Si trabaja en el sector de las ventas o el marketing, probablemente haya oído hablar alguna vez de Sales Enablement. Se trata de un proceso iterativo que proporciona a los vendedores los argumentos de venta adecuados para mejorar su rendimiento y su eficacia comercial. Dependiendo de la organización, el tema puede ser tratado por el departamento de marketing, el departamento de ventas o un departamento específico.
En este contexto, ¿cómo podemos asegurar que la estrategia de Sales Enablement implementada en una empresa genera un ROI positivo?
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¿Por qué es importante el Sales Enablement?
Como se ha mencionado anteriormente, el objetivo principal del Sales Enablement es dotar a los vendedores de las herramientas adecuadas para que puedan rendir mejor.
En la actualidad, el vendedor medio pasa 440 horas buscando el contenido adecuado para compartir con sus clientes y clientes potenciales. Estas horas son en cierto modo desperdiciadas, ya que el vendedor no puede destinarlas a actividades que generen valor. Según Datawell, el 65% de los directores de ventas afirman que el mayor reto para ellos es encontrar el tiempo y los recursos para realizar su trabajo.
El marketing también se ve afectado por el Sales Enablement y sus retos. De hecho, son los equipos de marketing los que se encargan de crear los contenidos que utilizan los comerciales. Las empresas pierden más de 2,3 millones de dólares cada año debido al coste de los contenidos de marketing que no se utilizan lo suficiente o no se utilizan en absoluto. Los vendedores también son conscientes de la falta de alineación entre los dos equipos.
Por último, los clientes exigen una experiencia personalizada y basan su decisión en ello:
- El 89% de los consumidores realiza una compra basándose en la experiencia de compra en su conjunto, además del precio o las características.
- El 52% de los consumidores](https://www.mediafly.com/blog/16-sales-enablement-statistics-that-will-make-you-want-to-try-it/) esperan que las ofertas sean siempre personalizadas.
- El 66% de los clientes](https://learn.g2.com/sales-enablement-statistics) espera que las empresas comprendan sus necesidades y expectativas.
¿Cómo organizar una estrategia de capacitación de ventas?
Una estrategia de habilitación de ventas exitosa se basa en varias palancas. A continuación, corresponde a cada empresa identificar las palancas en las que centrar su estrategia. Éstas pueden variar según la actividad, el contexto y los puntos fuertes y débiles de cada empresa.
El proceso de venta
La primera área en la que una estrategia de Sales Enablement puede tener un impacto es el proceso de ventas. Aquí las cifras son claras:
- El 50% del tiempo de los vendedores](https://blog.hubspot.com/sales/prospecting) se pierde en la prospección improductiva.
- El 58% de los clientes potenciales](https://learn.g2.com/sales-enablement-statistics) se estanca en las ventas porque los vendedores no aportan valor añadido.
En este contexto, agilizar el proceso de ventas permite a los vendedores acercarse mejor a sus clientes potenciales y asegurarse de convertirlos en clientes.
Contenido
La segunda palanca de una estrategia de Sales Enablement es el trabajo sobre el contenido. Este eje repercute tanto en el marketing como en las ventas. En otras palabras, trabajar en los contenidos es, en parte, trabajar en la alineación entre los dos equipos.
Si hablamos de contenido o de alineación, no centrarse en él tiene consecuencias negativas para la empresa:
- La falta de alineación entre los costes 1.000 millones de dólares cada año en productividad de ventas perdida y esfuerzos de marketing desperdiciados.
- El 84% de los vendedores dicen que el contenido es el área más importante para mejorar.
En este contexto, es esencial basar la producción de contenidos en las necesidades de los vendedores. Del mismo modo, garantizar que esté disponible y actualizada es clave para contribuir a la alineación entre los equipos de marketing y ventas.
Formación
El tercer eje de una estrategia de Sales Enablement es la formación en ventas. Un primer paso es centrarse en la integración de los vendedores. Sin embargo, la formación no se limita a la integración. De hecho, una estrategia de Sales Enablement defiende la necesidad de formación continua de los vendedores. Esto les estimula y garantiza que estén equipados con las últimas técnicas de venta.
Las cifras también demuestran que es necesario:
- El 84% de la formación en ventas se olvida en los primeros 3 meses.
- Si los vendedores no sienten que están aprendiendo y creciendo dentro de su organización, se arriesga a perder hasta el 60% de sus equipos en 4 años.
Estos tres pilares principales pueden apoyarse en herramientas de apoyo a las ventas. Representan una importante inversión financiera, por lo que deben analizarse con una lógica de retorno de la inversión.
¿Qué papel juega el ROI en una estrategia de Sales Enablement?
Medir el ROI de una estrategia de Sales Enablement
Ya hemos demostrado anteriormente que una estrategia exitosa de Sales Enablement tiene un impacto positivo en el rendimiento de las ventas de una empresa. También hemos esbozado varias áreas de trabajo, y hemos sugerido que las herramientas de capacitación de ventas pueden ser útiles. Pero, ¿cómo asegurarse de que los esfuerzos en la habilitación de ventas tengan éxito?
La respuesta es muy sencilla: se mide el éxito con el ROI. En concreto, el ROI, o retorno de la inversión, es una forma de evaluar el rendimiento financiero de una decisión o estrategia. Compara el dinero ganado o perdido con la cantidad inicialmente invertida.
Es un porcentaje relativamente fácil de calcular:
ROI = (ganancia o pérdida de la inversión - coste de la inversión) / coste de la inversión * 100
En términos de marketing, medir el ROI es como medir el rendimiento del contenido creado. Cuando no se utiliza, su ROI es cero, por ejemplo.
Este análisis puede llevarse aún más lejos: ¿el contenido enviado a los clientes les hace avanzar en el proceso de compra?
Los profesionales del marketing pueden utilizar herramientas que miden el uso y el rendimiento para orientar su estrategia de creación de contenidos. Esto garantiza que los equipos se centren en crear contenidos que generen ingresos.
Desde el punto de vista empresarial, la medición del retorno de la inversión es más intuitiva. Se trata de medir el impacto de la estrategia en la consecución de los objetivos fijados, o las tasas de conversión de ventas, por ejemplo.
Resultados de una estrategia de capacitación de ventas basada en el ROI
Cuando una estrategia de capacitación de ventas se basa en el ROI, es más fácil medir su éxito. Lógicamente, también es más fácil ajustarlo en consecuencia y así garantizar mejores resultados.
Una cosa es cierta: una estrategia de habilitación de ventas bien calibrada vale la pena. En cuanto a las ventas, las organizaciones que realizan Sales Enablement tienen un 49% de éxito en el cierre de acuerdos. Los que no lo hacen tienen una tasa de éxito de sólo el 42,5%. Asimismo, el 76% de las organizaciones ven un aumento de entre el 6% y el 20% en sus ventas.
Por otro lado, la alineación de los equipos de marketing y ventas permite a las empresas mejorar en un 67% en el cierre de ventas. Cuando los equipos colaboran estrechamente, aumentan la retención de clientes en un 36% y reducen su coste de adquisición en un 30%.