telles que le site web ou les réseaux sociaux.
Le support de vente comprend un ensemble plus restreint et plus spécifique de documents tels que des évaluations de clients ou des démonstrations de produits. De plus, ils peuvent (et doivent !) être personnalisés pour les prospects afin de s’assurer qu’ils contribuent positivement à leur taux de conversion.
Les entreprises peuvent d’ailleurs faire appel à une agence PowerPoint pour les accompagner dans la création des différents exemples que nous présenterons.
7 exemples de supports commerciaux
Maintenant que les différences ont été identifiées, il est temps de passer à des exemples plus concrets. Voici quelques-uns des supports commerciaux les plus courants que vous pouvez trouver :
1. Brochures
Les brochures sont des documents numériques ou imprimés que les clients peuvent utiliser pour recueillir des informations sur un produit ou un service et pour pouvoir les comparer aux autres. Ce type de document est visuellement attrayant et comprend du texte sur différents aspects du produit. Par exemple, une brochure vous informera sur les caractéristiques d’un produit, la technologie sous-jacente ou quelques cas d’utilisation.
2. Vidéos produit
Les commerciaux doivent montrer comment leurs produits/solutions fonctionnent dans la vie réelle. Une bonne façon de le faire est de réaliser une vidéo explicative qui montre comment il répond à certains besoins. Les vidéos explicatives ont un fort attrait visuel et peuvent être visionnées en mode hors ligne, sur les réseaux sociaux ou les plateformes vidéo.
3. Études de cas
Les études de cas racontent l’histoire d’un de vos clients et son parcours avec votre produit. Elles comprennent les problèmes initiaux, la solution apportée et les avantages qui en découlent. Ce type de contenu est très précieux, notamment dans la phase de considération du parcours de l’acheteur. En effet, il les aide à mieux projeter leurs propres problèmes et la façon dont ils pourraient être résolus par votre produit.
4. Témoignages client
Il n’y a personne en qui un client aura plus confiance qu’un autre client. Par conséquent, entendre leur opinion sur votre produit a une valeur incroyable. Si un prospect sait que vos clients actuels n’ont que de bonnes choses à dire sur votre produit, il vous fera instantanément plus confiance. N’oubliez pas que cela signifie que votre expérience client doit être excellente pour que vos clients soient prêts à apparaître sur votre site Web ou dans une vidéo et à se porter garants de votre produit.
5. Fiches techniques
Les commerciaux connaissent votre produit mieux que quiconque, mais personne n’est à l’abri d’une question hyper technique. C’est pourquoi les fiches techniques sont toujours utiles lors d’une conversation avec les clients. Elles peuvent inclure des détails techniques sur le produit, les politiques de collecte et de protection des données ou des comparaisons techniques avec d’autres clients, par exemple.
6. Rapports de recherche ou livres blancs
Les rapports de recherche sont des éléments de contenu élaborés qui font de votre entreprise un expert dans un certain domaine. Non seulement ils sont extrêmement instructifs pour les clients, mais ils contribuent à renforcer la crédibilité de votre marque.
7. Fiches d’information client
Les fiches client sont destinées à un usage interne. Elles fournissent des informations sur le prospect ou le client, comme les budgets, les besoins ou les informations sur la gestion par exemple. Elles sont très utiles lors de la phase de réflexion et aident les vendeurs à étudier et à déterminer le persona de l’acheteur (buyer persona).
8. Script d’appel de vente sur mesure
Il existe les scripts d’appel de vente classiques où les commerciaux parlent de manière robotique, monotone et standardisée. Pour parer cela, le script de prospection téléphonique personnalisable ! Il permet aux commerciaux d’établir un échange rapide et donc d’être plus à l’aise. Un autre avantage important de ce type de support est de pouvoir qualifier correctement les prospects froids à l’aide des questions à poser lors de l’appel.