Del Lead Generation al Lead Engagement : cómo proceder

Si el objetivo es encontrar un lead o prospecto relevante y convertirlo en cliente, hoy en día no basta con "encontrar" leads. Un lead cualquiera puede quedar bien en sus objetivos de prospección desde un punto de vista cuantitativo, pero su valor real es limitado o nulo. Dirigirse al lead adecuado no es una cuestión de suerte. Es una ciencia definida que los profesionales del marketing de contenidos deberían ser capaces de aplicar en sus actividades diarias.

¿Por qué es importante la generación de leads?

1. Aprovechar la interacción con el cliente

2. Aumentar los beneficios

3. Fidelizar a sus clientes

Tal vez se pregunte: ¿cuál es la real importancia de la generación de leads? Bueno, según Intellistart en 2021 las empresas B2B con procesos maduros de generación de leads obtienen un 133% más de ingresos en comparación con las empresas promedio. Sin embargo, la realización de interminables campañas a través de varias redes asumiendo que están llegando al target correcto con el mensaje correcto y en el momento adecuado es extremadamente improbable e incluso irreal.

Como se describe en nuestra Guía del Sales Enablement, el contenido es uno de los pilares clave de la habilitación de ventas. Esto abarca la creación de contenidos, pero también la gestión y difusión de los mismos. Crear un buen contenido es una cosa, distribuirlo correctamente es una historia diferente. En este contexto, tener el contenido correcto en el momento adecuado es esencial para conectar adecuadamente con sus clientes potenciales o clientes potenciales. En otras palabras, el objetivo hoy en día es pasar de la generación de leads a la captación de leads o lead engagement, asegurando que tus campañas sean las más efectivas.

¿Por qué es importante la generación de leads?

1. Capitalizar la interacción con el cliente

El punto clave en la generación de leads es comunicar mejor con los clientes. A diferencia de la publicidad tradicional, que dispara la información sin dirigirse necesariamente a un público concreto, la generación de leads es orientada. Por un lado, los clientes no son bombardeados con lo que podrían considerar como contenido inútil. Por otro lado, los vendedores y el marketing no malgastan sus recursos en prospectos que no son relevantes para su negocio.

2. Aumentar los beneficios

Como ya se ha dicho, una estrategia eficaz de generación de leads es buena para el crecimiento del negocio. En efecto, la generación de leads de calidad implica un mayor potencial de conversión. Esto se traduce rápidamente en un aumento significativo de las ventas. En otras palabras, se dirige a personas que sabe desde el principio que probablemente estén interesadas en lo que ofreces. Es de sentido común que tus posibilidades de éxito sean mayores.

3. Fidelizar a sus clientes

La generación de clientes potenciales no se limita (ni debe) a la búsqueda de nuevos clientes. Es igualmente importante, si no más, mantener a los que ya tiene. En este contexto, la idea es seguir vendiendo productos o servicios adicionales que puedan ayudar aún más a sus clientes actuales. Tenga en cuenta que convencer a los clientes actuales de la venta cruzada o de la venta adicional es más fácil que encontrar un nuevo cliente. Por lo tanto, una generación de clientes potenciales eficaz debe pensar en proponer un buen contenido para atraer a nuevos clientes, así como para mantener el contacto con los clientes actuales.

Del lead generation al lead engagement

Como puede imaginar, la mayoría de las empresas B2B tienen una estrategia de generación de leads. Si todos los prospectos se dirigen a empresas en las que podrían estar interesados, ¿cómo asegurarse de que reaccionen a su contenido y no al de sus competidores?
Aquí es donde entra en juego la captación de clientes potenciales, como medio para acortar la distancia entre usted y sus clientes potenciales. Un error común es lanzar una campaña de generación de clientes potenciales pero no conseguir la retención de los mismos. Combinar la generación de clientes potenciales con el compromiso ayuda a mejorar los resultados de marketing de la campaña. A continuación, algunos consejos para dar un paso más y lanzarse en el lead engagement.

1. Mantener el enfoque

2. Centrarse en el cliente

3. El marketing nunca termina

4. Pedir feedback

1. Mantener el enfoque

Como ya sabrá, hay muchas herramientas disponibles para ayudar a sus campañas de marketing. Reduzca su complejidad limitando el número de programas utilizados y estableciendo métricas de éxito claras. Puede que el instinto le diga que cambiar de campaña publicitaria y de proveedor es una buena idea, pero tenga en cuenta el coste del cambio. A veces, escalar el rendimiento de un pequeño número de proveedores es más beneficioso que cambiar a medida que aparecen nuevos métodos.

2. Centrarse en el cliente

Para dirigirse mejor a su cliente, tiene que ponerse en su lugar. Para ello, desarrolle personas de compra. Estos personajes deben representar a sus segmentos de compradores clave y debe asegurarse de que tanto el departamento de marketing como el de ventas los comprendan.

3. El marketing nunca termina

Si el marketing es clave al principio del viaje del comprador, sigue siéndolo una vez que ha adquirido su producto o servicio. Captar su interés a lo largo del viaje del cliente potencial y del cliente es esencial para construir una relación de confianza duradera. No olvide que sus clientes son sus mejores embajadores.

4. Pida feedback

Los clientes son extremadamente inteligentes en la era de Internet en la que vivimos. Pueden obtener información sobre usted y sus competidores en una fracción de segundo y están constantemente expuestos a una amplia gama de estrategias de marketing a diario. Como resultado, se han vuelto más resistentes y más difíciles de captar. No dude en recurrir a sus clientes para saber si su estrategia es lo suficientemente interactiva o inspiradora para ellos.

¿Listo para acelerar sus ventas?