"Nous ne sommes pas intéressés pour le moment". Voilà une réponse que vos commerciaux reçoivent peut-être de la part de certains de leurs prospects : l'offre leur paraît pertinente, mais le moment mal choisi. Simple politesse ou vraie raison ? Une chose est sûre, le kairos est clef : si vous "engagez" votre prospect avant même qu'il ne vous trouve, vous disposez déjà de 56% de chances de le signer (Sales Benchmarch Index, 2013) !
Enquête sur le monde du “Sales Engagement”, et la manière de construire une stratégie gagnante en la matière.
ℹ️ Le “Sales Engagement” : qu’est-ce que c’est ?
Un e-mail, un appel, une démo, une présentation ou offre commerciale : ces interactions entre un commercial et son prospect font partie du Sales Engagement, soit la capacité de créer une connexion - mesurable dans le temps et en points de contacts - entre un commercial et son prospect.
Vous avez peut-être aussi entendu parler de Sales Enablement, dont le périmètre est proche : il s’agit de doter les équipes commerciales de toutes les outils (logiciels, informations, formations) nécessaires pour “performer” dans leur travail. Le Sales Engagement, lui, se focalise sur la création et la mesure "d’engagement", d'interactions avec vos prospects. C’est ce dernier que nous allons étudier aujourd’hui.
Le Sales Engagement entend donc personnaliser vos points de contact (la bonne offre, au bon moment, pour la bonne personne) pour être en phase avec la maturité d’achat de vos prospects, et in fine, maximiser vos ventes. Et pour positionner ce message, le Marketing a pleinement sa carte à jouer en vue de fournir aux Sales les meilleurs atouts pour vendre.
🍫 La bonne offre - un contenu pertinent et personnalisé
La bonne offre est celle qui correspond à la typologie du prospect que vous adressez. Deux aspects sont donc ici importants :
- avoir un catalogue d’offres bien structuré ;
- avoir une typologie de clients bien définie.
Au Marketing, il faut que vous vous positionniez en architectes de contenu : il est de votre responsabilité que votre catalogue soit à jour (bien sûr) mais aussi organisé de manière logique et pérenne.
Vos contenus et argumentaires doivent pouvoir parler à la typologie de clients que votre entreprise adresse. Un bon début est de les segmenter par secteur :
- quelles sont vos références par secteur ?
- avez-vous des visuels personnalisés pour ce secteur ?
- avez-vous un “business case” avec un client de ce secteur ?
Vous pouvez segmenter ces éléments dans des présentations PowerPoint distinctes, et les illustrer – par secteur – en choisissant de belles illustrations issues d’Unsplash par exemple.
⏰ Le bon moment - capter l’attention de votre cible aux moments clefs du cycle de vente
Il est aussi clef que vous puissiez définir différents niveaux d’informations et de contenu, pour différentes étapes du cycle de vente. Pour un RDV 1 (qualification), un commercial (et son prospect) aura en général besoin d’informations plus synthétiques que pour un RDV 2 (démo), beaucoup plus personnalisé. Mettez par écrit le cycle de vente de vos commerciaux, et placez-y les types de contenus pertinents à créer, par exemple :
- Prospection : vidéo d’aperçu
- RDV 1 : présentation PowerPoint synthétique
- RDV 2 : présentation PowerPoint hyper-personnalisée
- Closing : étude ROI (gain achat) avec les chiffres du client
C’est fait ? Alors, créez ces éléments s’ils n’existent pas encore, ou structurez l’existant ! Puis communiquez à vos commerciaux le process à suivre : leur efficacité s’en trouvera boostée.
Gmail vous permet, depuis avril 2019, de programmer l’envoi de vos e-mails, profitez-en pour envoyer ces fameuses présentations récap’ au moment opportun pour votre prospect. Des outils comme Mixmax vous permettent même de repérer le meilleur horaire de lecture pour un prospect donné, quand Buffer planifie vos posts sur les réseaux sociaux.
🤸 La bonne personne - adapter votre argumentaire au rôle et missions de votre interlocuteur
Selon l’interlocuteur auquel vous aurez à faire, votre message ne sera peut-être pas tout à fait le même. Face à un responsable technique, le langage et les arguments seront sans doute différents que face à son CEO. Ici encore, réfléchissez avec vos équipes de vente pour catégoriser les typologies d’interlocuteurs qu’ils sont amenés à rencontrer... et préparez les messages adaptés !
Par exemple :
- Opérationnel : argumentaires fonctionnels ;
- IT : argumentaires process et sécurité ;
- Direction : argumentaires ROI.
Bien sûr, cette démarche se doit d’être itérative et évolutive. Mesurez les résultats de votre stratégie en analysant la manière dont vos prospects consultent vos documents envoyés (avec des solutions comme Attach.io, Docsend ou Tilkee), et surtout comment vos commerciaux utilisent les éléments que vous leur mettez à disposition !
En conclusion: quels résultats attendre de cette stratégie ?
D’après Square2 Marketing (2017), 95% des acheteurs achètent auprès de quelqu'un qui leur a fourni du contenu à chaque étape du processus d'achat !