En raison de la concurrence accrue, augmenter l'efficacité commerciale est une priorité permanente pour les responsables des ventes. Les outils d’aide à la vente sont devenus la clé pour atteindre cet objectif. En effet ces derniers combinés à une stratégie de Sales Enablement poussent à l’efficacité commerciale.
D’après Instapage, l'automatisation à permis à de nombreuses entreprises d’augmenter de 225% le volume de prospects transformés en opportunités de vente.
Dans cet article nous verrons comment l’efficacité commerciale ou sales efficiency peut-être atteinte via la mise en place d’une stratégie de Sales Enablement.
Sales Enablement : l’art de mieux vendre
Le Sales Enablement est le processus itératif qui consiste à fournir aux commerciaux les outils, le contenu et les compétences adéquats pour améliorer l’efficacité commerciale de l’entreprise.
Collaboration du marketing et des ventes
Ce n’est un secret pour personne : les relations entre commerciaux et les marketeurs sont loin d’être faciles. Cependant, une étude montre que la cohérence des deux pôles permet une croissance de 20% du chiffre d'affaires.
Dans cette optique, le Sales Enablement met en avant cet aspect via le Smarketing, soit l’alignement du marketing et des ventes. La cohésion des deux pôles ne peut être que bénéfique car chacun apporte son expertise sur les tâches dans lesquelles ils excellent.
Les chiffres sont clairs et illustrent l'importance de cet alignement :
- La collaboration des deux pôles permet aux entreprises d’enregistrer une hausse de 27% de profit.
- 56% des entreprises dans lesquelles le marketing et les ventes sont alignés atteignent leur objectif de revenu .
Ainsi, lorsque les activités sales et marketing sont centrées sur des initiatives et des pratiques communes, l’entreprise augmente sa productivité.
Gestion du contenu
Le contenu est un élément essentiel dans une stratégie de Sales Enablement. Son actualisation régulière est indispensable pour le partage d’information entre les équipes.
D’une part, l’équipe commerciale doit fournir aux clients un contenu pertinent et personnalisé. D’autre part, l’équipe marketing est la source du contenu utilisé par les commerciaux. La centralisation du contenu permet un gain de temps pour les deux équipes.
L'objectif est de stimuler les ventes, en créant du contenu pertinent et cohérent. Ainsi, le contenu permet de susciter l’engagement des prospects en répondant à leurs besoins.
Le Sales Enablement à la source l'efficacité commerciale
L’efficacité commerciale décrit les différentes tâches du processus de vente et offre à l'entreprise la capacité d’atteindre ses objectifs et résultats.
Une bonne organisation pour une meilleure efficacité
Une mauvaise organisation du travail démotive les collaborateurs et engendre une déclinaison de leur efficacité. En revanche, une bonne organisation assure une efficacité commerciale et un développement pérenne de l’entreprise.
Cette dernière repose sur un système où chacune des équipes est axée sur une tâche relevant de son expertise. De cette manière, le travail est réparti de manière équitable et surtout efficace.
En somme, le processus de vente ne doit pas être laissé au hasard mais au contraire structuré de manière intelligente. Une bonne organisation du travail permet d’identifier rapidement les faiblesses et d'y travailler.
Bonnes pratiques pour l'efficacité commerciale
Afin d’améliorer l’efficacité commerciale, il est nécessaire d’identifier les bonnes pratiques qui vont aider les commerciaux.
Pour découvrir des nouvelles bonnes pratiques liées à l’activité il suffit de se poser les questions suivantes :
- Quelles sont les tâches les plus efficaces ? Pourquoi ?
- Quelles sont les tâches qui peuvent être améliorées ?
- Comment les améliorer ?
En identifiant les difficultés et en y répondant, on optimise le travail des commerciaux. Ainsi, ils sont incités à se focaliser sur l’essentiel pour accroître l'efficacité commerciale.
Efficacité commerciale : les mesures clés
Le suivi de l'efficacité commerciale est important afin d’évaluer la performance des ventes et le revenu généré. Pour ce faire, l'investissement dans un outil de Sales Enablement permet d’augmenter cette métrique d’efficacité commerciale.
Les indicateurs qualitatifs et quantitatifs
Dans un premier lieu, les indicateurs quantitatifs peuvent être chiffrés afin d’estimer l'efficacité de la stratégie commerciale. Voici les principaux exemples :
- Le nombre de rendez-vous décrochés : permet de savoir s’il y a un souci dans la méthode de prospection et de la modifier pour l’améliorer.
- Le taux de conversion des prospects : représente le rapport de leads transformés en client par rapport au total des prospects contactés.
- La durée moyenne du processus de vente : durée moyenne écoulée entre la première prise de contact avec le prospects et la signature du contact.
Dans un second lieu, les indicateurs qualitatifs vous aideront à savoir comment votre entreprise est perçue par les clients.
- Les retours clients : permettent d'obtenir des informations concernant l’expérience de la prospection du point de vue des clients.
- La satisfaction client : peut-être mesurée via des enquêtes de satisfaction ou bien par le NPS (Net Promoter Score) qui permet d’évaluer la propension de vos clients qui sont prêts à vous recommandez.
Ces indicateurs donnent une vision globale de ce qu’il faut améliorer dans la stratégie et ainsi favoriser l’efficacité commerciale.
Les outils d’aide à la vente
Un outil d’aide à la vente est un support digital facilitant le cycle de vente. En effet, il accompagne les commerciaux dans toutes les étapes du processus et les rend plus efficaces.
Tout d’abord, un outil d’aide à la vente peut être utilisé pour la mise à niveau des nouveaux employés.Ils permettent la mise en place des formations et coaching de ventes ciblés. De cette manière, les nouveaux commerciaux sont opérationnels et autonomes plus rapidement.
Un outil d’aide à la vente peut également être utilisé pour mieux exploiter les données. En effet, les entreprises disposent d'une quantité astronomique de données dont ils ne tirent pas partie. C’est à ce moment précis que l’outil d’aide à la vente fait son entrée afin de les exploiter au mieux via différents moyens :
- Exportation des données : les outils d’aide à la vente peuvent soutirer les données générées par vos différents systèmes pour les traiter.
- Mise en forme des données : la bonne exploitation donne aux commerciaux les informations nécessaires pour la conclusion d’un contrat.
- Automatisation des tâches : le processus de vente s’allège en automatisant les tâches chronophages.
En somme, le Sales Enablement est une discipline qui offre aux commerciaux la capacité d'accroître leur efficacité commerciale. Dans cette optique, l’intégration d’un outil d’aide à la vente au sein des équipes est un excellent levier pour y arriver.