Las licitaciones son por naturaleza muy competitivas, y es clave destacar.
Por eso vamos a hablar de un elemento que es imprescindible dominar para marcar la diferencia: el resumen ejecutivo. Concretamente, se trata de resumir su oferta de forma concisa y visual, para facilitar el proceso de decisión de su cliente potencial.
El resumen ejecutivo se sitúa al principio de la oferta y resume la información clave en unas pocas líneas y elementos visuales.
¡Es un tipo de [contenido comercial muy importante ya que es el primer paso en la lectura de su prospecto, debe animarlo a continuar en las mejores condiciones posibles! También les ayuda a decidir si quieren o no trabajar con usted.
En este artículo, veremos los elementos esenciales que debe incluir su resumen ejecutivo. El objetivo es redactar con éxito esta parte integral de su licitación o propuesta de negocio.
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¿Qué es un resumen ejecutivo?
El resumen ejecutivo es un documento que resume su oferta. Es importante recordar que es lo primero que lee su futuro cliente.
Es imprescindible que los elementos clave de su oferta estén presentes, para despertar el interés de sus clientes potenciales a seguir leyendo.
Entender las necesidades del cliente potencial
Un resumen ejecutivo es una síntesis de su comprensión de las necesidades y problemas de su cliente potencial. Su resumen debe estar centrado en los clientes potenciales y basarse en datos para convencerlos.
Reformular los elementos clave es un paso esencial en el proceso de escritura. La idea es que su resumen se adapte perfectamente a su cliente potencial.
Antes de empezar a escribir, es importante responder a las siguientes preguntas:
- ¿Ha comprendido todos los problemas de su futuro cliente?
- ¿Ha entendido el negocio de la empresa?
*¿Ha comprendido el contexto de esta licitación, los medios y las limitaciones de su prospecto?
Cuando lea su resumen ejecutivo, su cliente potencial debe sentir que ha entendido su contexto y sus necesidades como si fueran las suyas.
Los puntos clave de la oferta
Cada respuesta a una licitación es personalizada, pero el proceso para realizarla sigue siendo el mismo. Lo mismo ocurre con la redacción del resumen ejecutivo.
Debe incluir los elementos clave de su propuesta, tales como
- Sus puntos fuertes ;
- Sus ventajas competitivas
- Datos numéricos;
- Su solución y sus ventajas;
- Su solución a los problemas específicos del cliente potencial;
- Información relacionada con las diferentes partes interesadas en el proyecto.
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Una ayuda para la decisión
El objetivo final de este escrito es presentar en forma de documento breve y claro las respuestas que dará a su cliente potencial teniendo en cuenta sus necesidades.
Además, se trata de mostrar la estabilidad de su empresa para emprender o iniciar el proyecto. También se trata de demostrar tu seriedad y validar su "entrada" para la presentación oral del proyecto.
Sin embargo, hay que tener en cuenta que el lector tiene un tiempo limitado, y probablemente no dedicará más de cinco minutos a leer el resumen ejecutivo. Por eso hay que ir al grano en las primeras líneas para despertar su interés.
¿Cuáles son las ventajas de un resumen ejecutivo?
Escribir un resumen ejecutivo para las propuestas de negocio tiene muchas ventajas. Aquí los presentamos brevemente para una mejor comprensión.
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Una imagen clara y coherente
Como ya se ha dicho, la principal característica de este documento es que debe ser breve. Es decir, debe ser estructurado, aireado y contener sólo las ideas más importantes.
Además, un documento corto significa un tiempo de lectura corto. Es un resumen que, como la contraportada de un libro, debe ser relevante para su futuro cliente para animarle a seguir leyendo.
Por último, el resumen ejecutivo representa la imagen de su empresa. Está destinado a los forasteros que lo descubren por primera vez y las primeras impresiones son decisivas.
Mejor comprensión para su cliente potencial
Lo que busca su cliente potencial es una comprensión sencilla y rápida de la oferta, debe entender desde el principio lo que está en juego y cómo puede responder.
Es muy importante incluir los elementos clave de la oferta en el resumen ejecutivo. A lo largo de este artículo, seguiremos repitiendo que es esencial reformular las necesidades y los problemas de sus clientes potenciales.
Recuerde que su futuro cliente recibe cientos de documentos similares. La mayoría de las veces, las ofertas comerciales se comparan con las emitidas por la competencia.
Por lo tanto, es importante ser sencillo y conciso al escribir. Debe ser convincente desde la primera línea.
Una mejor tasa de conversión
Para demostrar al cliente potencial que has entendido su petición, es clave formular un documento claro que reúna la información esencial de la oferta.
En cuanto lea el resumen ejecutivo, su cliente debe sentir que le ha entendido.
En resumen, optimizar y personalizar su resumen ejecutivo para demostrar que ha entendido las necesidades de su cliente potencial tiene un impacto en la tasa de conversión.
De hecho, el 66% de los clientes potenciales esperan que se comprendan sus necesidades. Del mismo modo, el 74% de los clientes elige la primera empresa que puede demostrar un valor añadido. En este contexto, no hace falta insistir en que escribir un buen resumen ejecutivo es crucial para cerrar nuevas ventas.
En última instancia, el resumen ejecutivo debe ofrecer al cliente potencial una visión general de su propuesta y de si ha entendido sus necesidades y problemas.
Además, un resumen ejecutivo le permite iniciar una relación de confianza con su futuro cliente. Su documento debe darles la sensación de que :
- Ha entendido sus problemas
- Tiene soluciones que satisfacen sus necesidades
- Es competente y estás preparado para asumir el reto.
¡Es su turno para jugar!