La transformation digitale est aujourd’hui un impératif pour la croissance de votre entreprise. A ce propos, selon une étude réalisée ACSEL, En 2021, près de la moitié des entreprises affirment que le digital contribue à leur chiffre d’affaires à 41 %.
Le sales enablement est un processus itératif fournissant aux commerciaux les bons outils pour améliorer leur performance et leur efficacité. Ces derniers sont souvent digitalisés, faisant du sales enablement un vecteur d’accélération pour votre transformation digitale.
Dans cet article, nous verrons comment le sales enablement peut être le meilleur allié de votre transformation digitale, orientée résultats !
Article connexe :
Le Sales Enablement au service de la transformation digitale
Une discipline sur-mesure
En un mot, le sales enablement est une discipline qui s’adapte aux besoins spécifiques de chaque entreprise. Effectivement, pour être vraiment efficace l'entreprise doit définir en amont les principaux axes d'amélioration, tels que :
- L’efficacité commerciale
- La collaboration entre les différentes parties prenantes
- Le cycle de vente du prospect/client
- L’engagement des ventes
De cette façon, l'entreprise est à même de guider au mieux la transformation digitale auprès de ses collaborateurs.
La technologie au premier rang
Il faut souligner que la technologie est au service de l’intelligence commerciale pour améliorer la performance des commerciaux. Dans cet esprit, la transformation digitale implique l’usage optimisé des données. Une bonne maîtrise de ces dernières permet de faire des choix plus avisés sur votre stratégie commerciale.
Or, la donnée constitue un des piliers du sales enablement. Ainsi, le sales enablement épaule votre transformation digitale en travaillant sur la matîtrise de et visualisation des données.
Article connexe
La place du prospect et client
D'autre part, la transformation digitale entraîne un changement dans la relation avec vos prospects et clients. Ces derniers doivent d’ailleurs occuper une place centrale dans votre transformation.
En règle générale, votre stratégie sales enablement doit également améliorer l’expérience client. Dans ce contexte, la digitalisation joue un rôle crucial puisqu'elle accélère et simplifie le processus de vente :
Déceler les tendances : Comprenez mieux les besoins de vos clients potentiels pour mieux y répondre. Revisitez vos succès et vos échecs via la donnée afin d’en tirer des apprentissages.
Trier vos prospects : Grâce à la data, établissez une stratégie de lead scoring pour vos prospects et déclenchez des actions personnalisées.
Élever votre stratégie de contenu : Offrez un contenu clair et personnalisé sur tous les canaux de l’entreprise à destination des prospects et clients.
Dans ces conditions, le sales enablement s’allie avec la digitalisation pour exploiter au mieux les opportunités qui s'offrent à vous et vous permettre de devenir plus productif.
Pratiques de Sales Enablement pour booster votre digitalisation
Un processus de vente calqué sur le parcours client
De prime à bord, le sales enablement implique une revue de votre processus de vente interne. Cela est d’autant plus important que les clients sont de plus en plus exigeants. Pour réussir, les différentes étapes de votre processus doivent être calquées sur celles du parcours client.
Un processus commercial bien ficelé comporte un important volet digital. En effet, en travaillant sur celui-ci vous serez peut-être amené à revoir entre autres :
- Votre CRM;
- Votre ciblage et campagnes de prospection;
- Votre stratégie de contenu;
- Vos programmes de formation et coaching pour les commerciaux.
En somme, harmoniser parcours client et démarche commerciale demande in fine de faire un pas supplémentaire vers la digitalisation de vos processus.
Une stratégie de contenu digitale
Il est important de noter que la gestion du contenu est inhérente à toute stratégie de sales enablement réussie. La création, gestion, et distribution du contenu ainsi que la collaboration des équipes concernées sont en effet clés.
Dans ce contexte, travailler sur la stratégie de contenu implique souvent faire un pas de plus vers votre transformation digitale. En effet, plusieurs solutions s’offrent aux entreprises qui souhaitent allier gestion du contenu et digitalisation des processus. Cette synérgie peut être fait à plusieurs niveaux, pour illustrer voici quelques exemples :
- Collaboration des équipes : Lier les équipes dans la création du contenu.
- Gestion du contenu : Centraliser et rationaliser le contenu >* existant pour faciliter l’usage.
- Distribution du contenu : Gérer les canaux et le planning de distribution du contenu.
Offrir aux équipes un meilleur suivi de leur efficacité
Enfin, à toute stratégie de sales enablement sont associés des indicateurs clés. Ces derniers permettent de mesurer la réussite sur des aspects tant qualitatifs que quantitatifs. Ils peuvent être rassemblés dans des tableaux de bord qui permettent un meilleur pilotage stratégique à différents niveaux.
Or, comme mentionné précédemment, la maîtrise de la donnée est un des piliers de la digitalisation. De ce fait, la mise en place de KPI et tableaux de bords associés s’inscrivent parfaitement dans une démarche de digitalisation.
Article connexe