Ce n’est plus un secret. Pour vos équipes de vente, la digitalisation et la transformation numérique des processus commerciaux est un véritable atout pour la performance de votre entreprise.
De nombreux outils ont vu le jour au fur et à mesure des années, comme le CRM (pour les solutions les plus complètes) mais aussi le pipeline commercial. Outil stratégique dont la finalité est d’optimiser toute la gestion commerciale, il est devenu incontournable. Tour d’horizon si vous n’avez pas encore sauté le pas.
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Un pipeline commercial, qu’est-ce que c’est ?
Si l’on doit en apporter une définition simple et synthétique, le pipeline commercial apporte une vision globale de l’activité commerciale en cours. Il permet à un commercial de suivre la progression de ses opportunités étape par étape.
Si l’on va un peu plus loin, chaque étape peut même être associée à une probabilité que votre prospect aille jusqu’à la signature. Vous comprendrez donc l’intérêt double du pipeline :
- Il permet de réaliser les bonnes actions aux bons moments
- L’équipe commerciale peut visualiser concrètement les opportunités pour construire un prévisionnel de vente
Exemple d’une vue pipeline commercial :
Dans sa construction et pour obtenir des étapes simples à suivre, on retrouve a minima les 4 grandes phases suivantes :
- La prise de contact
- La demande de rendez-vous
- La réunion terminée
- L’envoi d’une proposition
En fonction du type d’activité et du processus de vente, le cycle peut être beaucoup plus long et à ce moment-là, votre pipeline va s’enrichir des étapes supplémentaires qui séparent la prise de de contact du closing.
Les avantages du pipeline commercial
Si l’on se concentre uniquement sur l’aspect commercial, le pipeline vous permet de structurer votre processus de vente, de gérer la priorisation des tâches et de progresser efficacement avec les prospects.
La finalité pour votre commercial : rester concentrer sur son cœur de métier et sur ce qui fait sa valeur ajoutée : trouver et fidéliser les clients grâce à une relation de confiance, personnalisée avec ces derniers.
Prenons désormais un peu de recul et regardons le pipeline commercial sous le prisme d’un directeur commercial. L’outil va alors prendre une dimension managériale lui permettant de mieux gérer son équipe et créer/entretenir une vraie dynamique commerciale.
Les bénéfices sont alors multiples parmi lesquels :
- Définition de nouveaux secteurs de prospection
- Établissement du rapport prévisionnel des ventes
- Alignement entre service commercial et marketing
- Identification des étapes nécessitant un accompagnement plus poussé pour les équipes commerciales
- Analyse des points forts de la force de vente
- Formations à prévoir
Quel que soit le prisme utilisé, l’objectif final reste d’accélérer la croissance de l’entreprise.
Pipeline commercial et automatisation
Un autre avantage du pipeline consiste dans la possibilité de le lier à un logiciel de vente ou de gestion comme un CRM pour automatiser un bon nombre de tâches manuelles coûtant du temps lors du processus de vente :
- Relance email
- Création d'événements
- Envoi de documents
- Tracking d’actions
Ces quelques exemples sont les plus communs. Le tracking permet par exemple de relancer un prospect au bon moment à la suite d’une action réalisée par un lead : a-t-il consulté votre site ? A-t-il lu votre devis ?
Ces informations permettent d’avoir un envoi automatique de proposition de rendez-vous ou de documents complémentaires.
Dans le cadre d’une automatisation d’un processus de vente, vous allez également pouvoir industrialiser votre stratégie de prospection. Lorsqu'une opportunité change d’étape dans le pipeline, c’est généralement qu’une action doit s’accomplir. À ce moment-là, prévenir le client peut devenir intéressant dans certains cas avec un modèle d’e-mail dédié envoyé automatiquement lorsque l’opportunité change d’emplacement dans le pipeline.
Comment bien paramétrer son/ses pipelines commerciaux
Pour tirer le maximum de vos pipelines, nous vous donnons 4 bonnes pratiques :
- Uniformisez vos pipelines : la souplesse de l’outil peut se révéler être un frein à son usage lorsque chaque commercial se met à créer un pipeline spécifique pour son processus. Pour un manager d’équipe plusieurs problèmes vont vite apparaître comme par exemple l’impossibilité de faire un reporting précis ou de comparer les pipelines entre eux
- Gardez vos pipelines actifs : la puissance du pipeline réside dans sa capacité à proposer une vision synthétique de l’activité commerciale en cours. Il est donc important que votre pipeline ne soient constitués que d’opportunités actives
- Entretenez vos pipelines : en rapport avec le point précédent, que faire des opportunités dormantes ? Vous pouvez définir des règles comme par exemple, dès qu’une opportunité a un rappel supérieur à 3 mois, elle est transférée dans un circuit de nurturing avec des séquences de mails dédiées à la découverte de vos produits/services ou de réassurance
- Passez en revue les pipelines : ici, il s’agit tout simplement d’éviter le commercial, qui après un bon mois, garderait des opportunités “sous le pied" pour la période suivante. Organisez des réunions en début ou fin de semaine pour faire le point sur les pipelines et les opportunités à disposition
En conclusion, le pipeline est aujourd’hui un formidable outil de suivi mais aussi d’automatisation de certaines tâches commerciales. Pour autant, il ne faut jamais oublier son bon sens pour définir des règles vous permettant d’exploiter à 100% son potentiel.