En nuestro entorno altamente competitivo, los procesos de venta son cada vez más complejos. Ahora bien, las herramientas de habilitación de ventas pueden ser decisivas. De ahí que el mercado de este tipo de herramientas crezca en consecuencia, con una amplia gama de soluciones disponibles.
¿Dónde puede ayudar una herramienta de habilitación de ventas?
- Preparación para las ventas
- Gestión de contenidos de ventas
- Compromiso de ventas
¿Qué es una herramienta de habilitación de ventas?
En primera instancia, las herramientas de habilitación de ventas, son sistemas o plataformas que proporciona una mayor visibilidad del ciclo de vida de ventas. Por esto si se elige bien, puede ayudar en aspectos tales como :
- Alinear los equipos de ventas y de marketing;
- Gestionar el contenido de la marca;
- Calificar a los clientes potenciales;
- Proporcionar análisis.
Además, Forrester señala que estas herramientas seguirán volviendose más sofisticadas.
Sin embargo, como en todo lo relacionado con herramientas de habilitación de ventas, no existe una solución única. De hecho, no todas las herramientas se adaptan a cualquier sector o tamaño de empresa por ejemplo.
Con tantas herramientas de habilitación de ventas disponibles, es complicado determinar cuál se ajusta a las necesidades específicas de una empresa. A continuación, definimos tres áreas en las que una herramienta de habilitación de ventas puede ayudar.
1. Preparación para las ventas
¿Qué es la preparación para las ventas?
La preparación para las ventas determina si los vendedores tienen las habilidades y los conocimientos adecuados para vender. Debe permitir, en particular, mantener conversaciones eficaces con los clientes potenciales a lo largo de la compra.
En suma, es el proceso iterativo que garantiza que los equipos de ventas puedan satisfacer las necesidades del cliente. La mayoría del tiempo incluye la creación, ejecución y revisión de su proceso de ventas para alcanzar los objetivos comerciales.
¿Cuándo considerar una herramienta de preparación para las ventas?
Para empezar, las herramientas que se centran en la preparación para las ventas ayudan a maximizar la productividad. A modo de ejemplo, pueden ayudar con :
- La formación en ventas: Es una disciplina estructurada que se centra en conceptos específicos. Es una buena opción para la incorporación, ya que la misma formación puede utilizarse para un grupo.
- Coaching de ventas: Es una disciplina menos estructurada que se centra en el desarrollo continuo de habilidades. Es una buena opción para el uso individual, ya que se adapta a las debilidades específicas.
- Venta guiada: Las soluciones de venta guiada recomiendan contenidos, acciones y tácticas de comunicación en función de la situación de venta.
- Gamificación de las ventas: Este tipo de herramienta se centra en la visualización de datos. Suelen crear una competición amistosa en torno al rendimiento de las ventas. Esto puede hacerse a través de rankings, métricas de ventas y recompensas, por ejemplo.
2. Gestión de contenidos de ventas
¿Qué es la gestión de contenidos de ventas?
La gestión de contenidos de ventas incluye la creación, gestión, modificación y optimización del material de ventas en el proceso de ventas. En definitiva, el contenido debe ser relevante y de fácil acceso para todos. Sin duda, la gestión de contenidos de ventas es un componente clave de cualquier estrategia de habilitación de ventas. En esencia, aumenta la conversión al encontrar el contenido adecuado en el momento adecuado.
¿Cuándo considerar una herramienta de gestión de contenidos de ventas?
Las herramientas que se centran en la gestión de contenidos ayudan a alinear los equipos de ventas y de marketing. Potencian la estrategia de contenidos de una empresa. De este modo, pueden ayudar con :
- Gestión de contenidos: Ayuda a los equipos de marketing a garantizar el uso adecuado de los contenidos. Por ejemplo, Bricks.ai permite a marketing cargar y gestionar el contenido utilizado por los representantes de ventas.
- Personalización del contenido: Ayuda a los equipos a crear material de venta relevante de forma eficiente. Por ejemplo, Bricks.ai permite a los equipos personalizar contenidos específicos directamente en la plataforma.
- Análisis de contenidos: Ayuda a medir el impacto y el rendimiento de los contenidos. Así, los equipos de marketing pueden adaptar su estrategia en consecuencia.
- Distribución de contenidos: Permite a las marcas entregar sus contenidos a mayor escala. Esto puede lograrse a través de una variedad de canales como sitios web, búsqueda pagada o medios sociales, por ejemplo.
3. Compromiso de ventas
¿Qué es el compromiso de ventas?
El compromiso de ventas se refiere a las interacciones entre los equipos de ventas y sus clientes potenciales, y se refiere al canal, la frecuencia y el cuerpo de sus interacciones.
¿Cuándo considerar una herramienta de compromiso de ventas?
Las herramientas que se centran en el compromiso de ventas son útiles cuando se trabaja activamente en la racionalización y automatización del proceso de ventas. Para demostrarlo, incluyen :
- Automatización del flujo de trabajo: Ayuda a automatizar las tareas repetitivas en el proceso de ventas.
- Prospección: Este tipo de herramienta ayuda a crear una base de datos fiable de clientes potenciales a los que dirigirse. Pueden calificar a los clientes potenciales o ayudar a encontrar el contacto adecuado en una empresa objetivo.
- Marcador de ventas: Este tipo de herramienta ayuda a automatizar las llamadas a los clientes potenciales. Los marcadores de ventas pueden limitar las llamadas para cumplir con la normativa local o proporcionar información, por ejemplo.
- Seguimiento del correo electrónico Ayuda a enviar y seguir secuencias de correos electrónicos. Puede rastrear si su correo electrónico ha sido abierto, o si se ha hecho clic en los enlaces, por ejemplo.
En conclusión, una herramienta de habilitación de ventas puede ser un gran activo para una empresa. Sin embargo, su éxito depende de la elección inicial de la herramienta. Con este propósito en mente, es clave proceder a una auditoría antes de invertir.