A lo largo de los años se han desarrollado numerosas herramientas, como el CRM (para las soluciones más completas) pero también el pipeline de ventas. Se ha convertido en una herramienta estratégica cuyo objetivo es optimizar toda la gestión comercial. Una visión general si aún no ha dado el paso.
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¿Qué es un pipeline de ventas?
Si queremos dar una definición simple y sintética, el pipeline de ventas proporciona una visión global de la actividad de ventas actual. Permite al vendedor seguir el progreso de sus oportunidades paso a paso.
Si vamos un poco más lejos, cada etapa puede incluso asociarse a una probabilidad de que su cliente potencial llegue a firmar. Por lo tanto, comprenderá el doble interés del oleoducto:
- Permite realizar las acciones correctas en el momento adecuado
- El equipo de ventas puede visualizar las oportunidades en términos concretos para elaborar una previsión de ventas
Ejemplo de una vista de canal de ventas:
En su construcción y para obtener unos pasos sencillos a seguir, existen al menos las siguientes 4 fases principales:
- Hacer contacto
- La solicitud de una cita
- La reunión ha terminado
- Enviar una propuesta
Dependiendo del tipo de negocio y del proceso de venta, el ciclo puede ser mucho más largo, momento en el que su pipeline se verá enriquecido por los pasos adicionales entre la toma de contacto y el cierre.
Las ventajas del pipeline comercial
Si nos centramos únicamente en el aspecto de las ventas, el pipeline le permite estructurar su proceso de ventas, gestionar la priorización de las tareas y progresar eficazmente con los clientes potenciales.
El resultado final para su vendedor es permanecer centrado en su negocio principal y en lo que añade valor: encontrar y retener a los clientes a través de una relación de confianza y personalizada con ellos.
Demos un paso atrás y veamos el proceso de ventas desde la perspectiva de un director de ventas. La herramienta adquirirá entonces una dimensión de gestión que le permitirá dirigir mejor a su equipo y crear/mantener una verdadera dinámica de ventas.
Los beneficios son muchos, entre ellos :
- Definición de nuevos sectores de prospección
- Establecimiento de un informe de previsión de ventas
- Alineación entre los departamentos de ventas y marketing
- Identificación de las etapas que requieren más apoyo para los equipos de ventas
- Análisis de los puntos fuertes de la fuerza de ventas
- Formación a impartir
Independientemente de la lente utilizada, el objetivo final es acelerar el crecimiento de la empresa.
Canalización y automatización de las ventas
Otra ventaja del pipeline es que puede vincularse a un software de ventas o de gestión, como un CRM, para automatizar una serie de tareas manuales del proceso de ventas que consumen mucho tiempo:
- Seguimiento por correo electrónico
- Creación de eventos
- Envío de documentos
- Seguimiento de la acción
Estos son los ejemplos más comunes. Por ejemplo, el seguimiento le permite seguir a un cliente potencial en el momento adecuado tras una acción realizada por un cliente potencial: ¿visitó su sitio web? ¿Han leído tu cita?
Esta información puede utilizarse para enviar automáticamente una propuesta de cita o documentos adicionales.
En el contexto de la automatización de un proceso de ventas, también puede industrializar su estrategia de prospección. Cuando una oportunidad cambia de etapa en el pipeline, generalmente es porque hay que tomar una acción. En este punto, notificar al cliente puede ser interesante en ciertos casos con una plantilla de correo electrónico dedicada que se envía automáticamente cuando la oportunidad cambia de ubicación en el pipeline.
Cómo configurar correctamente su(s) canal(es) de ventas
Para sacar el máximo provecho de sus tuberías, le damos 4 mejores prácticas:
- Estandarizar los pipelines: la flexibilidad de la herramienta puede ser un obstáculo para su uso cuando cada vendedor empieza a crear un pipeline específico para su proceso. Para el director de un equipo, surgirán rápidamente varios problemas, como la imposibilidad de elaborar informes precisos o de comparar las tuberías entre sí
- Mantenga activas las canalizaciones: el poder de la canalización reside en su capacidad para proporcionar una visión sintética de la actividad comercial actual. Por lo tanto, es importante que su cartera de proyectos se componga únicamente de oportunidades activas
- Mantener los canales de distribución: en relación con el punto anterior, ¿qué hacer con las oportunidades latentes? Puede definir reglas como, por ejemplo, que en cuanto una oportunidad tenga un recuerdo de más de 3 meses, se transfiera a un circuito de nurturing con secuencias de correos electrónicos dedicados al descubrimiento de sus productos/servicios o a la reafirmación
- Revisar los pipelines: esto es simplemente para evitar que el vendedor, después de un buen mes, mantenga las oportunidades "en secreto" para el siguiente período. Organizar reuniones al principio o al final de la semana para revisar los proyectos y las oportunidades disponibles
En conclusión, el pipeline es ahora una herramienta formidable para supervisar y automatizar ciertas tareas comerciales. Sin embargo, nunca debes olvidar tu sentido común a la hora de definir las reglas que te permitan explotar al máximo su potencial.