Debido a la creciente competencia, aumentar la eficacia de las ventas es una prioridad constante para los directores de ventas. Las herramientas de habilitación de ventas se han convertido en la clave para lograr este objetivo. De hecho, estos combinados con una estrategia de Sales Enablement impulsan la eficacia de las ventas.
Según Instapage, la automatización ha permitido a muchas empresas aumentar en un 225% el volumen de clientes potenciales convertidos en oportunidades de venta.
En este artículo veremos cómo se puede lograr la eficiencia en las ventas mediante la aplicación de una estrategia de capacitación en ventas.
Sales Enablement: el arte de vender mejor
La capacitación en ventas es el proceso iterativo de proporcionar al personal de ventas las herramientas, el contenido y las habilidades adecuadas para mejorar la eficacia de las ventas.
Colaboración en marketing y ventas
No es ningún secreto que la relación entre el marketing y los vendedores no es nada fácil. Sin embargo, un estudio demuestra que si ambos trabajan juntos, la facturación puede aumentar un 20%.
En este sentido, el Sales Enablement hace hincapié en este aspecto a través de Smarketing, es decir, la alineación del marketing y las ventas. La cohesión de los dos polos sólo puede ser beneficiosa porque cada uno aporta su experiencia a las tareas en las que destaca.
Las cifras son claras e ilustran la importancia de esta alineación:
- Trabajando juntos, las empresas pueden aumentar sus beneficios en un 27%.
- 56% de las empresas en las que el marketing y las ventas están alineados logran sus objetivos de ingresos.
Así, cuando las actividades de ventas y marketing se centran en iniciativas y prácticas comunes, la empresa aumenta su productividad.
Gestión de contenidos
El contenido es un elemento esencial en una estrategia de capacitación de ventas. Su actualización periódica es esencial para compartir información entre equipos.
Por un lado, el equipo de ventas debe proporcionar a los clientes contenidos relevantes y personalizados.
Por otro lado, el equipo de marketing es la fuente de los contenidos que utilizan los comerciales. La centralización de los contenidos ahorra tiempo a ambos equipos.
El objetivo es estimular las ventas mediante la creación de contenidos relevantes y coherentes. De este modo, el contenido ayuda a captar a los clientes potenciales atendiendo a sus necesidades.
La capacitación en ventas como fuente de eficiencia comercial
La eficiencia comercial describe las distintas tareas del proceso de ventas y proporciona a la empresa la capacidad de alcanzar sus objetivos y resultados.
Buena organización para una mayor eficiencia
Una mala organización del trabajo desmotiva a los empleados y hace que disminuya su eficacia. Por otra parte, una buena organización garantiza la eficacia comercial y el desarrollo a largo plazo de la empresa.
Este último se basa en un sistema en el que cada equipo se centra en una tarea de su competencia. De este modo, el trabajo se distribuye de forma equitativa y, sobre todo, eficaz.
En resumen, el proceso de venta no debe dejarse al azar, sino estructurarse de forma inteligente. Una buena organización del trabajo permite identificar rápidamente los puntos débiles y abordarlos.
Buenas prácticas para la eficiencia comercial
Para mejorar la eficiencia comercial, es necesario identificar buenas prácticas que ayuden a los vendedores.
Para descubrir nuevas mejores prácticas relacionadas con la empresa, hágase las siguientes preguntas:
- ¿Cuáles son las tareas más eficaces? ¿Por qué?
- ¿Cuáles son las tareas que se pueden mejorar?
- ¿Cómo se pueden mejorar?
Al identificar y abordar las dificultades, se optimiza el trabajo de los vendedores. De este modo, se les anima a centrarse en lo esencial para aumentar la eficiencia comercial.
Eficiencia comercial: medidas clave
El seguimiento de la eficiencia comercial es importante para evaluar el rendimiento de las ventas y la generación de ingresos. Invertir en una herramienta de habilitación de ventas puede aumentar esta métrica de eficacia de las ventas.
Indicadores cualitativos y cuantitativos
En primer lugar, se pueden cuantificar los indicadores cuantitativos para estimar la eficacia de la estrategia comercial. Estos son los principales ejemplos:
- El número de citas concertadas: esto mostrará si hay un problema con el método de prospección y si se puede modificar para mejorarlo.
- La tasa de conversión de clientes potenciales: representa la relación entre los clientes potenciales transformados en clientes y el número total de clientes potenciales contactados.
- La duración media del proceso de venta: tiempo medio transcurrido entre el primer contacto con el cliente potencial y la firma del mismo.
En segundo lugar, los indicadores cualitativos le ayudarán a saber cómo perciben su empresa los clientes.
- Comentarios de los clientes: proporciona información sobre la experiencia de prospección desde la perspectiva del cliente.
- La satisfacción del cliente: puede medirse a través de encuestas de satisfacción o mediante el NPS (Net Promoter Score), que permite evaluar la propensión de sus clientes a recomendarle.
Estos indicadores dan una visión global de lo que hay que mejorar en la estrategia y así promover la eficiencia comercial.
Herramientas de habilitación de ventas
Una herramienta de habilitación de ventas es un soporte digital que facilita el ciclo de ventas. Acompaña a los vendedores en todas las etapas del proceso y los hace más eficaces.
En primer lugar, un habilitador de ventas puede utilizarse para poner al día a los nuevos empleados, permitiendo una formación y un entrenamiento de ventas específicos. De este modo, los nuevos vendedores son operativos y autónomos más rápidamente.
Una herramienta de habilitación de ventas también puede servir para explotar mejor los datos. De hecho, las empresas tienen una cantidad astronómica de datos que no utilizan. Es en este punto donde entra en juego la herramienta de apoyo a las ventas para aprovechar al máximo estos datos a través de diversos medios:
- Exportación de datos: Las herramientas de habilitación de ventas pueden extraer los datos generados por sus diversos sistemas para su procesamiento.
- Formato de datos: Un procesamiento adecuado proporciona a los vendedores la información que necesitan para cerrar un trato.
- Automatización de tareas: El proceso de ventas se agiliza al automatizar las tareas que consumen tiempo.
En resumen, el Sales Enablement es una disciplina que ofrece a los vendedores la posibilidad de aumentar su eficiencia comercial. En este sentido, la integración de una herramienta de habilitación de ventas en los equipos es una excelente palanca para conseguirlo.