La transformación digital en los negocios B2B está en pleno apogeo: La industria 4.0, las nuevas tecnologías y los nuevos procesos están en la diana de todas las empresas. Las ventas no son la excepción, ya que la digitalización tiene un impacto positivo y mejora el rendimiento de las ventas en varios aspectos.
Uno de estos aspectos es el contenido comercial, una parte esencial del proceso de ventas B2B. En la actualidad, existe una amplia gama de métodos y herramientas que permiten crear y estructurar de forma más sencilla los materiales de venta. Los objetivos principales suelen ser evitar las tareas que consumen tiempo, mejorar la personalización y crear un proceso general más eficiente para la creación de contenido de ventas.
En este artículo, definiremos rápidamente el concepto de Sales Collateral y seguiremos con algunos argumentos que le harán querer unirse a la carrera hacia la digitalización.
¿Qué es el contenido comercial?
El contenido comercial puede definirse como el contenido diseñado y desarrollado para complementar su proceso de ventas. Los vendedores comparten este contenido con sus clientes potenciales para hacerlos avanzar en el proceso del comprador y convertirlos en clientes.
Los contenidos comerciales forman parte del Sales Enablement: el contenido es uno de los tres pilares de esta disciplina. El objetivo principal del Sales Enablement es proporcionar a la fuerza de venta lo que necesitan para aumentar su eficacia. Por lo tanto, podemos considerar los materiales de venta como contenido de capacitación de ventas.
En resumen, la capacitación en ventas consiste en proporcionar a su equipo de ventas los materiales que necesita para atraer clientes potenciales, establecer relaciones, convertir clientes y, en última instancia, generar ingresos.
¿Por qué las empresas consideran la transformación digital para el contenido comercial?
1. Aprovechar los datos y el contenido
En el mundo del B2B, el contenido siempre puede refinarse y reutilizarse para nuevos prospectos o clientes. Sin embargo, los vendedores tienden a desarrollarlo individualmente y no siempre tienen los medios para capitalizar lo que se ha hecho en el pasado. Además, encontrar el contenido adecuado puede ser una tarea que requiera mucho tiempo, y esto tiene un coste.
El mismo análisis puede extenderse a los Datos, que son abundantes en los negocios B2B. Aprovechar los Datos de forma adecuada permite a las organizaciones crear contenidos aún más específicos y enriquecidos con ideas impactantes basadas en dichos datos.
2. Modernizar la imagen de la empresa
Hay diferentes aspectos que pueden influir en el éxito de un negocio, y la imagen corporativa de una empresa es definitivamente uno de ellos. La imagen de marca se genera en la mente de un usuario cuando ve o escucha algo sobre ella. En otras palabras, se refiere a la percepción de los consumidores sobre un producto, un servicio o la empresa que lo proporciona. El contenido que produce una empresa, por lo tanto, tiene un impacto en su imagen.
En este contexto, la producción de contenidos modernos es un medio innegable que hace que los clientes potenciales y los clientes tengan una mejor opinión de una empresa. Como el contenido es un reflejo de la organización, un contenido digital moderno y bien diseñado habla de la profesionalidad o la seriedad de la empresa, por ejemplo.
3. Innovación en los procesos
Cuando una empresa piensa en convertirse en digital y mejorar su material de ventas con herramientas, implica rediseñar el proceso que enmarca la creación de contenidos. ¿Cuáles son las actividades que más tiempo consumen? ¿Qué se necesita para ofrecer un contenido preciso? ¿Cómo se pueden controlar los aspectos de diseño por parte de marketing? ¿Cómo se puede centralizar el contenido? Estas son algunas de las preguntas esenciales que cualquier organización debería abordar antes de reelaborar su enfoque de material de ventas.
Esta etapa de cuestionamiento es clave, ya que da estructura al proceso y allana el camino para una eventual implementación de herramientas. Un proceso bien trazado mejora y sirve para muchos propósitos: aumenta la cohesión, la colaboración y la eficacia de las ventas.
4. Impulsar el rendimiento de las ventas
La transformación digital en ventas tiene un propósito principal: impulsar el rendimiento de las ventas. En otras palabras, cuando se trata de Sales Collateral, hay una búsqueda innegable de eficiencia y rentabilidad.
Ganar rendimiento en las ventas a través de Sales collateral está ligado a diferentes factores como :
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Productividad: Este aspecto está intrínsecamente ligado a la transformación digital. Imagine el avance que supone pasar de una carnet de contactos a un CRM. Se puede imaginar una diferencia similar cuando se trata de la creación de contenido industrializado.
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Fiabilidad: Producir contenidos rápidamente es una cosa. Producir rápidamente contenidos de calidad es otra. Pasar a la tecnología digital implica reducir los errores humanos derivados de un copiado/pegado erróneo, por ejemplo.
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Colaboración: Centralizar, compartir y reutilizar contenidos nunca ha sido tan fácil. En la era digital, se permite y se fomenta la colaboración.
Acerca de Bricks.ai
Bricks.ai es una solución de Sales Enablement o habilitación de ventas que fusiona los activos de los equipos de Ventas, Marketing e IT para crear las presentaciones más relevantes, RFPs, informes estadísticos o contratos. En otras palabras, nuestra solucion se alinea con el proceso de digitalización del contenido comercial.
Bricks.ai es una solución "todo en uno" que genera documentos hiper personalizados en cuestión segundos, satisfaciendo las necesidades de los departamentos de Ventas, Marketing e IT en cuanto a la automatización de contenidos.