Il est juste de dire que la pandémie a changé pratiquement tous les aspects de nos vies. De notre mode de vie à la façon dont se comportent les entreprises, tout est radicalement différent de ce qu’il était au début de 2020. Alors que nous basculons dans un monde post-COVID, il devient désormais essentiel pour les entreprises de réimaginer un nouvel équilibre et un » business as usual « .
Et qu’en est-il du Sales Enablement ?
Inutile de répéter que le Sales Enablement s’est réellement développé au cours des dernières années et que cela s’est poursuivi pendant la pandémie. En fait, cette croissance a été catalysée par la COVID-19 qui a poussé les entreprises à repenser leurs processus de vente et à les rendre plus agiles.
Dans cet article, nous verrons comment la pandémie a affecté le Sales Enablement et les principales tendances qui émergent dans le monde post COVID-19.
Qu’est-ce que le Sales Enablement ?
Le Sales Enablement est le processus itératif qui consiste à fournir aux vendeurs le matériel de vente adéquat pour améliorer leurs performances et avoir un impact positif sur l’efficacité des ventes. Selon l’organisation, le sujet peut être pris en charge par le marketing, les ventes ou avoir une personne, une équipe, voire un département dédié.
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Quel a été l’impact de la COVID-19 sur le Sales Enablement ?
Avant même la pandémie, le Sales Enablement était en pleine croissance et sa pratique se répandait comme une traînée de poudre. Les entreprises considèrent cette discipline comme un élément de leur stratégie globale plutôt que comme un effort de croissance isolé.
Cette tendance s’est accélérée pendant la pandémie et la crise économique qui a suivi. L’accent était mis sur l’utilisation du Sales Enablement dans le cadre de la stratégie de l’entreprise comme moyen d’améliorer les résultats de manière aussi efficace et efficiente que possible en utilisant des ressources limitées. En effet, il va sans dire qu’en période de crise, les entreprises resserrent leur budget. S’il est utilisé de manière stratégique, le Sales Enablement peut faire en sorte qu’un petit montant soit très utile.
En outre, la pandémie a ouvert la voie au travail à distance et à un cycle de vente entièrement virtuel, et Sales Enablement a une fois de plus prouvé sa valeur sur ces aspects. Par exemple, l’examen et la numérisation des processus de vente ou le suivi des résultats font partie de ce qu’implique le Sales Enablement.
En résumé, la pandémie a eu un impact positif sur la croissance du Sales Enablement, et quelques leçons de cette période nous suivront certainement dans le monde des affaires post-pandémie.
1. Se concentrer sur les clients
Le parcours du client commence avec la toute première conversation et créer cette étincelle n’est pas facile, surtout en ligne ! L’une des premières tendances qui monte en puissance pendant la pandémie est de se concentrer sur le client. Que ce soit par la création de contenu ou le développement d’une approche de vente numérique, l’objectif est de placer le client au centre. En se concentrant sur le client, en apprenant à le connaître et à connaître ses besoins, les vendeurs parviennent souvent à compenser la relation en face à face et à construire une relation de confiance en ligne avec leurs prospects et clients.
2. Stimuler les équipes
Chacun étant enfermé chez soi, il est devenu difficile pour les équipes d’être intégrées et de maintenir le contact avec leurs collègues. De même, il est devenu presque impossible pour les vendeurs de se tenir au courant des dernières tactiques de vente, des supports marketing disponibles et des connaissances générales à partager.
Dans le cadre du programme Sales Enablement, il était important de stimuler les représentants commerciaux dans un espace de travail entièrement numérique. Voici quelques exemples des moyens utilisés par les entreprises pour y parvenir :
- Développer l’onboarding des ventes en ligne
- Créer des programmes de formation et de coaching des ventes en ligne
- Permettre les échanges avec les autres membres de l’équipe par le biais de réunions en ligne ou de webinaires d’entreprise thématiques.
Si le travail à distance n’est plus obligatoire, ces bonnes pratiques doivent se poursuivre dans un modèle hybride qui combine le face à face avec la formation et le coaching en ligne.
3. La croissance à tout prix n’est pas durable
Au cours des dernières décennies, la croissance a été l’objectif commun à toutes les entreprises. Cet objectif a encouragé les entreprises à investir dans une plus grande activité de marketing et de vente, soutenue par un solide flux d’informations et alimentée par des budgets toujours plus importants. Cependant, la pandémie et la crise économique ont précipité un nouveau type de croissance avec des ressources plus limitées.
Aujourd’hui, la nouvelle façon de croître consiste à tirer parti des systèmes existants et à mieux contrôler les processus de vente et de marketing pour en tirer le meilleur parti. Si la croissance est probablement plus lente, de cette façon les entreprises sont sûres de saisir chaque opportunité qui s’offre à elles. Un système d’aide à la vente bien installé fournit la structure adéquate pour gérer efficacement votre marketing et vos ventes tout en suivant vos résultats. Une fois ce système mis en place, l’amélioration continue devient plus facile et la croissance à long terme est assurée.
4. Manager grâce aux données
En période d’incertitude économique, les chiffres de vente peuvent varier selon l’habitude. Ils peuvent ne pas augmenter en fonction des efforts déployés pendant un certain temps. Cependant, comme mentionné précédemment, un programme de Sales Enablement bien structuré vous aidera à suivre vos résultats et à mieux identifier les points faibles du processus de vente. En outre, la pandémie a amené les services de vente et de marketing à examiner de près la manière de tirer le meilleur parti de leur budget et les décisions fondées sur les données ont été essentielles pour naviguer dans ce contexte sans précédent. En bref, lorsque les données sont au cœur des décisions commerciales, il est plus facile de prendre de l’avance sur les défis futurs.