Es correcto decir que la pandemia cambió prácticamente todos los aspectos de nuestras vidas. Desde cómo vivimos hasta cómo hacemos negocios, todo es drásticamente diferente desde principios de 2020. A medida que pasamos a un mundo post COVID, se hace imprescindible que las empresas vuelvan a imaginar un nuevo equilibrio y «business as usual».
¿Y qué pasa con el Sales Enablement ?
No hace falta repetir que el Sales Enablement o habilitación de ventas ha crecido mucho en los últimos años y esto ha continuado durante la pandemia. De hecho, catalizó su crecimiento a medida que la COVID empujaba a las empresas a replantearse su proceso de ventas y hacerlo más ágil.
En este artículo veremos cómo la pandemia afectó al Sales Enablement y las principales tendencias que surgen en el mundo post COVID-19.
¿Qué es el Sales Enablement o habilitación de ventas ?
La habilitación de ventas es el proceso iterativo que proporciona a los vendedores el material de venta adecuado para mejorar su rendimiento y tener un impacto positivo en la eficiencia de las ventas. Dependiendo de la organización, el tema puede ser propiedad de Marketing, Ventas o tener su persona, equipo o incluso departamento dedicado.
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¿Cómo afectó el COVID a la capacitación de ventas?
Incluso antes de la pandemia, el Sales Enablement estaba creciendo y su práctica se estaba extendiendo como pólvora. Las empresas consideraban esta disciplina como una parte de su estrategia global y no como un esfuerzo de crecimiento aislado.
Esta tendencia sólo se aceleró durante la pandemia y la siguiente crisis económica. La atención se centró en utilizar el Sales Enablement como parte de la estrategia de la empresa como forma de mejorar los resultados de la manera más eficiente y eficaz posible utilizando recursos limitados. De hecho, no hace falta decir que durante una crisis las empresas ajustan su presupuesto. Si se utiliza de forma estratégica, el Sales Enablement puede hacer que un poco sirva para mucho.
Además, la pandemia forzó el camino hacia el trabajo a distancia y un ciclo de ventas totalmente virtual y Sales Enablement demostró su valor una vez más en estos aspectos. Por ejemplo, la revisión y digitalización de los procesos de venta o el seguimiento de los resultados forman parte de lo que implica el Sales Enablement.
En resumen, la pandemia tuvo un impacto positivo en el crecimiento del Sales Enablement, y algunas lecciones de este periodo nos seguirán definitivamente al mundo empresarial post-pandémico.
1. Centrarse en los clientes
El recorrido del cliente comienza con esa primera conversación y crear esa chispa no es fácil, ¡especialmente en línea! Una de las primeras tendencias que cobra fuerza durante la pandemia es la de centrarse en el cliente. Ya sea mediante la creación de contenidos o el desarrollo de un enfoque de venta digital, el objetivo es poner al cliente en el centro. Al centrarse en el cliente, y conocerlo a él y a sus necesidades, los vendedores a menudo consiguen compensar la relación cara a cara y construir una relación de confianza basada en Internet con sus prospectos y clientes.
2. Potenciar a los equipos
Con todo el mundo encerrado en casa, a los equipos les resultaba difícil incorporarse y mantener el contacto con sus compañeros. Del mismo modo, se hizo casi imposible que los vendedores se mantuvieran al día con las últimas tácticas de venta, los materiales de marketing disponibles y los conocimientos generales a compartir.
Como parte del Sales Enablement, impulsar a los representantes de ventas en un espacio de trabajo totalmente digital era una gran apuesta. Algunas de las formas en que las empresas hicieron esto son :
- Desarrollar la capacitación de nuevos empleados en línea.
- Crear programas de capacitación y coaching de ventas en línea.
- Facilitar los intercambios con otros miembros del equipo a través de reuniones en línea o seminarios corporativos temáticos.
Si el trabajo a distancia ya no es obligatorio, estas buenas prácticas deberían continuar en un modelo híbrido que combine el trabajo presencial con la capacitación y el coaching online.
3. El crecimiento a toda costa no es sostenible
Durante las últimas décadas, el crecimiento ha sido el objetivo común de todas las empresas. Este objetivo animaba a las empresas a invertir en una mayor actividad de marketing y ventas, apoyada por un sólido flujo de información y alimentada por presupuestos cada vez mayores. Sin embargo, la pandemia y la crisis económica precipitaron un nuevo tipo de crecimiento con recursos más limitados.
Hoy en día, la nueva forma de crecer consiste en aprovechar los sistemas existentes y controlar mejor los procesos de ventas y marketing para sacarles el máximo partido. Si el crecimiento es probablemente más lento, de esta manera las empresas se aseguran de aprovechar cada oportunidad que se les presenta. Un sistema de habilitación de ventas bien instalado proporciona la estructura adecuada para gestionar el marketing y las ventas de forma eficaz, a la vez que se hace un seguimiento de los resultados. Una vez establecido esto, la mejora continua es más fácil y el crecimiento a largo plazo está asegurado.
4. Gestionar con datos
En tiempos de incertidumbre económica, las cifras de ventas pueden variar según lo habitual. Puede que no aumenten de acuerdo con los esfuerzos durante un tiempo. Sin embargo, como se ha mencionado anteriormente, un programa de capacitación de ventas bien estructurado ayudará a hacer un seguimiento de los resultados y a identificar mejor los puntos débiles del proceso de ventas. Además, la pandemia hizo que las ventas y el marketing se fijaran en cómo sacar el máximo partido a su presupuesto y las decisiones basadas en los datos fueron clave para navegar en este contexto sin precedentes. En pocas palabras, cuando los datos están en el centro de las decisiones empresariales es más fácil adelantarse a los retos futuros.