Personnaliser ses présentations commerciales pour vendre mieux ! 👌

Alors que les offres et informations abondent pour vos acheteurs, la pertinence et de vos supports de vente (présentations, documents) s’avère d'autant plus cruciale pour capter leur intérêt. Etat des lieux de la situation et de nos recommandations pour vous permettre de sortir du lot, ou comment personnaliser ses "propales" pour mieux closer !

1. Vos prospects sont sur-sollicités et habitués à « zapper » 📺

Vos acheteurs sont comme vous, submergés par des informations toujours plus nombreuses et ils disposent d’un temps limité pour les prendre en compte.
La SNCD (2017) estime que, chaque jour, vos prospects reçoivent 49 e-mails en moyenne. Comment votre offre sortira-t-elle du lot ?

Leur temps d’attention est précieux : résisterez-vous au « zapping » ? ⏱

Saviez-vous que notre temps moyen d'attention est passé de 12 secondes en 2000... à 8 secondes en 2013 ? (Microsoft, 2015).

Confrontés à une multitude de messages très diversifiés, comprenant publicités, contenus écrits, vidéos, notifications, vos acheteurs BtoB ne résistent pas à la tentation de zapper les éléments qui ne retiennent pas leur attention.

Avouez-le : les présentations que vous leur envoyez sont souvent génériques ou personnalisées “à la marge”  😴

Il est souvent plus simple pour un commercial d'envoyer une présentation générique ou de repartir d'une ancienne version qui traîne sur son ordinateur. Si cette stratégie a le mérite de ne pas prendre trop de temps, elle risque d'être déceptive pour vos prospects !

Pour 59% des acheteurs B2B, un argumentaire générique engendre... une forte irritation (Sales Initiative, 2017) !

2. Facilitez leur vie : fournissez du contenu synthétique, ciblé et personnalisé 🎨

Un contenu court et percutant engage des taux de conversions 6x plus élevés que les autres méthodes (ABG Essential, 2017) !

Le temps de vos clients est précieux : vous vous devez d'aller à l’essentiel en présentant un contenu synthétique, qui s'imprimera d'autant plus facilement dans leurs esprits (et leurs agendas).

Fournissez un contenu ciblé pour rendre votre prospect unique 🎯

Les acheteurs BtoB veulent se sentir compris et avoir confiance en votre expertise. Appliquez vous à bien cibler vos messages pour qu'il correspondent à leur domaine d'activité et enjeux : chaque client est unique, ils méritent donc mieux qu'une présentation générique n'est-ce pas ?

Selon Sales Initiative (2017), 86% des acheteurs sont plus susceptibles d'acheter si le commercial a effectué de véritables recherches sur l’entreprise, ses objectifs et ses besoins.

Personnalisez vos supports pour gagner en impact 💥

Les messages que vous transmettez à votre client doivent être construits à son image, sa marque, pour le placer dans un environnement familier et créer une connexion émotionnelle avec lui.

Les enteprises B2B qui parviennent à créer ce type de connexion avec leurs acheteurs doublent leur impact en comparaison des acteurs qui essaient toujours de positionner leurs ventes sur des aspects uniquement fonctionnels (LinkedIn, 2015).

3. Récoltez les fruits de cette approche ! 🎰

⚡ Accélérez la prise de décision de vos prospects

Proposez un contenu ciblé, clair et synthétique permet à vos prospects (et aux décideurs à qui il transmettra ces éléments) d’aller droit au but et diminue par là-même les aller-retours.
Quand on sait que 7 personnes en moyenne participent à la plupart des décisions d'achat dans une entreprise type de 100 à 500 employés (Gartner Group, 2018), vous découvrirez vite l'avantage de cette approche !

✨ Donnez une image plus professionnelle de votre entreprise et de vous-même

Avec une présentation formalisée, vous donnez à votre interlocuteur une image de vous plus professionnelle, vous plaçant comme un véritable expert qui a étudié son contexte et proposé une offre sur-mesure.

65% des prospects reconnaissent que le fait de recevoir un support de présentation de votre offre a un impact significatif sur leurs décisions (LinkedIn, 2017). Mieux vaut donc ne pas s'appuyer uniquement sur vos qualités orales !

💪 Gagnez en efficacité !

En privilégiant la synthèse à l'exhaustivité de vos présentations de vente, vous gagnerez en efficacité et vous concentrerez bien plus sur les attentes de votre client.

Un commercial passe aujourd’hui ⅓ de son temps à assembler des présentations, en faisant des copier-coller à droite et à gauche (Ring DNA, 2015). Et si vous vous focalisiez sur les 5 slides les plus impactantes plutôt que sur un assemblage de... 50 slides ?

En conclusion : la personnalisation d'une présentation B2B est clef pour augmenter vos ventes, améliorer votre image de marque et réduire le temps de décision de vos acheteurs.
La mesure de cet enjeu doit être prise par les équipes commerciales... comme Marketing ! On constate encore trop souvent un manque de collaboration entre ces deux équipes  : le Marketing met à disposition des éléments... et ne sait pas tellement ce qu'il en advient. D'un autre côté les Sales ne sont pas (encore ?) de parfaits marketeurs.  Comment (ré)concilier ces deux mondes ? Eléments de réponse dans notre article sur l'alignement Marketing-Sales !

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